前言 1
如何阅读和有效地使用本书 1
第一章 发展以客户为导向的企业 3
1．把让客户满意作为你最优先考虑的事情 3
2．把让客户满意作为每个人工作职责的一部分 3
3．向你的员工宣传以客户为导向的好处 4
4．制作以客户为导向的任务声明 5
5．利用海报内在地提高客户意识 6
6．从一线开始 8
7．建立你自己的公司内部营销学习资源 8
8．争取早日获得成功 9
9．招募“客户维护者”帮助你传递信息 10
10．让每个人都倾听客户 10
11．鼓励客户参观 11
12．在你的员工中间培养创造力 12
13．定期召开自由讨论会 13
14．建立客户所有者团队 14
15．奖励客户第一的积极精神 14
16．让你的员工参与到市场营销计划的方方面面 15
17．为一线员工提供一对一培训 16
第二章 进行精明的市场研究 19
18．做一些案头研究 19
19．拾取行家的智慧 20
20．让你的新产品概念活跃在网上 21
21．参观你所从事行业的信息超市 22
22．进行深度采访 24
23．经营一个核心团体 25
24．经营在线核心团体 27
25．进行邮件调查 27
26．进行在线调查 29
27．电话采访 31
28．把你的研究项目变成学生研究项目 32
29．用PEST分析法展望未来 33
第三章 制定成功的营销战略观念 37
30．确定你公司的与众不同之处 37
31．充分利用你公司的营销资产 38
32．分析和细分市场 39
33．找到正确的目标市场 41
34．汇聚并团结你公司的营销力量 42
35．成为市场规则的制定者，而不是服从者 43
36．应用公式S=HVTC+LCTY 44
37．清楚界定你的竞争优势 44
38．只针对客户的需求进行销售 45
39．制定长期和短期营销目标 47
40．要坚持计算 47
41．一直想到头痛 49
第四章 提供更好的公司信息材料 53
42．激活你的销售宣传手册 53
43．用磁带补充你的宣传手册 54
44．将你的产品信息计算机化 55
45．在信息包中加入公司传记 56
46．在你的信息包中附加一张供应商评价单 57
47．提供人事档案 58
48．尝试可选择价目表 59
49．考虑建立一个非常简单的网站 60
50．用产品核对表来武装你的店员 61
51．寄送公司明信片 62
52．分发更好的名片 62
53．改进你的信笺抬头 63
第五章 吸引大众关注 67
54．发布大量新闻稿 67
55．尝试研讨会销售 67
56．设立一个奖项 68
57．利用当地政府的权力 68
58．与鳄鱼搏击 69
59．发动一场假战争 70
60．试试免费午餐协定 71
61．安插你的产品 72
62．作为行业专家向媒体提供服务 72
63．写一篇一页长短的文章 73
64．出版一本书 73
65．做一个优秀的企业公民 75
66．组织一次“一击入洞”比赛 76
67．发起一场不干胶贴纸运动 77
68．搞一次募捐 78
第六章 把广告做得更有创意 83
69．试试信息包索取广告 83
70．激活你的印刷广告 83
71．进行一次文字游戏海报活动 84
72．让每第25位客户中奖 85
73．在截止期限临近的时候做交易 86
74．与客户共享你的广告 87
75．制作电话讯息广告 88
76．最大限度地利用通讯录广告 88
77．试试二手商品方法 89
78．提供前端以旧换新折价 89
79．提供后端以旧换新折价 90
80．让你的产品成为奖品 91
81．试试影院广告 91
82．最大限度地利用你的象征物 92
83．用清仓大甩卖的方式吸引顾客 94
84．试试卡通风格的报纸广告 95
85．将社论广告刊登在大公司的时事通讯中 96
86．刊登免费信息手册广告 97
87．考虑一下两部分广播广告 98
88．在特色广告页中突出你自己 99
89．在其他公司的网站上做广告 100
第七章 更有效地利用直投广告 105
90．提供用户试用产品 105
91．组织一次调查活动 105
92．试试三维式展览 106
93．试试邮件传单 107
94．发动一次午夜传真袭击 108
95．制作录像带 109
96．邮寄一张即时贴 110
97．使用打折包方法 110
98．发送“客户推荐客户”信件 111
99．试试“丢失的信件”的方法 112
100．邮递重复信件 114
101．为新客户提供一项特殊优惠 115
102．使用市场调查简报技巧 115
103．开展一场老客户闪电战 116
104．尝试借力推销技巧 117
105．使用揉皱的明信片广告传单 117
106．发送电子信函 119
第八章 成为专业销售探查家 123
107．通过附着行业展示探查客户 123
108．向你的每一位客户寻求指点 123
109．安排一次早餐聚会 124
110．用迷人的调查诱惑他们 124
111．带着你的录音机保持警惕 125
112．使用记忆启动器 126
113．来一次病毒营销 126
114．建立一个有影响力的联系网络 128
115．定期做公开演讲 128
116．日常工作剪贴簿的力量 129
117．在当地图书馆找寻销售信息 129
118．在员工中间开展销售竞争 129
119．施展手腕取得会面机会 130
120．建立优惠券合作 131
121．邮寄神秘磁带 131
122．在下班后留下语音邮件 132
123．使用阿拉斯泰尔的魔力未预约拜访卡片 132
124．发行介绍性折扣卡片 134
125．在每次销售会面后邮递一封附言信件 135
第九章 通过面对面的方式完成更多交易 139
126．采取以客户为主导的销售方法 139
127．为每一次销售拜访做准备 139
128．在脑海中放映你的下次销售 140
129．控制你的自我谈话 141
130．握手1-2-3 142
131．建立日程 142
132．利用客户的姓名 143
133．懂得无声销售的语言 144
134．从容地采访你的客户 145
135．激发客户的想象力 145
136．作一名专业听众 146
137．出售相关利益 147
138．让你自己成为产品或服务不可或缺的组成部分 148
139．注意购买信号 149
140．提出大量的试探性收盘问题 150
141．直接收盘 150
142．把拒绝当成机会 151
143．通过加减乘除战胜价格异议 152
144．利用“买前试用”的绝招 153
145．试试ATTACK公式 154
146．在任何可能的时候进行追加销售 155
第十章 面对面地进行谈判并实现更大利润 159
147．营造和谐气氛 159
148．摸清你的底线 159
149．发现对买方重要的非价格变量 160
150．发现买方的个人兴趣 161
151．让你的开盘提议力争上游 162
152．用让步做交易——不要放弃它们 162
153．不要答应买方的第一个提议 163
154．小心“如果我买了这个，和这个……”策略 163
155．施展你的专业能力 164
156．隐藏你的情绪 164
157．利用打印的力量 165
158．不要透露价格分析细目信息 165
159．用“不断肯定”收尾 166
160．经常做一些文书工作 167
161．祝贺买方 168
162．为每次僵局敞开协商之门 168
第十一章 建立牢固的客户关系 171
163．用感谢卡表示感谢 171
164．赠送纪念奖章 171
165．开办一个种植和栽培竞赛 172
166．给予意外关注 173
167．发送实用的免费赠品 173
168．开发服务愿景 174
169．保持联系 175
170．鼓励客户提出不满 176
171．设立特权客户群 177
172．来一次关门销售 178
173．做个欢迎牌 178
174．让客户在任何时候都能找到你 179
175．开展常客活动 180
176．每次服务之后打个电话 181
177．做个袖珍时事通讯 182
178．提供电子时事通讯服务 183
179．使用电话贴纸 185
180．为你公司主办的活动制作录像 185
181．除了你该做的之外，再多做一些 186
182．建立一个推荐供应商的姓名地址簿 187
183．分送员工照片 189
184．提供电话帮助服务 189
第十二章 控制公司整体营销工作 193
185．使用业绩跟踪器 193
186．实施输赢调查 194
187．监督客户满意程度 194
188．利用销售人员汇报程序 196
189．使用标准电话查询便笺簿 196
190．开展市场情报收集竞赛 197
191．衡量客户的忠诚 198
192．清除掉无利可图的客户 199
193．分析你的真实瞬间 200
194．建立计算机化营销资料库 201
195．使用管理观察核对表 202
196．鼓励一线员工监控自己的表现 203
197．组织一个“请你发言”日 204
198．寻求捕获客户信息的方法 205
199．聘请一位神秘购物者 206
200．对每个新方法作出评估 208
后记 209