第一章 如何成为职业化的理财顾问 1
第一节 塑造职业化的理财客户顾问 3
职业化理财客户顾问的必备素质 3
解析开发客户为什么会这么难 6
只有相信自己，才能让客户信任你 9
职业化精神、职业化能力和职业化行为 12
第二节 成为理财顾问所需的专业准备 15
让客户更清晰、便捷地了解产品特点 16
站在客户的立场上帮助客户选择 19
为客户创造价值是理财顾问的成就 22
如何挑战目标，超越自我 25
第二章 理财产品的营销规律和沟通技巧 31
第一节 帮助客户做好家庭资产优化配置 33
家庭资产的配置策略一：形成期 33
家庭资产的配置策略二：成长期 35
家庭资产的配置策略三：成熟期 39
家庭资产的配置策略四：衰老期 42
第二节 了解客户的类型和理财特点 45
不同年龄阶段客户的理财特点 45
不同家庭情况客户的理财特点 47
不同职业背景客户的理财特点 51
如何面对不同个性因素的客户 55
第三章 客户理财心理和理财决策把握 61
第一节 了解客户理财心理的五种方法 63
专业的客户调查分析 63
系统学习客户理财心理 65
观察客户的行为习惯 66
倾听客户的建议及抱怨 70
亲自和客户沟通访谈 72
第二节 客户六大理财心理的应对策略 75
缺乏主见心理的应对策略 75
犹豫不决心理的应对策略 77
恐慌畏难心理的应对策略 80
贪婪赌博心理的应对策略 83
盲目跟风心理的应对策略 86
嫌贵贪平心理的应对策略 89
第四章 如何有效影响个人客户的理财决策 93
第一节 理财顾问送给客户的六大财富法则 95
为什么80％的人都不会获得财富自由 95
有钱人的理财思维有什么不同 98
金钱在不起作用的场合极其不重要 102
富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资 104
构筑清晰的财富目标和行动计划 107
如果你想改变果实，首先就要改变它的根 109
第二节 提升沟通能力是影响客户的基础 112
客户沟通方式及应对策略 112
识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求 118
关注细节，做好“基本功” 121
怎样与难以沟通的客户打交道 124
换位思考，理解客户的理财决策 126
第三节 高效沟通化解客户六大理财误区 129
误区一：我不具备理财的才能 129
误区二：我现在还年轻，还用不着理财 131
误区三：我只想把钱存在银行 133
误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资 136
误区五：投资理财风险太大 138
误区六：随大溜儿避免理财损失 141
第五章 理财产品顾问式推介技巧 145
第一节 顾问式推介技巧 147
为什么90％以上的电话销售都被拒绝 147
充分利用好当面沟通的第一印象 151
如何用与众不同的开场白来“破冰” 155
如何建立基本信任和提升信赖水平 158
如何对产品进行有效的推荐 162
如何促成交易，完成销售 165
第二节 理财顾问如何持续经营你的客户 168
让客户感谢你的服务 168
长期精耕细作提高服务质量 172
如何通过老客户带来新客户 174
通过自身的影响力密切客户关系 178
第三节 理财顾问如何开发高端客户 181
寻找高端客户的方向 181
高端客户并不等于理财高手 185
高端客户并不是那么高不可攀 187
同理心赢取信任：关心对方关心的事 190
用什么让高端客户认同甚至欣赏你 192
第六章 理财产品推介实践训练 199
第一节 产品推介实用案例分析 201
采用逆向思维，获得客户好感 201
给客户第二个老公 204
以爱心为动力，打破“没钱”误区 206
立刻行动，让客户没有借口拖延 208
让只做股票的老总买银保 210
怎样面对客户身边的随从 213
第二节 产品推介实用话术 216
基金经理选股还不如我 216
你们既卖理财产品又卖基金 217
我已经选好基金了，会去网站购买 217
我有专家帮我指导投资，买不买基金我得问他 218
我不懂投资理财，所以还没决定，再等等看吧 219
别跟我提基金，现在是买基金的时候吗？你卖基金不过就是为了拿提成 219