第一章 销售就是做渠道：谁掌握了渠道，谁就控制了市场 2
1.任何交易都离不开渠道 2
2.渠道是企业的重要资产之一 3
3.谁掌握了渠道，谁就掌握了市场 4
4.渠道是企业竞争的利器 6
5.渠道网越广，规模效益越强 7
6.没有市场调查，怎么做渠道营销 8
7.企业一定要创造“渠道霸权” 10
8.管控渠道就是掌握未来 11
9.你的渠道定位是否真的精准 12
10.销售渠道中的窜货问题 13
第二章 渠道形态决定成败：找对产品的最佳销售通道 16
1.消费行为决定渠道形态 16
2.影响渠道规划决策的因素 17
3.渠道设计的最终目标 18
4.分销，渠道扁平化可以带来效率 20
5.集成分销，渠道捆绑的秘密 21
6.不可忽视的网销渠道 22
7.渠道系统设计步骤 24
8.评估法：找出最佳销售通道 25
9.现代渠道系统的三种类型 26
10.销售渠道多一点，风险就会少一点 27
11.变的是渠道形态，不变的是商业本质 29
12.为什么会出现渠道反复 30
第三章 渠道合作商：从单一的“霸道”走向共赢的“王道” 34
1.没有渠道合作商，你就自己干到死 34
2.你的渠道运营为何不畅 35
3.注重渠道合作伙伴分析 36
4.对渠道成员进行资格鉴定 38
5.如何选择渠道分销商 39
6.成功招商的六种禁忌 40
7.渠道授权一定要收放自如 42
8.选择代理商的四项基本原则 43
9.渠道商靠谱，销售才有保障 44
10.破解“厂”与“商”的博弈困局 46
11.五大策略轻松管控渠道商 47
第四章 赢在品牌至上：品牌专注专业，渠道跨界无界 50
1.没有品牌，渠道就没有未来 50
2.如何做好品牌分类 51
3.有了品牌，经销商更赚钱 52
4.品牌经营是经销商的日常功课 53
5.打造渠道的品牌竞争力 54
6.渠道持续下沉，品牌持续上升 55
7.品牌拉力VS渠道推力 57
8.品牌化做终端，差异化做渠道 58
9.渠道商品牌如何胜出 59
10.渠道建设助推品牌国际化 60
11.品牌商PK渠道商：博弈中进化 62
12.从渠道品牌向消费者品牌迈进 63
13.业内契合，业外“跨界” 64
第五章 渠道维护潜规则：把简单的事情复杂化 68
1.传统渠道层级的弊端 68
2.市场发展推动渠道角色演变 69
3.经销商维护渠道有高招 70
4.从多个维度看渠道 71
5.渠道维护的三个原则 72
6.掌握渠道维护的策略与技巧 74
7.客情关系与渠道维护 75
8.不断更换大客户，无异于一次次失血 77
9.渠道管理工作的几个难题 78
10.做好渠道维护重在用心 79
11.如何做好分销渠道维护 81
12.抓紧抓好营销渠道督导 82
第六章 终端爆破术：扭转不促不销、促而不销的被动局面 86
1.选择终端就是选择财脉 86
2.促销员必备的三项修炼 87
3.这样看终端，你就错了 88
4.渠道网点：分销错位，利益集中 90
5.体验式促销，不促不销 91
6.渠道布局：渗透到远郊区县 92
7.提升终端市场的渠道质量 94
8.手持终端的渠道机会 95
9.决胜终端，攻心为上 96
10.终端产品陈列是门大学问 97
11.五类不宜选择的终端 98
12.导致终端效率低下的六大因素 100
第七章 铺货与收账难题：撒大网广铺货，是馅饼也是陷阱 104
1.牢记铺货的三大显著特点 104
2.做好铺货前的准备工作 105
3.终端铺货的五大妙招 107
4.明确铺货标准才能减少失误 108
5.策略是决定铺货成败的关键 110
6.化解铺货中的抗拒行为 111
7.网上铺货需聚焦注意力 112
8.降低异地铺货风险 114
9.养成及时对账的好习惯 115
10.应收账款风险管理方法 116
11.赊销条件下的公司收账策略 118
12.减少客户“赖账”行为 119
第八章 帮经销商抬轿子：愚蠢的企业淘汰经销商，聪明的企业扶持经销商 122
1.成功从正确选择经销商开始 122
2.扶持渠道商，才能共同成长 123
3.经销商为什么哭穷 125
4.影响经销商发展的10大因素 126
5.整合经销商，挖掘薄弱市场的潜力 128
6.借助经销商运作现代渠道 129
7.折扣杠杆，让业绩随心所欲 130
8.经销商失败的四种原因 131
9.制定完善的渠道商激励体系 132
10.没有盈利的经销商就没有满意的顾客 133
11.小品牌如何寻找大经销商 134
12.渠道扁平化，经销商怎么办 136
13.提高经销商团队的铺市效果 137
14.通过业务员掌控经销商渠道 138
第九章 掘金电商平台：互联网思维催生互动式营销 142
1.“秒杀”引爆营销冲击波 142
2.互联网是领袖营销 143
3.学会与消费者互动 144
4.打造令人“尖叫”的产品 145
5.经营好你的粉丝 146
6.移动互联网思维的“5F”法则 147
7.常见的网络营销模式 148
8.化解线上线下渠道冲突 150
9.如何搭建网络营销体系 151
10.线上线下融合营销 152
第十章 直销突围：话语权＋号召力＋示范＋体验 156
1.直销缔造持久的销售神话 156
2.构建成功的直销系统 157
3.做优秀的直销系统领导人 158
4.人员直销 160
5.邮政直销 161
6.电话直销 162
7.电视直销 164
8.展会直销 165
9.会议直销 167
10.连锁直销 168
11.特许经营直销 169
第十一章 “微”渠道营销：微博、微信唱响移动互联大商机 172
1.“微”渠道不等于微利润 172
2.企业就是自媒体 173
3.手机媒体是一场商业革命 174
4.巧借公众号搭建终端渠道 175
5.如何运营微信公众号 176
6.为什么会出现大规模“掉粉” 177
7.官方微博里的“网销”渠道经 179
8.微博＋微信，抢占移动互联网 180
9.O2O本地化“微”渠道营销 182
10.跟“微电商”学建“微”渠道 183
11.微电影营销模式冲击波 184
12.二维码营销：移动购物时代来临 185
第十二章 大数据营销：用数据说话，靠分析赚钱 188
1.大数据时代，你是否被“代表”了 188
2.网络营销，数据库决定成败 189
3.关键数据帮你认清方向 190
4.腾讯的大数据商业哲学 191
5.搜索引擎：网络推广进行时 193
6.大数据时代的消费者行为模型 194
7.百年品牌的数字化生存 195
8.客户数据的收集与分析 197
9.渠道决策必须以数据为依据 198
10.让大数据点石成金 200
11.大数据引发行业变革 201
第十三章 决胜大卖场：商超渠道的开发与管理 206
1.进与不进，都是大问题 206
2.选对大卖场是门学问 207
3.如何制订卖场巡访计划 208
4.商超优势谈判，这么干就赢了 210
5.商品陈列并非你想的那么简单 211
6.如何玩转大卖场促销 213
7.快消品的大卖场客情处理 214
第十四章 渠道推广战略：让新产品成为畅销品 218
1.读懂产品的生命周期 218
2.不同行业的新产品推广周期 219
3.新产品入市的渠道选择 220
4.产品在不同生命周期的促销策略 222
5.巧用媒体为新产品造势 223
6.如何进行渠道推广 225
7.新品渠道的把控原则 226
8.新产品铺货技巧 227
9.制定新产品促销策略 229
第十五章 化解渠道冲突：盈利的关键是建设厂、商双赢关系 232
1.什么是营销渠道冲突 232
2.渠道冲突的类型 233
3.导致营销渠道冲突的诱因 235
4.解决营销渠道冲突的对策 236
5.渠道冲突的管理与控制 237
6.O2O模式下的渠道冲突 239
7.网络渠道与线下渠道冲突 241
8.渠道冲突的文化原因分析 242
9.构建文化型营销渠道 243
10.解决线上线下渠道冲突 245
第十六章 拓展渠道的广度：为企业找新渠道，为渠道找大客户 248
1.为什么要大力拓展渠道 248
2.多角度探索不同的拓展策略 249
3.渠道拓展中的沟通重点 250
4.先做渠道对比，再做渠道选择 252
5.渠道拓展的九个步骤 253
6.将渠道培训进行到底 255
7.电子商务：机遇大于挑战 257
8.“逆向渠道”：以顾客需求为导向 258
9.手机终端拓展社会化渠道 259
10.弱势品牌如何实现渠道拓展 261
11.保险营销新渠道的拓展 262
第十七章 组合式渠道营销：多渠道联合出击才能收到奇效 266
1.关注渠道多元化趋势 266
2.综合描述渠道运作状况 267
3.构建多元渠道模式的关键点 269
4.整合供应链体系 270
5.多渠道创新策略 272
6.多渠道营销的价值 273
7.多渠道策略的决策过程 274
8.渠道组合的三种类型 276
9.渠道组合设计要点 277
10.单一式宣传，不如组合式广告 278
11.如何管理多渠道营销 279
第十八章 渠道盈利模式设计：让渠道真正成为企业的利润通道 282
1.优化渠道盈利能力 282
2.利润始终是渠道销售的核心 283
3.未来三种渠道盈利模式 284
4.盈利模式设计的出发点 285
5.深度分销渠道案例 287
6.常见的直销渠道模式 288
7.战略联盟盈利模式案例 290
8.市场集中盈利模式案例 291
9.优化重组传统渠道链 293
第十九章 借力用力做营销：借助对手渠道迅速壮大自己 296
1.“傍”字诀 296
2.“抢”字诀 297
3.“寄”字诀 298
4.“暗”字诀 299
5.“转”字诀 300
第二十章 做最好的渠道经理：左手建渠道，右手抓营销 304
1.渠道经理要有战略思考 304
2.渠道经理的工作内容 305
3.渠道经理如何提个人能力 306
4.渠道经理的日常流程管理 308
5.渠道经理的市场管理原则 309
6.渠道经理应掌握的利益对接法则 311
7.渠道经理每天关注什么 312
8.渠道经理与产品经理 313
9.渠道经理要注重团队建设 314
10.渠道管理情景演练 316