《销售的80:20法则 告诉你客户在哪里》PDF下载

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  • 作  者:李伟主编
  • 出 版 社:北京:金城出版社
  • 出版年份:2011
  • ISBN:9787515500638
  • 页数:186 页
图书介绍:本书以21世纪最具诱惑力的工作——推销为主题,从独特的视角,提出了一个全新的说法,即“8020法则”。它的意思是,在销售行业,80%的业绩是由20%的业务员创造出来的。本书总结并深刻剖析了那些销售领域的佼佼者的成功经验,从如何寻找潜在客户、如何把握成交时机、如何战胜自己、如何推销产品、如何打动客户五个方面,驳斥了销售界盛传的错误思想,并提出了一种新的、更具革命性的思维方式和行动方法。

第一天 成长:正确看待自己及境遇 3

1.没有热情,一切都会变得暗淡 3

热爱自己的工作 3

热情造就了一颗成功的心 5

2.好心态成就自己 9

销售员卖的是自信 9

如何树立一颗强烈的自信心 13

保持积极的心态 15

3.不能只考虑事情的反面 20

困难是成功者迈出的第一步 20

消除客户的抱怨心理 23

让客户说不出“NO” 25

正面思考不利的环境 27

4.天才似的销售能人不是天生的 28

唯有自信才能突破困境的圈囿 29

要有挑战拒绝的信心和勇气 32

只有必胜的信念,才有更远的发展 35

第二天 走出去:向别人展示自己及产品 41

1.知彼,才能有回应的策略 41

收集客户的信息,防止谈崩的患因 41

口是心非不可怕,关键看你有没有对策 45

让客户的心里话流露在问题中 49

2.有的放矢,方能成交 51

哪怕是一分钱,也要实现它的价值 51

确认客户的真正需求 52

客户的动机才是埋单的理由 55

不同的客户,需要不同的销售策略 56

3.给客户提供购买的理由 57

“知己”才能信服他人 58

全方位展现产品的优点 61

优质的服务是客户选择你的关键 65

第三天 提高自我:成为市场上的主导者 71

1.充分发掘自己的销售优势 71

最大限度地发挥自己的优势 71

发掘自己的优势 77

2.与时俱进,时刻关注市场资讯 79

在咨询中找到有利可图的商机 79

一份有用的资讯是销售的灵魂 83

资讯也有糟粕和精华 86

3.团队,你不可否认的力量 89

只有“超人”才是“独行侠” 90

稳外必先安内 94

第四天 寻找目标:找对池塘钓对鱼 101

1.找对池塘钓对鱼 101

选择合适的销售对象 101

调整准星,正对一个靶子 102

2.挖掘市场上的“隐形”客户 105

让“隐形”的客户“现形” 106

使用不同的诱饵,钓更多的鱼 110

3.消费者的思考方式是由金钱决定的 111

准确地判断客户的购买能力 112

与客户的钱袋拉近距离 115

第五天 发展:用智慧感动客户 121

1.百分百尊重客户 121

尊重,为了客户的信任 122

挑剔,不是我们无礼对待客户的理由 123

让客户感受到自己是上帝 126

2.最智慧的销售策略就是赢得人心 131

实事求是地介绍产品 131

推销也要有度 132

适度赞美同类产品的优点 133

学会关心客户 134

3.感情是突破心理防线最有效的武器 135

推销是一种温情的行为 135

用真心与客户交朋友 136

第六天 收获:成交是每一天的追求 141

1.在市场中给自己的产品定位 141

定位,要分析市场的行情 141

定位,一种表现产品特点的方式 142

定位,要切实地根据市场变化而确定 144

2.不因强迫而成交 147

强卖不足以立身于市场 147

好的业绩需要更好的耐心 149

融洽的气氛不怕不成交 151

3.把握好成交的时机 153

从细微之处获得客户的需求心理 153

察言观色,解析成交的秘密 155

成交的机会无处不在 161

第七天 展望未来:循环满意的结果和循环美好的开始 165

1.成交的下一步就是回访 165

确立一个稳固消费群 167

因时因地的进行不间断的回访 169

2.销售应该是一种长期的活动 172

鼠目寸光,无以致远 173

诚信是职业销售员的道德基准 173

用心服务的目的就是赢得客户的忠诚 177

3.在售后服务中与客户建立朋友的关系 180

多一位朋友,多一条销路 181

细节决定成败 182

成交后要礼貌地退场 183