第1章 提前演练有备而战 11
1.1收集信息多种来源 12
1.2客户类型事先分辨 14
1.3总结提炼万能话板 16
1.4提高自信情景预演 18
1.5一线万金约客面谈 20
1.6工具资料准备齐全 22
1.7调整心态屡败屡战 24
第2章 开场破冰多种手段 27
2.1初次见面礼貌在先 28
2.2拉近距离始于寒暄 30
2.3巧妙利用熟人引荐 32
2.4直奔主题开门见山 34
2.5直拳之外还有勾拳 36
2.6引发共鸣善用情感 38
2.7打开心门真诚颂赞 40
2.8出奇制胜勇于冒险 42
第3章 挖掘需求能听会看 45
3.1发现问题要靠慧眼 46
3.2旁敲侧击巧妙试探 48
3.3分析需求抽丝剥茧 50
3.4直面痛点对症诊断 52
3.5引导需求善于转换 54
3.6见机行事随机应变 56
3.7适度增强其紧迫感 58
3.8做顾问不做推销员 60
第4章 产品展示能说会演 63
4.1简单直接介绍卖点 64
4.2产品特色适当渲染 66
4.3条理清晰不怕打断 68
4.4说服之前先做示范 70
4.5换位思考赢得好感 72
4.6不同客户不同重点 74
4.7案例故事活灵活现 76
4.8激发兴趣引导体验 78
4.9谨慎报价预留空间 80
第5章 消除疑虑及时签单 83
5.1体验完毕让其自言 84
5.2巧妙应对客户不满 86
5.3身边人持反对意见 88
5.4为何不能便宜一点 90
5.5货比三家我再转转 92
5.6预算不够我们没钱 94
5.7及时修正合作方案 96
5.8评价对手明褒暗贬 98
5.9以退为进打心理战 100
5.10临门一脚稳操胜券 102
第6章 售前承诺售后兑现 105
6.1全面承兑服务理念 106
6.2主动回访增进情感 108
6.3出现问题绝不怠慢 110
6.4耐心包容倾听抱怨 112
6.5二八法则跟紧大单 114
6.6客户至上养成习惯 116
6.7追踪服务因需而变 118
6.8维护关系人脉拓展 120
6.9再次销售持续循环 122