第1章 人们为何购买 3
1．影响购买行为的因素 3
2．客户购买动机 8
3．购买行为的决策过程 13
4．购买行为的心理变化过程 15
第2章 客户为何迟迟不成交 25
1．客户并非最终决策人 25
2．商品与客户需求不匹配 26
3．客户希望压价 29
4．价格高于客户预算 31
5．优柔寡断的客户 32
6．成交时机未到 34
7．销售技能欠缺 39
第3章 拒绝不是终结成交 47
1．被拒绝也是成交机会 47
2．客户的反对意见是成交前奏 50
3．你为什么被拒绝 53
4．如何反败为胜 57
5．理性对待拒绝 60
第4章 引爆客户的购买欲 67
1．刺激客户购买欲 67
2．通晓客户心思 68
3．捕捉客户的兴趣点 70
4．鼓励顾客参与演示——让客户产生消费冲动 72
5．向客户强调产品利益——强化客户的购买欲 75
6．给客户良好的服务感受——打消客户的疑虑 78
第5章 及时捕捉客户的成交信号 83
1．探索信号，增加成交机会 83
2．通过肢体语言捕捉客户购买信号 84
3．通过言谈获知客户购买信号 92
4．抓住时机，促成成交 94
5．客户发出成交信号时，赶快索要订单 97
第6章 化解客户异议 103
1．客户的异议也可变为成交的前提 103
2．支持客户的反对意见 104
3．处理异议的原则 107
4．利用异议指出产品优势 109
5．事先准备各种应对方案 114
6．客户情绪高涨时适当沉默 117
第7章 终结客户的拖延技术 121
1．要自信，决不放弃 121
2．不断提问，找出原因 122
3．终结客户拖延的关键策略 125
4．终结以“价格太贵”为由的拖延战术 129
5．增强自身可信度 134
第8章 激将成交法 139
1．何为激将成交法 139
2．激将有三法 141
3．激将需谨慎 147
第9章 成交必杀技 157
1．利用大众消费心理促使成交 157
2．经典成交策略 158
3．打消客户疑虑成交策略 165
4．步步为营成交策略 170
5．强势成交策略 175
第10章 诱导客户成交 185
1．为成交做准备 185
2．介绍产品激起客户购买欲 188
3．恰当忽视客户异议 190
4．临门一脚保证成交 192
5．成交后保持良好心态 198
第11章 培养忠诚客户 203
1．成交后该做什么 203
2．诚信对待老客户 210
3．利用客户资源建立营销网络 212
4．与客户保持长期联系 214