第一动力：抓“客户” 2
第一节 向商家抓“客户” 2
1.异业联盟 2
2.完美“入侵” 4
3.放饵策略 6
第二节 向媒体抓“客户” 8
1.电视媒体放饵策略 8
2.网络免费放饵策略 9
3.微博互动放饵策略 12
第三节 向客户抓“客户” 14
1.客户介绍策略 14
2.客户扩张策略 16
第二动力：抓“心理” 20
第一节 读懂客户心理 20
1.销售从试探开始 20
2.注意客户的表情 22
3.向客户“示弱” 24
4.与客户换位思考 26
第二节 借助身体语言 29
1.不同的动作有不同的含义 29
2.用微笑攻克客户心理防线 32
第三节 利用好心理战术 33
1.在情感上影响对方 33
2.不要喋喋不休 36
3.强化情绪体验 37
第三动力：抓“关键” 40
第一节 找对关键人 40
1.如何了解产品 40
2.如何找到真正的客户 41
3.如何介绍产品 43
4.找对五位关键人 44
第二节 说对关键话 46
1.向客户证明产品物超所值 46
2.引用其他客户对产品的评价 47
3.做个出色的谈判专家 49
第三节 做对关键事 53
1.用事实打消客户的疑虑 53
2.告诉客户你对产品的自信 55
3.满足客户的差异化需求 58
第四动力：抓“沟通” 62
第一节 与客户沟通的技巧 62
1.听出客户真实想法的技巧 62
2.及时回应客户的话术技巧 63
3.发展信任关系的沟通技巧 65
4.增强措辞感染力的三种方式 67
第二节 电话沟通需要注意的技巧 69
1.电话销售的过关话术 69
2.突破客户防卫的心理技巧 71
3.瞬间吸引对方的开场白技巧 73
4.让声音更具吸引力的五个技巧 76
第五动力：抓“抗拒” 82
第一节 如何应付客户最常用的十大推托借口 82
1.我要考虑考虑 82
2.太贵了 84
3.别家更便宜 85
4.超出预算 87
5.我很满意目前所用的产品 88
6.××时候我再买…… 91
7.我要问一下× ×人 91
8.经济不景气 93
9.不跟陌生人做生意 94
10.不买就是不买 95
第二节 如何巧妙解除客户的十大抗拒点 96
1.价格太高 96
2.不想买了 100
3.条件不允许 101
4.我不需要 103
5.有不愉快经历 104
6.好好考虑一下 105
7.下次再说 106
8.效益不好或没钱 107
9.还没做好购买准备 108
10.不感兴趣 109
第六动力：抓“成交” 113
第一节 绝对成交十大利器 113
1.塑造价值 113
2.塑造独特性 116
3.零风险承诺 117
4.附加赠品 120
5.价格策略 122
6.支付条款 123
7.送货条款 124
8.突出稀缺性 125
9.强调紧迫感 125
10.消除疑虑 126
第二节 完美成交十大步骤 127
1.做好销售前的准备 127
2.将情绪调整到巅峰状态 128
3.与客户建立信赖感 130
4.找出顾客的问题、需求与渴望 133
5.给产品更多的价值 134
6.分析竞争对手 135
7.解除顾客抗拒点 137
8.成交 138
9.售后服务 138
10.要求顾客转介绍 140
第三节 如何张嘴问问题 141
1.如何才能将任何产品卖给任何人 141
2.找出问题、扩大问题的两种演练模式 142
3.问出需求的缺口 144
4.问出购买的需求 145
5.探测客户的购买关键 146
第七动力：抓“流程” 150
第一节 设计目标 150
1.台阶策略 150
2.行动指南 151
第二节 设计变数 152
1.时间和空间 152
2.运用媒体新技巧 152
第三节 设计法则 153
1.进行顾问式销售、向上销售或交叉销售 154
2.利用销售点的促销活动 155
3.将附加的产品和服务一起打包，作捆绑销售 156
4.开展特别活动 156
5.常客计划 156
6.提高价位，以获得更多的利润 156
7.改变产品的外观，以适应高端市场 156
8.开发后端产品，以便再次向以前的客户推销 157
9.通过电话、邮件，亲自和客户进行沟通交流 157
10.进行合作 157
11.寻求不同的销售收入来源 157
第四节 设计销售流程 159
1.“接触点”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求 159
2.“抓客户”的方式、奖励与具体行动要求 161
3.成交的方式、主张与具体行动要求 163
4.客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求 164
5.售后服务的加强 164
第八动力：抓“追销” 168
第一节 设计前端销售 168
1.巧妙进行开场设计 168
2.巧妙引导客户的技巧 171
3.促进客户配合的技巧 172
第二节 引爆后端销售 173
1.稳定成交率 173
2.强化后端 174
3.后端借力 175
第三节 客户终身价值及运用策略 176
1.为客户描绘远景 176
2.掌握追销的时间和方式 177
3.和客户保持联络 179
第四节 跟进客户的技巧 180
1.三种类型客户的跟进策略 180
2.客户消极情绪的疏导技巧 182
3.客户售后反应的控制技巧 184
4.获得客户主动转介绍的技巧 184