第一章 谈判概述 1
一、谈判的定义 1
二、谈判的类型和特点 2
三、谈判的构成要素 13
四、谈判的基本原则 15
五、谈判三步曲 18
第二章 谈判者的素质与能力 22
一、谈判者的素质 23
二、谈判者的能力 26
三、谈判礼仪 45
第三章 谈判准备阶段 48
一、研究谈判对手 48
二、确定谈判目标 74
三、可行性分析 76
四、制定谈判计划 79
五、拟定谈判议程 80
第四章 谈判开局阶段 82
一、谈判开局应注意的几个方面 82
二、创造和谐的谈判气氛 86
三、正确处理开局阶段的“破冰”期 92
四、探测对方虚实 94
五、注意防止两种倾向 96
第五章 谈判磋商阶段 98
一、报价的要领 98
二、倾听的要领 109
三、提问的要领 115
四、答复的要领 125
五、让步的要领 129
六、说服的要领 136
七、拒绝的要领 148
八、打破僵局的要领 155
第六章 谈判的终局阶段 162
一、成交的要领 162
二、谈判结果 164
三、合同签订注意事项 165
四、合同履行中的注意事项 169
第七章 谈判策略精粹 171
一、攻心为上 175
二、耐心的力量 210
三、示假隐真 221
四、强攻战 249
五、“最后期限” 260
六、“白脸”“黑脸” 263
七、客观标准法 266
八、“取法其上，适得其中” 271
九、制造竞争法 274
十、幽默是个宝 279
十一、其他 288