第一章 你适合做市场拓展吗 1
第一节 关于市场拓展，你知道多少 2
一、市场拓展与终端销售的区别 3
二、我国服装市场战略制高点 4
三、国内一线、二线、三线城市划分 6
四、服装六大品类——品牌江湖谱 8
第二节 为什么要拓展武林路 19
一、了解竞争品牌，知己知彼 20
二、战胜恐惧心理，提高自信 20
三、储备销售人才，建立关系 22
第二章 陌生拜访，建立信任 27
第一节 坚持四个准备不动摇 28
一、道具准备 28
二、形象准备 30
三、线路准备 33
四、精神准备 34
第二节 店铺类型和开发市场的“五先五后”原则 35
一、店铺类型 35
二、市场开发的“五先五后”原则 37
第三节 现场准备、开场白和面谈话术 41
一、现场准备 41
二、开场白和面谈话术 42
第四节13种方法拿到老板的电话 55
第五节 国内服装省总代市场及其拓展方法 65
一、国内主要服装批发代理市场 66
二、如何拓展省总代市场 75
第六节 全国性、区域性商超系统及其拓展方法 84
一、全国性商超系统名单 85
二、区域性商超系统名单 87
三、商超的拓展方法 90
第三章 销售跟进，客户承诺 101
第一节 第一次销售跟进，争取客户承诺 102
一、对单店客户的第一次跟进 103
二、对省总代客户的第一次跟进 109
三、对商超客户的第一次跟进 111
第二节 第二次销售跟进，争取客户承诺 115
一、客户分级ABC管理法 116
二、对A、B、C三级客户的第二次跟进 117
第三节判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进 126
一、第一阶段：满足现状阶段 127
二、第二阶段：认知问题阶段 129
三、第三阶段：决定改变阶段 131
四、第四阶段：权衡需求阶段 136
五、第五阶段：明确需求阶段 139
六、第六阶段：比较评估阶段 144
七、第七阶段：决定购买阶段 146
八、第八阶段：后悔选择阶段 148
第四节 判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进 150
一、四种性格类型 151
二、四种性格类型主要特质与核心动机 152
三、四种性格类型的12种组合 154
四、四种性格类型客户的判断和应对策略 155
第五节 如何给客户打销售电话 159
一、电话销售的两大基本功 160
二、四种类型客户电话语言特点及应对 164
三、第一次打陌生电话 168
第六节 如何与客户进行QQ交流 178
一、QQ外观、空间、相册和日志 179
二、你加客户的QQ 181
三、彼此加QQ已经通过 182
四、QQ交流话术模板 185
第四章 商务接洽，签约合作 193
第一节 客户签约的五大条件 194
一、需要 194
二、信任 195
三、价值 196
四、能力 197
五、时机 198
第二节 展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧 199
一、展厅客户接待三种情形应对技巧 200
二、陌生电话接听的四种技巧 206
第三节 订货会接待的七个关键 212
第四节 客户常见问题与六大异议处理技巧 219
一、问题产生的三种原因 219
二、与客户交流的语言流程 219
三、客户常见问题处理技巧 221
四、客户六大经典异议处理技巧 228
第五节 选择经销商的标准和成交方法 239
一、选择经销商标准 240
二、发现客户的成交信号 245
三、成交的三种实用方法 246
四、成交后的三条短信 249
后记 关于网络渠道 252
致谢 感恩的心，感谢有你！ 261
附录 国内主要城市商超名单 263
参考文献 272