第1章 谈判概要 1
1.1 谈判的含义 1
1.2 现代经济社会离不开谈判 7
1.3 谈判的特征 9
本章案例 12
复习思考题 13
自我评估测验试题一 13
第2章 谈判理论 17
2.1 博弈论与谈判 17
2.2 公平理论与谈判 20
2.3 “黑箱”理论 24
2.4 信息论与谈判 26
本章案例 29
复习思考题 30
自我评估测验试题二 30
第3章 谈判的基本原则 34
3.1 谈判是双方的合作 34
3.2 避免在立场上磋商问题 37
3.3 提出互利选择 39
3.4 区分人与问题 42
3.5 坚持客观标准 46
本章案例 49
复习思考题 50
自我评估测验试题三 50
第4章 谈判准备 54
4.1 谈判人员准备 54
4.2 谈判所需知识的积累和信息的收集 58
4.3 拟订谈判方案 62
4.4 物质条件的准备 69
本章案例 71
复习思考题 72
自我评估测验试题四 73
第5章 不同国家商人的谈判风格 76
5.1 日本人的谈判风格 76
5.2 美国人的谈判风格 82
5.3 俄罗斯人的谈判风格 86
5.4 欧洲人的谈判风格 89
5.5 阿拉伯人的谈判风格 92
5.6 拉美人的谈判风格 93
本章案例 94
复习思考题 96
自我评估测验试题五 96
第6章 谈判策略 100
6.1 互利型谈判策略 100
6.2 对我方有利型的谈判策略 109
本章案例 121
复习思考题 122
自我评估测验试题六 122
第7章 成交的技巧 126
7.1 讨价还价策略 126
7.2 掌握让步艺术 134
7.3 把握成交机会 139
7.4 利用直觉 141
本章案例 143
复习思考题 145
自我评估测验试题七 145
第8章 破解谈判陷阱 149
8.1 识破交易中的阴谋诡计 149
8.2 陷害谈判对手的卑鄙伎俩 158
8.3 冲突与谈判 163
本章案例 166
复习思考题 167
自我评估测验试题八 167
第9章 怎样排除谈判中的障碍 171
9.1 打破僵局 171
9.2 改变谈判中的劣势 174
9.3 学会处理反对意见 178
9.4 控制谈判气氛 180
本章案例 183
复习思考题 185
自我评估测验试题九 186
第10章 谈判中的语言艺术 189
10.1 谈判中的语言表达 189
10.2 倾听对方的讲话 194
10.3 成功地运用发问 199
10.4 巧妙地回答对方的提问 201
本章案例 202
复习思考题 203
自我评估测验试题十 203
第11章 谈判心理 207
11.1 谈判的心理基础 207
11.2 知觉在谈判中的作用 216
11.3 谈判中的心理挫折 218
11.4 谈判成功的心理素质 221
本章案例 223
复习思考题 224
自我评估测验试题十一 224
第12章 个性与谈判 228
12.1 谈判中的角色 228
12.2 期望水平 230
12.3 能力与谈判 234
12.4 性格与谈判 238
本章案例 241
复习思考题 243
自我评估测验试题十二 243
第13章 谈判合同的履行 247
13.1 签订合同应注意的事项 247
13.2 谈判协议的鉴证和公证 250
13.3 谈判协议的履行 252
13.4 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 254
本章案例 257
复习思考题 258
自我评估测验试题十三 258
附录 自我评估测验试题参考答案 262