前言 1
导读 1
实训项目1 优惠券 3
一、实训要求 3
二、概念陈述 优惠券—帮你省钱 3
三、情景导入 肯德基品种繁多的优惠券 4
四、实景训练 4
五、相关知识 优惠券的类型 10
优惠券的优点 10
优惠券的缺点 11
六、典型案例分析 送上门的优惠券 11
七、实践练习 南国椰子粉在线优惠券促销活动实施方案 12
实训项目2 折价优待 14
一、实训要求 14
二、概念陈述 折价优待—购物，商场给回扣 14
三、情景导入 丹尼斯超市年底大回馈 15
四、实景训练 15
五、相关知识 折价促销的作用与效果 27
价格促销的诚信问题 28
六、典型案例分析 打折，让我欢喜让我忧 28
七、实践练习 大润发的折价优待促销活动实施方案 30
实训项目3 退费优待 31
一、实训要求 31
二、概念陈述 退费优待—购物后迟到的礼物 31
三、情景导入 百友、旭日升联袂主演夏日激情 32
四、实景训练 32
五、相关知识 退费优待的方法 40
退费优待的类型 41
退费优待的优点 42
退费优待的缺点 43
六、典型案例分析 阿汉餐馆的退费优待 44
七、实践练习 家乐福的退费优待促销活动实施方案 44
实训项目4 集点优待 46
一、实训要求 46
二、概念陈述 集点优待，让你穿上购物的“红舞鞋” 46
三、情景导入 “力波”啤酒的“集点换物”促销活动 47
四、实景训练 47
五、相关知识 集点优待的方法 53
集点优待的优点 54
集点优待的缺点 55
举办集点优待活动的注意事项 55
六、典型案例分析 花样众多的集点优待 57
七、实践练习 大嘴鱼乡餐馆集点优待促销活动实施方案 61
实训项目5 抽奖促销 62
一、实训要求 62
二、概念陈述 抽奖促销，试试你的运气 62
三、情景导入 五花八门的电信抽奖 63
四、实景训练 64
五、相关知识 抽奖促销杂谈 73
六、典型案例分析 奇特的有奖销售 74
七、实践练习 海口通信城开业抽奖促销活动实施方案 75
实训项目6 有奖竞赛 77
一、实训要求 77
二、概念陈述 有奖竞赛“赢”了消费者的心 77
三、情景导入 万人竞登黄鹤楼 78
四、实景训练 79
五、相关知识 有奖竞赛的特点 89
有奖竞赛的作用 90
有奖竞赛的形式 90
六、典型案例分析 MOTO来真的 91
七、实践练习 小灵通有奖知识竞赛促销活动实施方案 95
实训项目7 赠送样品 96
一、实训要求 96
二、概念陈述 赠送的样品是“诱饵”吗？ 96
三、情景导入 靠赠品促销打开了市场的大门 96
四、实景训练 97
五、相关知识 赠送样品的形式 101
赠送样品的注意事项 102
六、典型案例分析 宝洁派发新举 103
七、实践练习 春光螺旋藻饼干赠品促销活动实施方案 104
实训项目8 付费赠送 106
一、实训要求 106
二、概念陈述 付费赠送—花豆腐钱买了肉 106
三、情景导入 海南移动“一元购机” 107
四、实景训练 107
五、相关知识 付费赠送的特点 114
赠品的选择 114
运用付费赠送的技巧 116
六、典型案例分析 海南移动预存话费送话费优惠活动 117
七、实践练习 海口金茂送水站付费赠送促销活动实施方案 119
实训项目9 包装促销 121
一、实训要求 121
二、概念陈述 包装促销，让购物“锦上添花” 121
三、情景导入 “碧倩洗发精”送黄金坠子促销 122
四、实景训练 122
五、相关知识 包装促销的类型和内容 128
包装促销的优点 129
包装促销的缺点 130
六、典型案例分析 四种包装促☆销方式的典型案例 131
七、实践练习 文昌鸡包装促销活动实施方案 133
实训项目10 零售补贴 135
一、实训要求 135
二、概念陈述 零售补贴，不贴钱就贴物 135
三、情景导入 用手机套餐“吃”出钱来—用联通套餐，送国美家电 136
四、实景训练 136
五、相关知识 零售补贴的形式和内容 141
六、典型案例分析 东方商场给中秋月饼“零售补贴” 142
七、实践练习 东方广场元旦零售补贴促销活动实施方案 144
实训项目11 公关赞助 145
一、实训要求 145
二、概念陈述 公关赞助让企业带上“光环” 145
三、情景导入 壳牌美境行动，环保人人动手 146
四、实景训练 147
五、相关知识 公关赞助的内涵 153
公关赞助的意义 154
公关赞助的类型 154
公关赞助的方式 155
公关赞助的研究 155
公关赞助的注意事项 156
公关赞助的协议书模板 156
六、典型案例分析 最先赞助北京奥运会的“牛”—蒙牛 158
七、实践练习 “多背一公斤去远足”公关赞助促销活动实施方案 160
实训项目12 经销商销售竞赛 162
一、实训要求 162
二、概念陈述 经销商销售竞赛—渠道为王 162
三、情景导入 节能冰箱销售竞赛 163
四、实景训练 163
五、相关知识 经销商销售竞赛促销活动的沟通 171
经销商销售竞赛促销活动的效果 172
经销商销售竞赛促销活动的注意事项 172
六、典型案例分析 新浪搜索引擎全国销售冠军赛 173
七、实践练习 海南移动经销商竞赛促销活动实施方案 175
实训项目13 会议促销 177
一、实训要求 177
二、概念陈述 会议促销：在互动中占领市场 177
三、情景导入 伊更美魅力女人沙龙促销 177
四、实景训练 178
五、相关知识 会议促销的三个阶段 185
会议促销的优缺点 187
会议促销成功的因素 187
会议促销的邀约方法 188
六、典型案例分析 促销美容卡的慈善会议 189
七、实践练习 海南邮政“思乡月”月饼品尝会促销活动实施方案 191
实训项目14 户外路演 193
一、实训要求 193
二、概念陈述 户外路演—促销交响乐 193
三、情景导入 柯达户外路演体验数码魅力 194
四、实景训练 194
五、相关知识 户外路演杂谈 207
六、典型案例分析 汇源果汁青岛户外路演活动 207
七、实践练习 安乐寿险公司户外路演促销活动实施方案 210
参考文献 211