第一章 销售模式新生代——IOWEU销售 2
1.1传统的销售已经Out了 2
1.2新生代销售策略 6
1.3IOWEU的内核——关系资本 9
1.4IOWEU模式的销售之旅 11
1.5顾客、客户、账户背后的潜台词 17
第二章 懂点销售心理学——别人眼中的你 22
2.1消费者对你的看法很重要 22
2.2你是谁 24
2.3测试一下你的行为模式——八维行为评估 26
2.4制订八维行动计划 34
2.5搞清楚他人的真正想法 35
2.6销售人员行为大调查 35
第三章 珍惜你的客户关系 40
3.1销售人员与客户关系大揭底 40
3.2信任才是最有力的敲门砖 50
3.3明白买方如何想才重要 54
3.4改善买卖关系的制胜法宝——让客户每次都有收获 57
3.5帮客户搞定一切 66
3.6关系矩阵 66
第四章 “吃透”你的买家 73
4.1买家类型大分析 73
4.2买家类型、特点及影响力 77
4.3买家在销售中的角色扮演 80
4.4买家的个人偏好及应对之策 84
第五章 成为客户最值得信赖的盟友 91
5.1怎样的开场白才能突破买家的防线 91
5.2千万不要忽视个人的力量 96
5.3最有效的销售思维工具——“我、我们和您” 98
第六章 帮客户发掘真正的价值所在 110
6.1IOWEU销售模式的核心工具——SHAPE问询法 110
6.2挑战现状的表层性问题 113
6.3寻求挑战的开拓性问题 116
6.4转变方向的调整性问题 119
6.5寻求未来积极成果的规划性问题 123
6.6付诸行动的参与性问题 127
6.7SHAPE问询法的掌握 129
6.8简单易学的SHAPE式提问 131
6.9识别问题范围的方法——五项关注法 132
6.10提问的好帮手——价值量表 133
第七章 实现战略性销售 140
7.1销售的对话层级 140
7.2为不同买家量身定制的对话层级 143
7.3多样化提问 149
7.4八维行为模式在提问中的应用 152
第八章 赢得客户信任的销售诀窍 156
8.1确认和阐明——CC笔记的妙用 156
8.2无提案的IOWEU销售 163
8.3工作计划草案 166
8.4别被价格谎言所蒙蔽 167
第九章 成败在此一举——决胜销售演讲 171
9.1你的听众 171
9.2演讲的结构 174
9.3销售就要会讲故事、会举例 177
9.4表述是否到位 179
9.5问答环节莫紧张 185
9.6演示要有画面感 189