01 第一日 岗前培训 4
第一课 上岗须知 4
须知1：你的工作岗位在哪里 4
须知2：你的主要职责有哪些 5
第二课 礼仪规范 7
知识1：拨打电话有何礼仪 7
知识2：接听电话有何礼仪 8
知识3：拨打手机有何礼仪 10
知识4：自我介绍礼仪有哪些 10
知识5：介绍他人礼仪有哪些 11
知识6：握手时有哪些礼仪 11
知识7：交换名片有何礼仪 12
知识8：接受名片有何礼仪 13
知识9：商务拜访的礼仪是什么 13
知识10：引领礼仪有哪些 14
知识11：乘坐电梯礼仪有哪些 14
知识12：乘车礼仪有哪些 15
知识13：上茶礼仪有哪些 15
知识14：就座和离席礼仪有哪些 15
知识15：香巾的使用礼仪有哪些 15
知识16：餐桌上礼仪有哪些 16
知识17：仪容、仪表有哪些要求 16
知识18：置业顾问的仪态要求有哪些 17
第三课 专业知识 18
知识1：房地产的常用术语有哪些 18
知识2：住宅按照住宅的性质可分为哪几种 19
知识3：住宅按照住宅的层数可分为哪几种 19
知识4：住宅按照住宅的完工程度可分为哪几种 20
知识5：土地的基本术语有哪些 21
知识6：住宅的建筑形式有几种 21
知识7：从采用的结构墙体材料上分住宅的建筑结构可分为哪几种 21
知识8：从受力传递系统上分住宅的建筑结构可分为哪几种 22
知识9：成套单元住宅的户型结构有哪几种 22
知识10：特殊的户型结构有哪几种 23
知识11：住宅建筑的技术经济指标有哪些 23
知识12：常见的房地产建筑类面积术语有哪些 24
知识13：住宅的三维空间是什么 25
知识14：常见的规划知识有哪些 25
知识15：什么是商品房预售 26
知识16：商品房预售的条件有哪些 26
知识17：如何申请和办理《商品房预售许可证》 27
知识18：什么是预售商品房的转让 27
知识19：什么是商品房现售 28
知识20：商品房现售的条件是什么 28
知识21：“五证两书”指的是什么 28
知识22：常用的交易术语有哪些 29
知识23：常用的建筑类术语有哪些 31
02第二日 技能培训 38
第一课 踩盘 38
知识1：什么是踩盘 38
知识2：踩盘需要哪些工具 38
知识3：如何收集踩盘的信息 39
知识4：踩盘的角色扮演法有哪几种 39
知识5：现场踩盘的流程是什么 40
知识6：踩盘需要注意哪些事项 41
知识7：复盘有何作用 41
第二课 开发房源 42
知识1：开发房源有哪些方法 42
知识2：如何获得独家房源委托 43
第三课 开发客源 44
知识1：获取客源的途径有哪些 44
知识2：如何通过查阅资料获取客源 44
知识3：如何利用连锁介绍法开发客源 45
知识4：怎样利用影响力中心法开发客源 45
知识5：如何利用广告开拓法开发客源 46
知识6：如何利用个人观察法开发客源 46
知识7：约见客户前要做好哪些心理准备 46
知识8：约见客户前要准备好哪些客户资料 47
知识9：约见客户主要包括哪些事项 48
知识10：约见客户的方式有哪些 48
知识 11：电话约见客户有什么技巧 49
第四课 客户接待 50
知识1：如何招呼客户入店 50
知识2：如何接待入店客户 51
知识3：如何为客户介绍重点项目 52
知识4：怎样在沿途为客人介绍样板房 52
知识5：如何带客参观样板房 53
第五课 带客看房 54
知识1：什么是带客看房 54
知识2：带客看房有何作用 54
知识3：带客看房有哪些方法 54
知识4：带客看房前要做好哪些准备工作 55
知识5：如何引导客户看房 56
知识6：看完房后要做好哪些工作 57
知识7：介绍意向订金时有何技巧 58
知识8：客人问“为什么要付订金？”应如何回答 58
知识9：客户想预订但钱不够时应如何回应 59
知识10：带客看房前要注意哪些事项 59
知识11：带客看房时要注意哪些事项 60
知识12：带客看房时要注意自身的安全 61
知识13：客户异议有哪些类型 61
知识14：异议处理有何策略 62
知识15：处理客户异议有哪些方法 62
第六课 与业主、客户谈价 64
知识1：谈价前要做好哪些准备工作 64
知识2：哪些因素会对房价产生影响 65
知识3：评估房价的方法有哪些 65
知识4：谈价开局有何技巧 66
知识5：谈价中期有何技巧 67
知识6：谈价后期有何技巧 67
知识7：谈价要注意哪些事项 68
知识8：如何与业主杀价 68
知识9：如何应付客户对佣金打折 69
知识10：如何应付业主对佣金打折 70
第七课 测算购房费用 70
知识1：购房费用由哪些构成 70
知识2：如何测算新建商品房的购房费用 71
知识3：如何测算二手房的购房费用 72
第八课 相关手续办理 73
知识1：如何办理代理契约鉴证 73
知识2：如何办理缴纳契税 73
知识3：如何帮助客户办理按揭 74
知识4：如何办理房贷转按揭业务 76
知识5：如何协助客户申请房贷 76
知识6：如何协助客户收房 77
知识7：如何协助客户办理房屋验收与移交 77
知识8：房屋验收需要哪些工具 77
知识9：房屋验收要注意哪些事项 78
知识10：如何鉴别商品房的质量 78
知识11：产权证办理需要哪些资料 79
知识12：产权证办、理的流程是什么 79
第九课 签署合同 80
知识1：如何签署委托合同 80
知识2：如何签署房地产租赁合同 82
知识3：如何签署房地产代理合同 85
知识4：如何签署房地产居间合同 86
知识5：如何签署房屋买卖合同 88
知识6：如何签署房屋保险合同 96
知识7：如何签署住房抵押借款合同 99
03 第三日 深度培训 112
第一课 了解客户 112
知识1：怎样对客户分类 112
知识2：怎样分析客户因素 112
知识3：怎样摸清客户性格 113
知识4：了解客户有何技巧 114
知识5：宏观调控下刚需购房者有何心理变化 114
知识6：宏观调控下改善型购房者的心理有何变化 115
知识7：宏观调控下投资型购房者的心理有何变化 115
知识8：不同家庭购房阶段有何特征 116
第二课 客户面谈 117
知识1：什么时机是接近客户的最佳时机 117
知识2：何时与客户沟通是最佳沟通时机 118
知识3：面谈时观察客户有何技巧 118
知识4：与客户面谈时如何揣摩客户 119
知识5：与客户面谈时如何倾听 120
知识6：与客户面谈时应怎样发问 120
第三课 避免带客看房错误 122
知识1：怎样避免迁就客人时间、地点 122
知识2：如何避免见面不知如何沟通的情况 122
知识3：如何避免胡乱吹嘘、不熟环境不熟盘的情况 123
知识4：怎样避免看楼时只做带位员 123
知识5：怎样避免不懂报价 124
知识6：如何避免看完房后没有向业主回复客户的情况 124
知识7：怎样突破客户的拒绝 125
第四课 促成交易 127
知识1：促成交易前要做好哪些准备工作 127
知识2：最佳的促成时机是什么 127
知识3：如何掌握好客户的购买信号 128
知识4：如何排除心理障碍 128
知识5：促成交易有哪些方法 128
知识6：如何说服业主收订 129
第五课 客户档案管理 130
知识1：如何建立客户档案 131
知识2：建立客户档案要注意哪些事项 131
知识3：如何管理意向客户的档案 131
知识4：如何管理定金客户的档案 132
知识5：如何管理签约客户的档案 133
知识6：如何管理问题客户的档案 134
第六课 问题处理 135
问题1：如何避免产品介绍不详实 136
问题2：如何避免任意答应客户要求 136
问题3：未做客户追踪 136
问题4：不善于运用现场道具 137
问题5：客户喜欢却迟迟不作决定 137
问题6：下定后迟迟不来签约 137
问题7：如何处理退定或退户 138
第七课 网络营销 138
知识1：网络营销方式有哪几种 139
知识2：网络营销项目有哪些 139
知识3：如何利用博客进行营销 140
知识4：如何有效利用关键字词 141
知识5：怎样扩大博客的影响力 142
参考文献 145