《销售要懂说话术》PDF下载

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  • 作  者:莫强编著
  • 出 版 社:广州:广东经济出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787545421149
  • 页数:264 页
图书介绍:本书从预约客户、拜访见面、面谈交流、产品推介、疑虑处理、拒绝应对等方面为您呈现了销售过程中每个环节的说话技巧,全面展示了销售业务中的沟通方式、方法,帮助销售新人和在职销售人员提升自身口才,使他们成为销售中的语言大师、沟通大师和谈判专家。

第一章 巧妙约访:一语万金,打好与客户直接沟通的第一仗 1

对答如流,巧妙应对前台的盘问 2

巧用赞美,让前台、秘书为你服务 5

略施小计,绕过前台接线员 8

有些话别在电话里轻易说出口 10

借助第三方,轻松约见客户 14

语出惊人,通过“刺激”约见客户 16

变各种“借口”为见面 19

投其所好,抓住客户兴趣约见客户 22

连环发问,为客户“创造时间” 25

用激将法让客户说话算数 28

第二章 开场破冰:先声夺人,让你的开场白与众不同 31

自我介绍,给客户留下美好的第一印象 32

开门见山,简洁表明来意 35

赞美,开场破冰最有效的金钥匙 37

过度的热情会让客户觉得虚伪 40

开场时就让客户充满好奇心 43

剑走偏锋,用戏剧性表演赢得机会 46

巧用道具,激发客户好奇心 49

利益为本,用利益吸引客户 52

微笑是最好的开场语言 55

可能遭到客户拒绝的自杀式开场白 58

第三章 慧言巧行,唤醒内在情感:妙语攻心,拉近心理距离 61

选择对的时间,营造良好的洽谈环境 62

卖产品不如卖感情:唤醒客户的内在情感 65

用幽默的语言打开客户的心门 68

选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感 71

谦虚求教,消除陌生感 74

寻找共同点,拉近与客户的距离 77

准确称呼客户的名字 80

向客户表达你的认同感 82

频繁打断客户是面谈的大忌 86

第四章 找准卖点,炫好亮点:紧扣需求,把产品推介到顾客心坎上 89

围绕客户的需求来介绍 90

把产品的优点转化为对客户的利益 93

突出重点,着重强调产品优势 96

自曝短处,但要把弱点产生的原因讲清楚 99

让不专业的客户听懂专业的介绍 102

引导体验,让客户跟着High起来 105

巧用参照物,在对比中让客户看到产品优势 108

发挥数字魔力,用数据说服人 110

切忌过分夸大产品的优点 113

第五章 有效沟通促成绝对成交:妙听巧问,赢得顾客好感 117

因人而异,对不同的客户用不同的话术 118

抛砖引玉,好问题问出客户需求 121

见微知著,找准客户需求点 123

学会倾听,别让客户插不上嘴 127

曲径通幽,用委婉的口吻将你的建议告诉客户 130

引人入胜,用富有魅力的语言打动客户的心 132

换位思考,站在客户的立场想问题 135

对症下药,从客户的问题和隐忧入手 138

高效沟通,打破面谈中的僵局 141

时机不对,别忘约定下次相见 144

第六章 做自己的说服力专家:高调掌控局势,让客户无法说“不” 149

异议是销售的障碍,但也是机会 150

挖掘顾客异议后面的真相 154

给客户专业意见,消除其“怕不合适”的疑虑 156

当场给客户验证产品的效果和品质 160

重复说明,加深客户的印象 162

第三方证明,有效消除客户对产品功效的疑虑 166

利弊分析法:通过对比抵消产品的“弊端” 169

对于客户的过分请求,销售人员要委婉说“不” 172

打太极,让客户异议化为无形 175

沉默也是一种施压策略 178

第七章 议价有方:价格博弈,玩转数字游戏赢取最大利益 181

一定要让客户讨价还价 182

巧妙选择报价的时机 184

不要在开始就报价过低 187

巧妙提问,试探客户的心理价位 190

表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜 193

化整为零,分解价格 196

掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性控制 199

摸清客户底线,引导客户说出价格 201

运用产品比较法,促使客户自动加价 204

第八章 踢好临门一脚:一锤定音,成交话术让生意板上钉钉 209

机不可失,把握客户发出的购买信号 210

设身处地,获得客户信任 214

巧言假设,激发客户想象 217

适当让步:利益驱动促使成交 220

趁热打铁,制造紧迫感让客户屈服 222

“二选一”让客户尽快做出决定 225

用“免费红酒”迷醉客户 229

借用客户陪同者的认同实现成交 232

第九章 后“声”可畏:化解抱怨,将销售进行到底 235

不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢” 236

对客户表示想再次合作的愿望 238

友好道别,完美收尾 241

在客户抱怨时先耐心倾听 244

态度上,要负责不要推脱 248

交流中,要解释不要争辩 252

主动向客户征询反馈信息 255

反复强调利益,始终牵线客户 258

如何拒绝客户的不合理请求 261