第一章 巧妙约访:一语万金,打好与客户直接沟通的第一仗 1
对答如流,巧妙应对前台的盘问 2
巧用赞美,让前台、秘书为你服务 5
略施小计,绕过前台接线员 8
有些话别在电话里轻易说出口 10
借助第三方,轻松约见客户 14
语出惊人,通过“刺激”约见客户 16
变各种“借口”为见面 19
投其所好,抓住客户兴趣约见客户 22
连环发问,为客户“创造时间” 25
用激将法让客户说话算数 28
第二章 开场破冰:先声夺人,让你的开场白与众不同 31
自我介绍,给客户留下美好的第一印象 32
开门见山,简洁表明来意 35
赞美,开场破冰最有效的金钥匙 37
过度的热情会让客户觉得虚伪 40
开场时就让客户充满好奇心 43
剑走偏锋,用戏剧性表演赢得机会 46
巧用道具,激发客户好奇心 49
利益为本,用利益吸引客户 52
微笑是最好的开场语言 55
可能遭到客户拒绝的自杀式开场白 58
第三章 慧言巧行,唤醒内在情感:妙语攻心,拉近心理距离 61
选择对的时间,营造良好的洽谈环境 62
卖产品不如卖感情:唤醒客户的内在情感 65
用幽默的语言打开客户的心门 68
选择客户感兴趣的话题,使对方产生亲近感 71
谦虚求教,消除陌生感 74
寻找共同点,拉近与客户的距离 77
准确称呼客户的名字 80
向客户表达你的认同感 82
频繁打断客户是面谈的大忌 86
第四章 找准卖点,炫好亮点:紧扣需求,把产品推介到顾客心坎上 89
围绕客户的需求来介绍 90
把产品的优点转化为对客户的利益 93
突出重点,着重强调产品优势 96
自曝短处,但要把弱点产生的原因讲清楚 99
让不专业的客户听懂专业的介绍 102
引导体验,让客户跟着High起来 105
巧用参照物,在对比中让客户看到产品优势 108
发挥数字魔力,用数据说服人 110
切忌过分夸大产品的优点 113
第五章 有效沟通促成绝对成交:妙听巧问,赢得顾客好感 117
因人而异,对不同的客户用不同的话术 118
抛砖引玉,好问题问出客户需求 121
见微知著,找准客户需求点 123
学会倾听,别让客户插不上嘴 127
曲径通幽,用委婉的口吻将你的建议告诉客户 130
引人入胜,用富有魅力的语言打动客户的心 132
换位思考,站在客户的立场想问题 135
对症下药,从客户的问题和隐忧入手 138
高效沟通,打破面谈中的僵局 141
时机不对,别忘约定下次相见 144
第六章 做自己的说服力专家:高调掌控局势,让客户无法说“不” 149
异议是销售的障碍,但也是机会 150
挖掘顾客异议后面的真相 154
给客户专业意见,消除其“怕不合适”的疑虑 156
当场给客户验证产品的效果和品质 160
重复说明,加深客户的印象 162
第三方证明,有效消除客户对产品功效的疑虑 166
利弊分析法:通过对比抵消产品的“弊端” 169
对于客户的过分请求,销售人员要委婉说“不” 172
打太极,让客户异议化为无形 175
沉默也是一种施压策略 178
第七章 议价有方:价格博弈,玩转数字游戏赢取最大利益 181
一定要让客户讨价还价 182
巧妙选择报价的时机 184
不要在开始就报价过低 187
巧妙提问,试探客户的心理价位 190
表现出不情愿,让客户觉得自己占了便宜 193
化整为零,分解价格 196
掌握客户的喜好程度,对价位进行弹性控制 199
摸清客户底线,引导客户说出价格 201
运用产品比较法,促使客户自动加价 204
第八章 踢好临门一脚:一锤定音,成交话术让生意板上钉钉 209
机不可失,把握客户发出的购买信号 210
设身处地,获得客户信任 214
巧言假设,激发客户想象 217
适当让步:利益驱动促使成交 220
趁热打铁,制造紧迫感让客户屈服 222
“二选一”让客户尽快做出决定 225
用“免费红酒”迷醉客户 229
借用客户陪同者的认同实现成交 232
第九章 后“声”可畏:化解抱怨,将销售进行到底 235
不做“一锤子买卖”,成交后说声“谢谢” 236
对客户表示想再次合作的愿望 238
友好道别,完美收尾 241
在客户抱怨时先耐心倾听 244
态度上,要负责不要推脱 248
交流中,要解释不要争辩 252
主动向客户征询反馈信息 255
反复强调利益,始终牵线客户 258
如何拒绝客户的不合理请求 261