第一篇 客户永远是主角——销售从全面了解客户的心理开始 2
第一章 学会了解客户心理 2
一、了解客户的心理特征 2
二、了解客户消费心理的类型 4
三、了解客户消费心理的外部表现 7
第二章 客户真正需要的不只是商品——洞察客户的心理需要 10
一、人人渴望被重视 10
二、客户的参与心理 13
三、占便宜的心理谁都有 15
四、随波逐流的从众心理 18
五、你不卖他偏要的逆反心理 21
六、害怕买不到的心理 23
七、喜欢被恭维的心理 25
八、只关心自己的心理 28
第三章 是什么扰乱了客户的心智——影响客户购买心理的因素 31
一、社会阶层对客户心理的影响 31
二、家庭角色对客户心理的影响 33
三、生活方式对客户心理的影响 35
四、参照群体对客户心理的影响 37
五、消费时尚对客户心理的影响 39
第四章 寻找客户心理的突破口——掌握各类客户的心理弱点 42
一、随和型的客户怕压力 42
二、独断专行的客户注重自我 44
三、虚荣的客户爱面子 46
四、精明的客户害怕真诚 48
五、外向的客户怕啰唆 50
六、内敛型的客户需要温柔对待 52
七、标新立异的客户爱独特 55
八、墨守成规的客户注重实用 57
九、炫耀型的客户喜欢被恭维 59
十、分析型的客户重细节 62
第五章 察言观色洞察人心——从细节上把握客户的心理及其变化 65
一、由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况 65
二、仔细观察，从肢体语言透析客户的心声 76
三、听话听音，竖起耳朵，听懂客户的心语 88
四、平中见奇，从日常生活习惯中解读客户的心理 101
第二篇 努力做最好的销售员——销售员的自我心理修炼 114
第一章 摆正你的职业心态 114
一、为自己的工作感到骄傲 114
二、培养积极的心态 117
三、保持持久的激情 120
四、清除思想上的顾虑 123
五、养成良好的工作习惯 125
第二章 管理好你的情绪 129
一、鼓起勇气，战胜怯场 129
二、心急吃不了热豆腐 132
三、妄自菲薄是顽敌 134
四、盲目自大是莽撞 137
五、不对工作产生厌倦 139
第三章 进行积极的心理扫描——销售中最容易出现的心理问题 143
一、信心不足，缺乏动力 143
二、消极的心理，失败的人生 145
三、贪心不足蛇吞象 147
四、小偷懒大损失 150
五、不负责任的敷衍 152
六、半途而废无恒心 155
七、安于现状，不思进取 157
第四章 销售员的心理领悟 160
一、销售其实是在推销自己 160
二、没有热情就没有销售 162
三、只有自信才能被别人信任 165
四、永远要积极主动地出击 168
五、成功来自尝试 171
第三篇 销售要懂心理学——销售是场“心”与“心”的较量 176
第一章 找到打开客户“心门”的钥匙 176
一、巧妙地预约客户是成功的开始 176
二、塑造打动人心的第一形象 179
三、让自己看起来很棒 183
四、真诚换取真诚 185
五、学会聆听客户陈述 188
六、说到客户心里去 191
七、让客户感到自己很重要 194
第二章 情感投资，捕获客户的心 197
一、用微笑征服客户 197
二、迎合客户的兴趣 200
三、让客户多多参与 203
四、真诚地赞美和欣赏客户 205
五、把客户的姓名放在心中 208
六、给客户最有效的证明 211
七、像朋友一样同客户谈生意 213
第三章 掌控客户的情绪 217
一、引发客户的情感共鸣 217
二、积极回应客户的抱怨 220
三、适当地为客户着想 222
四、避免和客户发生争论 225
五、帮助客户消除顾虑 227
第四章 攻心为上，突破客户心理抗拒 231
一、提供客户真正想要的产品 231
二、促使客户早做决定 234
三、适当给客户一点“威胁” 237
四、让挑剔的客户满意而归 239
五、用真心堵住客户的借口 242
六、在谈判中“俘虏”客户 245
第五章 抵御销售中的心理压力 248
一、抛弃负面思考 248
二、消除对大人物的恐惧 251
三、视客户的拒绝为成交机会 253
四、学会一笑了之 255
五、保持一颗平常心 258
六、从挫折与低谷中振作 261