《最伟大的推销员 上 推销员全书》PDF下载

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  • 作  者:孙英洁著
  • 出 版 社:北京:中国华侨出版社
  • 出版年份:2001
  • ISBN:7801205634
  • 页数:358 页
图书介绍:本书共分三部来介绍做推销员的基本知识。第一部,销售前的准备;第二部,销售中的技巧;第三部,销售后的巩固。

第一部 销售前的准备 1

1.失败者与成功者的区别 1

创造积极的心态 2

乐观面对挫折 3

2.狂热 5

热情的力量 6

提高热情的方法 9

推销是一种伟大的职业 11

热情可以赢得一切 12

3.做个成功的听众 13

认真倾听 14

做一名好的听众的十点注意事项 15

听出购买信号 15

专心倾听的听众 17

面谈时注意倾听 22

倾听的规则 24

如何做出倾听反应 25

4.自信必胜 27

表现你的自信 27

挖掘你的信心潜力 29

伟大的信念 32

第一次会晤 32

数次伦敦之行 33

难忘的电话 36

5.耐心 38

成功者决不放弃 39

再试一次 40

6.重要的第一印象 41

推销人员的仪容 43

推销人员的服饰 44

推销人员的举止谈吐 45

提升你的形象 46

造就自己的魅力 48

7.丰富的行业知识 49

相信你的产品 49

推销之道的关键 50

我是在投资你这个人 53

丰富的专业知识及高超的销售能力 55

站在客户的角度考虑问题 56

8.非凡的亲和力 57

学会建立亲和力 57

物以类聚 59

与客户保持情绪同步 60

银杏树的贡献 62

9.永不磨灭的斗志 64

特殊的培训学校 65

挑战自我 67

有目标才能有斗志 68

一位优秀推销员的奋斗历程 69

10.目标——心中的罗盘 72

发现自己的目标 74

为你的目标奋斗 75

制定好行动计划 77

11.完善的准备计划 78

注意收集“情报” 79

个体资料的准备 80

团体资料的准备 81

避免无效率拜访 82

拜访路线和区域规划 83

最成功的销售 83

善于利用零碎时间 84

如果计划失败,试试另一个 85

12.珍惜时间的秘诀 86

有效利用时间 87

早起的鸟儿有虫吃 88

长时间工作是成功的秘诀 90

节时的技巧 91

13.诚信 93

如何留给人真诚的印象 94

与客户建立真诚的友谊 95

诚实是推销之本 96

守信 99

14.一笑百万金 101

日本人的微笑 102

学会微笑 102

价值百万美元的笑容 105

笑的价值 108

15.永不认输 108

失败只是暂时的 110

成功近在咫尺 112

要具有钢铁般的意志 114

锲而不舍才能成功 115

16.出色的口才 117

五点说话原则 117

会说话的推销员 118

语言要随时调整 119

语言要正中要害 121

17.推销应具备的基本技能 122

洞察能力 122

社交能力 124

应变能力 125

18.良好的业务素质 128

企业知识 129

产品知识 130

顾客知识 131

市场知识 132

法律知识 134

知识的重要性 134

推销员应该具有的原则及态度 136

深刻了解商品 137

寻找一切机会学习 139

19.热爱自己的工作 140

有敬业精神 142

让别人相信前要先让自己信服 143

20.得体的礼节 144

打招呼的礼节 144

使用名片的礼节 145

握手的礼节 146

使用电话的礼节 147

吸烟的礼节 148

喝茶的礼节 148

出席舞会的礼节 148

第二部 销售中的技巧 148

1.评审目标顾客 150

购买能力 150

购买需要 152

购买决策权 154

2.寻找推销对象 155

在本单位内部寻找推销对象 155

在现有顾客中寻找推销对象 156

从市场调查走访中寻找推销对象 158

3.吸引客户注意力 159

表演示范法 161

体验示范法 162

善用顾客的喜好 164

4.开场白 165

问题引起开场白 165

使用开场白技巧的好处 168

邋遢的开场白 168

强力有效的开场白 169

使用开场白技巧时应注意的事项 169

空前绝后的开场白 170

5.客户开发五大注意事项 173

谁有购买决定权 173

终极利益原理 173

10分钟原理 173

确认你的约会 175

电话行销 176

6.寻找共同话题接近顾客 177

轮盘话术 178

让不想喝水的马先吃些盐 179

睦邻有道,广结善缘 181

寻找共同话题的方式 182

关怀 182

兴趣 182

赞美 183

生活话题 184

7.推销时要察言观色 184

如何提高观察能力 185

观察可见的信号 186

鉴别潜在客户 188

观察对方的表情 190

留心顾客的态度 192

注意顾客态度的突变 193

留意对方的逆反心理 194

8.好奇推销法 196

唤起客户的好奇心 196

奇特的电脑彩券 197

我是他的老板 197

10分钟的奇特制胜 198

用新鲜感推销 199

身着工作服的推销员 201

9.注意顾客至上 202

绝不能使客户陷入窘境 202

不要单方面唠唠叨叨 203

把上座让给顾客 205

投顾客所好 206

胜算前的突然失利 206

争取没有希望的希望 207

事关成败的一票 209

10.设法掌握主动权 210

要成为专家型推销员 211

适时说“不” 213

“鞭子”的妙用 214

11.礼品战略 215

立即见效的礼物 216

盆景也是好礼物 216

小小一份礼,重重一颗心 218

让客户接受你的人情礼物 219

意外礼物的魅力 221

滴水之恩当涌泉相报 223

12.利用紧迫感推销 224

限时报价 224

在涨价之前购买 225

“争分夺秒”的交易 226

欲购从速,过时不候 227

竞价出售 228

时间的紧迫 229

13.打开客户心门 229

开场取得共识 230

正确处理客户小小的异议 230

拉进距离 232

吸引人的第一句话 233

让顾客感激促成交 235

掬一把同情之泪 236

14.获得客户的几种方法 238

利用短信获得客户 238

体贴周到的短信 239

书写短信的注意事项 240

广告开拓法 241

广告开拓法的优点 242

广告开拓法的局限性 242

名片开拓法 243

15.推销对象的选择 244

正确选择推销对象 244

如何选择推销对象 245

16.电话行销 249

空前绝后的电话推销 250

如何面对不断拒绝的客户 250

电话约见 253

直接切入法 254

心怀感激法 256

问题解决法 256

信函跟进法 257

社交应付法 257

坚持到底应付法 258

17.恭维你的客户 259

孩子都是自家的好 259

世界上最动听的语言 261

18.推销时的提问技巧 263

提问中巧用假设 265

奇怪的问题 267

暗示式提问 268

主导式提问 269

征询式提问 271

含蓄式提问 271

立即应答式提问 271

限定式提问 273

技巧性的发问 274

广泛型问题 276

让询问逐渐聚焦 278

提问时应注意的事项 279

19.激起客户的需求 281

唤起客户爱的需要 282

如何推销客户不感兴趣的产品 283

结果提示法 284

20.对付竞争对手9招 285

赞扬对手和尽量回避 286

迎头痛击 287

承认对手但不要轻易进攻 287

一比高低 289

借题发挥 289

以褒代贬 290

利用表扬信 290

对比试验 290

掌握对手情况 291

21.幽默策略 292

适度幽默 292

幽默的魅力 294

设法逗准客户笑 295

22.讲故事说服法 296

讲故事的方式 297

催人泪下的保险故事 298

23.巧妙地获得客户推荐介绍 300

如何赢得推荐 301

感谢推荐人 303

24.巧妙比喻举例 304

形象比喻法 304

举例说服客户 305

25.挖掘潜在客户 307

利用公司资源 307

当前客户 307

财务部门 307

服务部门 307

公司广告 308

利用个人资源 308

个人的机敏 309

利用外部资源 309

其他销售人员 309

社团和组织 310

报纸和杂志 310

拟定客户名单 310

寻找新业务 313

26.积极收集“情报” 316

建立自己的情报源 316

做好调查工作 317

建立准客户卡 318

了解客户的相貌 320

总经理不在 321

巧言说服总经理 322

深刻反省 324

了解客户及其家人的兴趣爱好 324

深入了解客户 325

27.如何约见顾客 326

确定约见对象 327

选择约见时间 329

推销访问原则 330

择定约见地点 331

家庭 331

办公室 332

社交场合 332

联系约见的方式 333

28.约见顾客的方式 334

信函约见 334

信件化解陷身之困 335

如何写信约定见面时间 337

信函约见注意事项 338

当面约见 339

赢得时间法 339

面陈请求法 340

大意说明法 341

告诫提示法 341

29.利用产品推销 342

如何利用产品 343

产品推销法的注意事项 345

30.利用演示法推销 346

如何展示商品 347

夸张地演示 350

试验表演 351

演示推销的注意事项 353

31.为客户创造需要 355

32.接近不同类型的客户 357

接近傲慢型客户 357

接近理智型客户 359

接近依赖型的客户 360

33.直接拜访 362

克服逃避心理 364

“谢绝推销”,不难推销 366

直接拜访的注意事项 367

34.勇于承认错误促推销 367

跪在地上认错的推销员 368

知错就改的总统 369

糟糕的修理工 369

35.态度上的接近技巧 371

决定性的动作 372

给客户以鞠躬致意 374

36.吸引客户注意力 375

抓住客户目光 376

让“第三者”为你说话 378

37.服装礼仪策略 379

外在表现很重要 381

推销员的形象 382

利用服装接近客户 383

38.出奇制胜接近法 387

“苦肉计”法接近客户 387

“英雄救人”法接近客户 388

“冒险法”接近客户 389

初行不利 389

再度受挫 391

惊险一博 392

39.如何拉近关系 393

不可得罪秘书小姐 393

讨好小孩这个把关人 394

射将先射马 395

推销前的热身 396

如何拉近关系 398

40.克服拜访恐惧 400

推销是从拒绝开始的 400

41.准时赴约 404

42.接近新客户的六项法则 407

43.接近客户前严谨规划 411

44.面议洽谈的原则 414

推销员需完成的任务 415

面谈应遵循的原则 416

针对性 416

诚实性 417

鼓动性 418

参与性 418

45.软硬兼施策略 419

假如遇到棘手事 421

自我应变术的运用 422

46.运用肢体语言推销 424

学习推销高手的洞察能力 425

配合肢体语言推销 426

第一眼的重要性 427

用眼睛来推销 428

47.利用推销工具 429

名片 430

48.赢得客户的信任 432

让客户重新接纳你 432

赢得客户一生的信用 433

坦白商品的缺点 434

49.面谈时巧答复 435

答复顾客的一般步骤 436

巧妙答复的技巧 438

在答复顾客提出的问题时的注意事项 441

50.面谈时集中精力 442

51.推销时的介绍技巧 446

要点式介绍 446

详细说明式介绍 447

有效地讲解 449

重视讲解艺术 450

重视讲解用语 450

重视商品描述 452

介绍时肢体语言的重要性 452

预先框示法 454

假设问句法 455

下降式介绍法 456

52.学会问为什么 457

53.重视客户拒绝时的肢体反应 461

54.抓住“卖点” 465

向顾客卖“梦” 465

把握独特的卖点 467

55.巧妙打破僵局 469

用笑声为自己解围 469

笑可以除去背上的芒刺 472

嘲笑自己所犯的错误 473

疑虑 474

好奇心 475

骄傲 475

利益 476

56.记住顾客的大名 476

57.巧妙处理价格异议 478

客户说“太贵了”该怎么办 478

慎谈投保额 480

客户说“没钱”该怎么办 482

处理价格异议的技巧 485

58.五种借口的应变技巧 488

对付“塞责”的借口 488

对付说“服务不好”的借口 489

对付“现在很忙”的技巧 490

对付“还不急”的技巧 491

对付“我还要再考虑”的借口 492

59.别让客户拒绝 494

让客户说“是” 494

不使客户拒绝的方法 495

60.推销客户所需要的产品 497

麦可的招术 499

提供给客户他想要的东西 501

找出潜在需求 502

状况询问法 503

问题询问法 503

暗示询问法 504

61.如何进行同行访问 504

角色搭配 504

请上司出面 506

62.攻心为上 507

您的孩子会像他一样 507

你会伴随家人一生 509

将准客户塑造成英雄 509

63.慎选推销时机 511

识时务者为俊杰 511

徒具同情心的下场 513

顾客往往是口是心非 514

把握好成交时机 515

何时才是最好的成交时机 518

64.把产品卖给“错误”对象 519

突破规则——与“错误对象”打交道 520

正确的应付之道 523

65.几种常见的异议 525

需求异议 525

货源异议 528

处理货源异议的技巧 529

时间异议 531

处理时间异议的技巧 532

推销员本人异议 533

打消客户的疑虑 533

使用“赞美”唤起客户的自主权 535

66.异议的真假 537

辩别真假异议的方法 539

67.冰释客户异议 540

补偿法 541

太极法 542

询问法 543

把握住客户真正的异议点 543

直接化解客户的反对意见 544

旁敲侧击法 546

反问提问法 546

机智型反问 547

幽默型反问 547

讽刺性反问 547

疑问型反问 548

层递型反问 548

有效类比法 548

直接否定法 549

举证劝诱处理法 550

幽默周旋法 551

水落石出法 553

68.如何面对“不买保险”的客户 555

69.避客户话中之芒 558

不理会买主的拒绝 558

不听顾客说话 560

70.以退为进推销法 562

退一步,进两步 563

避免失言 565

常用策略 566

71.莫过度吹嘘 567

别说谎 567

莫吹嘘 569

72.成交前的准备 570

要有一定成交的决心 572

充分利用过去的经验 572

针对结果预做规划 573

73.成交策略 574

捕捉成交信号,及时促成交易 574

克服成交心理障碍,保持积极的成交态度 576

74.成交三法 579

“逆向”成交法 579

“羞愧”成交法 581

“额外”成交法 583

75.利用声音推销 584

声音也是推销的沟通之道 584

琢磨你的声音语调 586

76.如何控制局面 586

推销高手控制局面的几个小策略 589

77.该出手时才出手 590

等待最佳的签约时机 591

如何实施签约技巧 592

如何对准签约下最后的工夫 593

78.假设成交法 594

以二择一 595

假设成交法的三种情况 597

79.“因小失大”推理式成交法 598

悲剧发生之后 599

80.问题成交法 602

“6+1”成交法 602

问题成交法的巧妙运用 604

81.选择成交法 605

勿提供三种以上的选择方案 607

选择成交法的优缺点 608

82.按部就班成交法 608

第一次见面 609

正式面谈 610

关键的一步 611

最后的说服 612

83.请求成交法 614

请求成交法的适用范围 615

84.来之不易成交法 616

85.刺激成交法 619

86.宠物成交法 620

87.创意成交法 622

特殊的交谈方式 622

别具一格的保险理念 623

88.门把成交法 626

89.小点成交法 627

90.客户利益至上易成交 630

为客户列出优点 630

让客户尝甜头 631

时时为客户着想 632

91.成交时的注意事项 635

注意营造和谐的成交环境 635

抓住最佳推销时机,采用有效的成交技巧 635

注意签好书面协议 636

签约之后的注意事项 637

成交之后的离去 638

92.如何让小额订单变为大额订单 640

不仅仅卖领带 641

1万元的生意变成了2000万 641

重视小客户 643

93.说服策略 643

如何说服 644

“新闻”推销高手 646

说服技巧 647

94.适时沉默 648

不要害怕沉默 648

沉默的压力 649

95.莫过分推销 650

过分推销不利于成交 651

不要给客户施加太大的压力 651

96.找出客户的购买诱因 653

客户的购买价值观 653

找出客户的真正需求 655

如何判断购买信号 657

谨慎判断买与不买的信号 658

97.对症下“药” 660

自我判定型(理智型) 661

外界判定型(感性型) 662

一般型 664

特定型 664

98.上门推销技巧 665

99.变劣势为优势 668

不动产销售大师的伟大杰作 668

故事带给我们的思考 670

100.让客户采取行动 671

领养“布娃娃” 672

让客户参与 673

第三部 销售后的巩固 673

1.制造永久客户 675

与客户经常联络 675

重视小事情 676

制造永久客户的不二法门 677

重视老客户 679

2.售后服务不容忽视 681

售后服务乃无声的推销员 681

提供优质服务是值得、划算的 683

3.服务、服务、再服务 685

与客户保持密切联系 686

售后服务注意事项 687

4.优质服务,赢得信任 688

争取新顾客的代价 689

5.避免客户违约 691

谢谢您 692

祝贺您 694

您一定很幸运 695

千万别收完钱就走 696

我并不想强求您 696

为新客户提供快速服务 697

服务要跟上 698

巩固成交的最佳提问方式 699

与客户握手 701

填表 701

敲定买卖 702

6.售后服务内容 704

送货到家服务 704

质量保证服务 704

业务技术服务 705

安装调试服务 705

网点维修服务 706

退换商品服务 707

7.口碑宣传法 708

如何提供优质服务 709

让现有客户提供连琐业务 711

8.负责到底 712

接到订单后的问题 712

9.正确处理客户的抱怨 714

服务客户 715

重要的客户名单 716

真正站在顾客的立场上考虑问题,为顾客着想 718

顾客抱怨的处理对策 720

缓兵之计 720

以静制动 722

10.做好售后服务 724

几十年如一日的服务 726

感谢报怨的客户 728

11.主动服务 729

热诚主动 729

莫错过帮助客户的机会 730

让客户感觉良好 732

12.让客户代你推销 735

创建一个蜘蛛网 737

如何开口请对方介绍 738