第一部 销售前的准备 1
1．失败者与成功者的区别 1
创造积极的心态 2
乐观面对挫折 3
2．狂热 5
热情的力量 6
提高热情的方法 9
推销是一种伟大的职业 11
热情可以赢得一切 12
3．做个成功的听众 13
认真倾听 14
做一名好的听众的十点注意事项 15
听出购买信号 15
专心倾听的听众 17
面谈时注意倾听 22
倾听的规则 24
如何做出倾听反应 25
4．自信必胜 27
表现你的自信 27
挖掘你的信心潜力 29
伟大的信念 32
第一次会晤 32
数次伦敦之行 33
难忘的电话 36
5．耐心 38
成功者决不放弃 39
再试一次 40
6．重要的第一印象 41
推销人员的仪容 43
推销人员的服饰 44
推销人员的举止谈吐 45
提升你的形象 46
造就自己的魅力 48
7．丰富的行业知识 49
相信你的产品 49
推销之道的关键 50
我是在投资你这个人 53
丰富的专业知识及高超的销售能力 55
站在客户的角度考虑问题 56
8．非凡的亲和力 57
学会建立亲和力 57
物以类聚 59
与客户保持情绪同步 60
银杏树的贡献 62
9．永不磨灭的斗志 64
特殊的培训学校 65
挑战自我 67
有目标才能有斗志 68
一位优秀推销员的奋斗历程 69
10．目标——心中的罗盘 72
发现自己的目标 74
为你的目标奋斗 75
制定好行动计划 77
11．完善的准备计划 78
注意收集“情报” 79
个体资料的准备 80
团体资料的准备 81
避免无效率拜访 82
拜访路线和区域规划 83
最成功的销售 83
善于利用零碎时间 84
如果计划失败，试试另一个 85
12．珍惜时间的秘诀 86
有效利用时间 87
早起的鸟儿有虫吃 88
长时间工作是成功的秘诀 90
节时的技巧 91
13．诚信 93
如何留给人真诚的印象 94
与客户建立真诚的友谊 95
诚实是推销之本 96
守信 99
14．一笑百万金 101
日本人的微笑 102
学会微笑 102
价值百万美元的笑容 105
笑的价值 108
15．永不认输 108
失败只是暂时的 110
成功近在咫尺 112
要具有钢铁般的意志 114
锲而不舍才能成功 115
16．出色的口才 117
五点说话原则 117
会说话的推销员 118
语言要随时调整 119
语言要正中要害 121
17．推销应具备的基本技能 122
洞察能力 122
社交能力 124
应变能力 125
18．良好的业务素质 128
企业知识 129
产品知识 130
顾客知识 131
市场知识 132
法律知识 134
知识的重要性 134
推销员应该具有的原则及态度 136
深刻了解商品 137
寻找一切机会学习 139
19．热爱自己的工作 140
有敬业精神 142
让别人相信前要先让自己信服 143
20．得体的礼节 144
打招呼的礼节 144
使用名片的礼节 145
握手的礼节 146
使用电话的礼节 147
吸烟的礼节 148
喝茶的礼节 148
出席舞会的礼节 148
第二部 销售中的技巧 148
1．评审目标顾客 150
购买能力 150
购买需要 152
购买决策权 154
2．寻找推销对象 155
在本单位内部寻找推销对象 155
在现有顾客中寻找推销对象 156
从市场调查走访中寻找推销对象 158
3．吸引客户注意力 159
表演示范法 161
体验示范法 162
善用顾客的喜好 164
4．开场白 165
问题引起开场白 165
使用开场白技巧的好处 168
邋遢的开场白 168
强力有效的开场白 169
使用开场白技巧时应注意的事项 169
空前绝后的开场白 170
5．客户开发五大注意事项 173
谁有购买决定权 173
终极利益原理 173
10分钟原理 173
确认你的约会 175
电话行销 176
6．寻找共同话题接近顾客 177
轮盘话术 178
让不想喝水的马先吃些盐 179
睦邻有道，广结善缘 181
寻找共同话题的方式 182
关怀 182
兴趣 182
赞美 183
生活话题 184
7．推销时要察言观色 184
如何提高观察能力 185
观察可见的信号 186
鉴别潜在客户 188
观察对方的表情 190
留心顾客的态度 192
注意顾客态度的突变 193
留意对方的逆反心理 194
8．好奇推销法 196
唤起客户的好奇心 196
奇特的电脑彩券 197
我是他的老板 197
10分钟的奇特制胜 198
用新鲜感推销 199
身着工作服的推销员 201
9．注意顾客至上 202
绝不能使客户陷入窘境 202
不要单方面唠唠叨叨 203
把上座让给顾客 205
投顾客所好 206
胜算前的突然失利 206
争取没有希望的希望 207
事关成败的一票 209
10．设法掌握主动权 210
要成为专家型推销员 211
适时说“不” 213
“鞭子”的妙用 214
11．礼品战略 215
立即见效的礼物 216
盆景也是好礼物 216
小小一份礼，重重一颗心 218
让客户接受你的人情礼物 219
意外礼物的魅力 221
滴水之恩当涌泉相报 223
12．利用紧迫感推销 224
限时报价 224
在涨价之前购买 225
“争分夺秒”的交易 226
欲购从速，过时不候 227
竞价出售 228
时间的紧迫 229
13．打开客户心门 229
开场取得共识 230
正确处理客户小小的异议 230
拉进距离 232
吸引人的第一句话 233
让顾客感激促成交 235
掬一把同情之泪 236
14．获得客户的几种方法 238
利用短信获得客户 238
体贴周到的短信 239
书写短信的注意事项 240
广告开拓法 241
广告开拓法的优点 242
广告开拓法的局限性 242
名片开拓法 243
15．推销对象的选择 244
正确选择推销对象 244
如何选择推销对象 245
16．电话行销 249
空前绝后的电话推销 250
如何面对不断拒绝的客户 250
电话约见 253
直接切入法 254
心怀感激法 256
问题解决法 256
信函跟进法 257
社交应付法 257
坚持到底应付法 258
17．恭维你的客户 259
孩子都是自家的好 259
世界上最动听的语言 261
18．推销时的提问技巧 263
提问中巧用假设 265
奇怪的问题 267
暗示式提问 268
主导式提问 269
征询式提问 271
含蓄式提问 271
立即应答式提问 271
限定式提问 273
技巧性的发问 274
广泛型问题 276
让询问逐渐聚焦 278
提问时应注意的事项 279
19．激起客户的需求 281
唤起客户爱的需要 282
如何推销客户不感兴趣的产品 283
结果提示法 284
20．对付竞争对手9招 285
赞扬对手和尽量回避 286
迎头痛击 287
承认对手但不要轻易进攻 287
一比高低 289
借题发挥 289
以褒代贬 290
利用表扬信 290
对比试验 290
掌握对手情况 291
21．幽默策略 292
适度幽默 292
幽默的魅力 294
设法逗准客户笑 295
22．讲故事说服法 296
讲故事的方式 297
催人泪下的保险故事 298
23．巧妙地获得客户推荐介绍 300
如何赢得推荐 301
感谢推荐人 303
24．巧妙比喻举例 304
形象比喻法 304
举例说服客户 305
25．挖掘潜在客户 307
利用公司资源 307
当前客户 307
财务部门 307
服务部门 307
公司广告 308
利用个人资源 308
个人的机敏 309
利用外部资源 309
其他销售人员 309
社团和组织 310
报纸和杂志 310
拟定客户名单 310
寻找新业务 313
26．积极收集“情报” 316
建立自己的情报源 316
做好调查工作 317
建立准客户卡 318
了解客户的相貌 320
总经理不在 321
巧言说服总经理 322
深刻反省 324
了解客户及其家人的兴趣爱好 324
深入了解客户 325
27．如何约见顾客 326
确定约见对象 327
选择约见时间 329
推销访问原则 330
择定约见地点 331
家庭 331
办公室 332
社交场合 332
联系约见的方式 333
28．约见顾客的方式 334
信函约见 334
信件化解陷身之困 335
如何写信约定见面时间 337
信函约见注意事项 338
当面约见 339
赢得时间法 339
面陈请求法 340
大意说明法 341
告诫提示法 341
29．利用产品推销 342
如何利用产品 343
产品推销法的注意事项 345
30．利用演示法推销 346
如何展示商品 347
夸张地演示 350
试验表演 351
演示推销的注意事项 353
31．为客户创造需要 355
32．接近不同类型的客户 357
接近傲慢型客户 357
接近理智型客户 359
接近依赖型的客户 360
33．直接拜访 362
克服逃避心理 364
“谢绝推销”，不难推销 366
直接拜访的注意事项 367
34．勇于承认错误促推销 367
跪在地上认错的推销员 368
知错就改的总统 369
糟糕的修理工 369
35．态度上的接近技巧 371
决定性的动作 372
给客户以鞠躬致意 374
36．吸引客户注意力 375
抓住客户目光 376
让“第三者”为你说话 378
37．服装礼仪策略 379
外在表现很重要 381
推销员的形象 382
利用服装接近客户 383
38．出奇制胜接近法 387
“苦肉计”法接近客户 387
“英雄救人”法接近客户 388
“冒险法”接近客户 389
初行不利 389
再度受挫 391
惊险一博 392
39．如何拉近关系 393
不可得罪秘书小姐 393
讨好小孩这个把关人 394
射将先射马 395
推销前的热身 396
如何拉近关系 398
40．克服拜访恐惧 400
推销是从拒绝开始的 400
41．准时赴约 404
42．接近新客户的六项法则 407
43．接近客户前严谨规划 411
44．面议洽谈的原则 414
推销员需完成的任务 415
面谈应遵循的原则 416
针对性 416
诚实性 417
鼓动性 418
参与性 418
45．软硬兼施策略 419
假如遇到棘手事 421
自我应变术的运用 422
46．运用肢体语言推销 424
学习推销高手的洞察能力 425
配合肢体语言推销 426
第一眼的重要性 427
用眼睛来推销 428
47．利用推销工具 429
名片 430
48．赢得客户的信任 432
让客户重新接纳你 432
赢得客户一生的信用 433
坦白商品的缺点 434
49．面谈时巧答复 435
答复顾客的一般步骤 436
巧妙答复的技巧 438
在答复顾客提出的问题时的注意事项 441
50．面谈时集中精力 442
51．推销时的介绍技巧 446
要点式介绍 446
详细说明式介绍 447
有效地讲解 449
重视讲解艺术 450
重视讲解用语 450
重视商品描述 452
介绍时肢体语言的重要性 452
预先框示法 454
假设问句法 455
下降式介绍法 456
52．学会问为什么 457
53．重视客户拒绝时的肢体反应 461
54．抓住“卖点” 465
向顾客卖“梦” 465
把握独特的卖点 467
55．巧妙打破僵局 469
用笑声为自己解围 469
笑可以除去背上的芒刺 472
嘲笑自己所犯的错误 473
疑虑 474
好奇心 475
骄傲 475
利益 476
56．记住顾客的大名 476
57．巧妙处理价格异议 478
客户说“太贵了”该怎么办 478
慎谈投保额 480
客户说“没钱”该怎么办 482
处理价格异议的技巧 485
58．五种借口的应变技巧 488
对付“塞责”的借口 488
对付说“服务不好”的借口 489
对付“现在很忙”的技巧 490
对付“还不急”的技巧 491
对付“我还要再考虑”的借口 492
59．别让客户拒绝 494
让客户说“是” 494
不使客户拒绝的方法 495
60．推销客户所需要的产品 497
麦可的招术 499
提供给客户他想要的东西 501
找出潜在需求 502
状况询问法 503
问题询问法 503
暗示询问法 504
61．如何进行同行访问 504
角色搭配 504
请上司出面 506
62．攻心为上 507
您的孩子会像他一样 507
你会伴随家人一生 509
将准客户塑造成英雄 509
63．慎选推销时机 511
识时务者为俊杰 511
徒具同情心的下场 513
顾客往往是口是心非 514
把握好成交时机 515
何时才是最好的成交时机 518
64．把产品卖给“错误”对象 519
突破规则——与“错误对象”打交道 520
正确的应付之道 523
65．几种常见的异议 525
需求异议 525
货源异议 528
处理货源异议的技巧 529
时间异议 531
处理时间异议的技巧 532
推销员本人异议 533
打消客户的疑虑 533
使用“赞美”唤起客户的自主权 535
66．异议的真假 537
辩别真假异议的方法 539
67．冰释客户异议 540
补偿法 541
太极法 542
询问法 543
把握住客户真正的异议点 543
直接化解客户的反对意见 544
旁敲侧击法 546
反问提问法 546
机智型反问 547
幽默型反问 547
讽刺性反问 547
疑问型反问 548
层递型反问 548
有效类比法 548
直接否定法 549
举证劝诱处理法 550
幽默周旋法 551
水落石出法 553
68．如何面对“不买保险”的客户 555
69．避客户话中之芒 558
不理会买主的拒绝 558
不听顾客说话 560
70．以退为进推销法 562
退一步，进两步 563
避免失言 565
常用策略 566
71．莫过度吹嘘 567
别说谎 567
莫吹嘘 569
72．成交前的准备 570
要有一定成交的决心 572
充分利用过去的经验 572
针对结果预做规划 573
73．成交策略 574
捕捉成交信号，及时促成交易 574
克服成交心理障碍，保持积极的成交态度 576
74．成交三法 579
“逆向”成交法 579
“羞愧”成交法 581
“额外”成交法 583
75．利用声音推销 584
声音也是推销的沟通之道 584
琢磨你的声音语调 586
76．如何控制局面 586
推销高手控制局面的几个小策略 589
77．该出手时才出手 590
等待最佳的签约时机 591
如何实施签约技巧 592
如何对准签约下最后的工夫 593
78．假设成交法 594
以二择一 595
假设成交法的三种情况 597
79．“因小失大”推理式成交法 598
悲剧发生之后 599
80．问题成交法 602
“6+1”成交法 602
问题成交法的巧妙运用 604
81．选择成交法 605
勿提供三种以上的选择方案 607
选择成交法的优缺点 608
82．按部就班成交法 608
第一次见面 609
正式面谈 610
关键的一步 611
最后的说服 612
83．请求成交法 614
请求成交法的适用范围 615
84．来之不易成交法 616
85．刺激成交法 619
86．宠物成交法 620
87．创意成交法 622
特殊的交谈方式 622
别具一格的保险理念 623
88．门把成交法 626
89．小点成交法 627
90．客户利益至上易成交 630
为客户列出优点 630
让客户尝甜头 631
时时为客户着想 632
91．成交时的注意事项 635
注意营造和谐的成交环境 635
抓住最佳推销时机，采用有效的成交技巧 635
注意签好书面协议 636
签约之后的注意事项 637
成交之后的离去 638
92．如何让小额订单变为大额订单 640
不仅仅卖领带 641
1万元的生意变成了2000万 641
重视小客户 643
93．说服策略 643
如何说服 644
“新闻”推销高手 646
说服技巧 647
94．适时沉默 648
不要害怕沉默 648
沉默的压力 649
95．莫过分推销 650
过分推销不利于成交 651
不要给客户施加太大的压力 651
96．找出客户的购买诱因 653
客户的购买价值观 653
找出客户的真正需求 655
如何判断购买信号 657
谨慎判断买与不买的信号 658
97．对症下“药” 660
自我判定型（理智型） 661
外界判定型（感性型） 662
一般型 664
特定型 664
98．上门推销技巧 665
99．变劣势为优势 668
不动产销售大师的伟大杰作 668
故事带给我们的思考 670
100．让客户采取行动 671
领养“布娃娃” 672
让客户参与 673
第三部 销售后的巩固 673
1．制造永久客户 675
与客户经常联络 675
重视小事情 676
制造永久客户的不二法门 677
重视老客户 679
2．售后服务不容忽视 681
售后服务乃无声的推销员 681
提供优质服务是值得、划算的 683
3．服务、服务、再服务 685
与客户保持密切联系 686
售后服务注意事项 687
4．优质服务，赢得信任 688
争取新顾客的代价 689
5．避免客户违约 691
谢谢您 692
祝贺您 694
您一定很幸运 695
千万别收完钱就走 696
我并不想强求您 696
为新客户提供快速服务 697
服务要跟上 698
巩固成交的最佳提问方式 699
与客户握手 701
填表 701
敲定买卖 702
6．售后服务内容 704
送货到家服务 704
质量保证服务 704
业务技术服务 705
安装调试服务 705
网点维修服务 706
退换商品服务 707
7．口碑宣传法 708
如何提供优质服务 709
让现有客户提供连琐业务 711
8．负责到底 712
接到订单后的问题 712
9．正确处理客户的抱怨 714
服务客户 715
重要的客户名单 716
真正站在顾客的立场上考虑问题，为顾客着想 718
顾客抱怨的处理对策 720
缓兵之计 720
以静制动 722
10．做好售后服务 724
几十年如一日的服务 726
感谢报怨的客户 728
11．主动服务 729
热诚主动 729
莫错过帮助客户的机会 730
让客户感觉良好 732
12．让客户代你推销 735
创建一个蜘蛛网 737
如何开口请对方介绍 738