项目一 汽车推销概述 1
任务一 认识汽车推销 1
任务二 汽车推销的一般过程 10
项目二 汽车推销员的职责和基本要求 14
任务一 汽车推销员的职责 15
任务二 汽车推销员的职业素质 19
任务三 汽车推销员的礼仪 23
项目三 汽车推销心理 29
任务一 汽车推销心理概述 29
任务二 顾客的购买心理 35
任务三 推销方格理论 48
项目四 推销模式 55
任务一 爱达模式 55
任务二 迪伯达模式 61
任务三 埃德帕模式和费比模式 66
项目五 寻找顾客 74
任务一 寻找潜在顾客 74
任务二 潜在顾客信息来源 80
任务三 寻找顾客的方法 83
项目六 顾客接近 93
任务一 接近准备 93
任务二 顾客约见 99
任务三 接近顾客的方法 107
项目七 价格谈判 117
任务一 定价策略 117
任务二 报价方法 130
任务三 讨价还价与让价 133
项目八 顾客异议及其处理 140
任务一 顾客异议概述 141
任务二 处理顾客异议的原则 146
任务三 处理顾客异议的方法 152
任务四 处理顾客异议的策略 162
项目九 推销成交 168
任务一 汽车推销成交的含义和时机 168
任务二 推销成交常用方法 176
项目十汽车推销管理 190
任务一 推销关系管理 190
任务二 汽车推销人员的管理 195
参考文献 214