未来怎么了——对21世纪五大销售新思维的感悟 1
第一章 秘诀一：打造职业化顾问的三把金钥匙 7
第一节 你够职业化吗 8
案例：如此职业化的管理者 12
第二节 职业化销售人员的四大关键 13
案例：贝尔的“老鸟级”人才 18
第三节 成功销售人员的“十六字真言” 19
案例：销售的经典秘诀——“卖拐” 21
第四节 成为职业顾问的三个秘诀 22
案例：最职业化的销售员——一个很牛的销售人员的故事 25
案例：P学院扩建争夺战 27
第五节 反省：你的职业化 30
案例：肯德基走向完美 31
第六节 职业化的潜意识影响 32
案例：东洋人的影星促销革命 34
案例：一碗汤的学问 35
卓越销售的十条金科玉律（一） 36
第二章 秘诀二：找对人比说对话更重要 37
第一节 目标客户，你在哪里 38
案例：出卖“落后” 39
第二节 目标客户，你了解他们吗 41
案例：聪明的报童 42
第三节 旧路走不通，新路走不出 44
案例：信息孤岛如何求生？ 46
第四节 寻找金钥匙 48
案例：先予后取 50
第五节 让金钥匙为你开启财富之门 51
案例：得意的猴孙 53
卓越销售的十条金科玉律（二） 55
第三章 秘诀三：成就信任的六个台阶 57
第一节 建立信任感的五个关键 58
案例：我不是来推销的 63
第二节 瞬间建立亲和力的法宝 65
案例：售楼小姐真有一套 71
第三节 卓越的沟通技巧 72
案例：小李与小强的故事 76
第四节 高层联盟是信任的基础 81
案例：直捣黄龙，起死回生 81
案例：老农夫和服务小姐 85
第五节 信任感，帮你拥有最终的红宝石 86
案例：逐步降价销商品 88
案例：先有鸡还是先有蛋 89
第六节 提升：发展个人的信用度 90
案例：可口可乐为何处变不惊 94
案例：只有一次机会 95
卓越销售的十条金科玉律（三） 97
第四章 秘诀四：挖掘需求是“忽悠”的核心元素 99
第一节 销售中确定客户需求的技巧 100
案例：饭店园中的蔬菜 103
第二节 有效问问题的五个关键 104
案例：让他对你感兴趣 107
第三节 按计划，找到客户的需求 109
案例：大众会抢什么 111
第四节 如何听出话中话 112
案例：巧妙的批评 114
第五节 如何让客户没钱借钱也要买卖 115
案例：猜猜哪位名人会来 117
卓越销售的十条金科玉律（四） 119
第五章 秘诀五：塑造产品价值是获取利润的源泉 121
第一节 客户要的产品是什么 122
案例：售楼 124
第二节 如何推销产品的益处 127
案例：神奇旧钞营销故事 130
第三节 产品定位的依据——客户的心 131
第四节 产品太贵怎么办 138
案例：平凡者与高手的区别 139
第五节 如何做产品竞争优势分析 141
案例：卖点究竟在哪里 142
第六节 了解产品的行业知识 143
案例：羊和狼的故事 145
卓越销售的十条金科玉律（五） 148
第六章 秘诀六：提高行动力是成功的关键 149
第一节 影响销售人员行动的“三力” 150
案例：把思考力用在客户身上 152
第二节 人不会行动的原因 153
案例：老鞋匠的智慧 157
第三节 销售人员行动守则 158
案例：把冰卖给爱斯基摩人 165
第四节 金玉良言——嘴上的行动 167
第五节 压力带来的行动 170
案例：制造“抢劫”风波 171
卓越销售的十条金科玉律（六） 173
第七章 秘诀七：提升服务是让客户忠诚的不二法门 175
第一节 维持客户关系的重要原则 176
案例：贺卡的问候 179
第二节 发展客户关系的有效方法 180
案例：两辆中巴 185
第三节 如何管理客户关系 186
案例：“拿掉”与“添点” 191
第四节 让客户重复消费的理由 192
案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务 196
第五节 如何提升客户关系 197
案例：“东方大饭店”为什么要提前三天预定 202
第六节 客户关系——客户周围的人 204
案例：1英镑打败10万英镑 207
卓越销售的十条金科玉律（七） 209
附录 211
一、工业品营销研究院简介 211
二、两大核心——“培训和咨询” 216
IMSC工业品营销研究院图书目录 221