前言 1
第1章 帮助客户作决定，而不是推销 1
1.开场白再好也没用，关键是他的需求 2
2.坦诚相告你的产品或服务好在哪里，不好在哪里 6
3.帮助客户分析问题，找到精确对策 10
4.当客户感觉到被强迫的时候，销售注定会失败 14
5.千万别说“我们的产品比别人的好” 17
6.传递产品比较信息时，学会这些表达方式 20
7.把销售变成旁观者式的指导，你就成功了 22
8.不要急于促成，要让客户自己决定 25
第2章 你可以更坦诚地谈价格和竞争者 27
1.如果客户在乎价格，要肯定客户的想法 28
2.人人都懂好东西不便宜，关键是价值匹配 30
3.不要随便降低价格，那会引来更大质疑 33
4.“买这个产品很值”——你能够用实例说明吗 35
5.如果客户真觉得贵，想个有效的补偿办法 38
6.竞争产品的话题，只有客户谈你才能谈 41
第3章 给客户多留一点儿时间作决定 45
1.做好服务，而不是紧逼客户 46
2.客户犹豫的时候，你应该怎么办 48
3.即使是心不在焉的客户，也不会浪费你的时间 52
4.学会巧妙地重新梳理客户的问题点与疑惑点 54
5.如果你的产品确实不如意，耐心地帮客户想个办法 58
6.别让客户尴尬，否则你就永远失去了一位客户 60
第4章 你知道记录信息、跟踪销售吗 63
1.想个办法，自然而然地留下客户的联络方式 64
2.谈了那么久，你记录客户的消费信息了吗 67
3.如果不是客户提及，请不要刻意传达产品信息 70
4.找个理由多见几次面，效果会更好一些 72
5.聊点儿产品之外的事，也是销售的一部分 75
第5章 个性和得体举止应该成为亮点 79
1.客户记住你，一定是因为你的个性 80
2.哪些个性品质是最受客户欢迎的 83
3.虚心一点儿，不要跟客户发生观念冲突 86
4.你知道怎么得体地向客户请教吗 88
5.前后一致是个性的根本 92
6.讲点儿礼貌和礼节 95
7.绝不要表现出消极情绪 99
8.表现出工作热情 102
第6章 客户着急时绝不能置身事外 105
1.客户并不期望你做太多，而只要你不冷漠 106
2.你的争辩没有任何价值 110
3.你真的倾听客户的心声了吗 112
4.设身处地为客户想想，然后承认客户是对的 115
5.如果客户想得不周，那就提供更完善的方案 117
6.别等客户询问，第一时间告知进展情况 120
第7章 犯下错误时应该如何挽回 123
1.不要等到客户着急才说对不起 124
2.想办法弥补 127
3.不要把你的问题转嫁给你的客户 129
4.如果你做得到，那就用这些步骤处理问题 132
第8章 协调团队或合作者， 137
满足客户更大需求 137
1.提高销售层次，建立长期合作关系 138
2.如果你不能面面俱到，试试你的团队是否可以 141
3.你会将客户介绍给其他行业的人吗 144
4.当客户需求超出你的能力，你会求助竞争对手吗 147
5.与你的合作者搞好关系，这是你的资本 150
6.多行业的协同作战，能获得意外的效果 153
后记 156