第一部分 工业品营销现状 3
第一章 中国工业品营销现状总览 3
一、特征——外忧内患 3
二、本质——工业品营销三大要义 5
三、对策——从“以人为本”到“以众为本” 9
第二章 工业品营销“五唯”误区 13
一、唯关系论 13
二、唯利益论 14
三、唯价格论 14
四、唯现实论 15
五、唯品牌论 15
第三章 工业品营销八大困惑 17
一、市场部门与销售部门的配合矛盾 17
二、营销部门与生产部门之间的矛盾 23
三、产品专业性与区域分布之间的矛盾 24
四、销售额与应收账款之间的矛盾 25
五、大客户维护与开发之间的矛盾 31
六、价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾 33
七、销售公关活动大投入与小生产之间的矛盾 34
八、订单的周期短与产能不均衡之间的矛盾 35
营销现状自我诊断 36
第二部分 工业品营销基本功 45
第四章 工业品营销三大武器 45
一、快速赢得客户信任的武器——AT法则 45
二、把握自身优势的武器——FAB 56
三、激发潜在需求的武器——SPIN 59
第五章 工业品营销成交“五诀” 67
一、走对路 67
二、找对人 69
三、说对话 71
四、做对事 73
五、用对心 75
工业品营销成交“五诀”案例分析 77
第六章 工业品营销六大步骤 84
一、市场开发：寻找目标群 85
二、客户开发：提炼客户特征 90
三、客户拜访：传递企业信息 91
四、分类跟进：确定合作意向 96
五、成交策划：临门一脚 99
六、辗转介绍：树立榜样 102
营销基本功测试 103
营销基本功案例分析 106
第三部分 工业品营销策略 113
第七章 工业品营销策略制定三大法宝 113
一、三维度梳理法 113
二、四要素分析法 119
三、三者分析法 141
第八章 工业品营销四轮驱动策略 145
一、关系策略 145
二、价值策略 149
三、服务策略 152
四、风险策略 153
四轮驱动策略的实战应用 154
四轮驱动策略案例分析 156
第九章 工业品营销渠道策略 160
一、渠道模式设计 160
二、渠道模式困惑与对策 172
三、渠道策略地图 177
第十章 工业品品牌策略 184
一、工业品品牌精髓 184
二、工业品品牌策划 189
三、工业品品牌塑造 196
营销策略案例分析 208
第四部分 工业品营销执行 219
第十一章 工业品营销组织设计 219
一、决定因素与设计原则 220
二、营销组织的基本类型 223
三、核心部门及岗位职能 227
第十二章 工业品营销团队管理 234
一、营销团队优化 234
二、营销团队金三角 243
第十三章 工业品营销绩效管理 246
一、绩效管理原则 247
二、绩效管理工具 251
第十四章 工业品营销工程项目管理 259
一、工程项目招投标管理 259
二、工程项目销售进程管理 261
第十五章 工业品营销过程管理 267
一、过程管理要素：“四横”“四纵”“两张牌” 267
二、过程管理工具：“五表”“一报”“一会” 274
营销执行案例分析 282
参考文献 291
附录 292