第1章 商务谈判概述 1
学习目标 1
引例买鼠标的经历 2
1.1 谈判的基本原理 3
1.2 商务谈判的含义与特征 6
1.3 商务谈判的地位与功能 10
1.4 商务谈判的要素与类型 12
本章概要 21
单元训练 22
第2章 商务谈判方式 26
学习目标 26
引例网上谈判的运用 27
2.1 商务谈判方式概述 27
2.2 面对面谈判 28
2.3 电话谈判 29
2.4 函电谈判 33
2.5 网上谈判 38
本章概要 46
单元训练 47
第3章 商务谈判心理 51
学习目标 51
引例农夫卖玉米 52
3.1 商务谈判需要与动机 52
3.2 商务谈判个性心理分析 55
3.3 商务谈判心理运用技巧 59
本章概要 64
单元训练 65
第4章 商务谈判礼仪 69
学习目标 69
引例投其所好 70
4.1 商务谈判的基本礼仪 70
4.2 主座、客座谈判的礼仪 72
4.3 商务谈判各阶段礼仪技巧 75
4.4 文化差异与礼俗禁忌 77
本章概要 78
单元训练 79
第5章 商务谈判人员管理 84
学习目标 84
引例刚柔组合 85
5.1 商务谈判人力资源管理 85
5.2 商务谈判组织管理 95
本章概要 102
单元训练 103
第6章 商务谈判策划 108
学习目标 108
引例市场调查赢得谈判主动权 109
6.1 信息与市场调查 109
6.2 商务谈判调查技巧 115
6.3 商务谈判策划技巧 121
本章概要 127
单元训练 128
第7章 商务谈判原则、程序与开局策略 133
学习目标 133
引例 贷款咨询项目谈判 134
7.1 商务谈判原则与程序 134
7.2 商务谈判开局策略 142
本章概要 151
单元训练 152
第8章 商务谈判磋商策略 156
学习目标 156
引例“铁娘子”与欧共体的谈判 157
8.1 商务谈判价格策略与技巧 157
8.2 商务谈判让步策略与技巧 167
8.3 商务谈判僵局策略与技巧 173
本章概要 179
单元训练 180
第9章 商务谈判促成策略 185
学习目标 185
引例摩托车厂合资 186
9.1 商务谈判成交阶段目标 186
9.2 商务谈判促成策略 186
9.3 商务谈判成交签约策略 197
本章概要 205
单元训练 206
第10章 商务谈判沟通 211
学习目标 211
引例谈判沟通以诚为基础 212
10.1 为什么要沟通 212
10.2 商务谈判沟通的关键 215
10.3 加强沟通的有效途径 221
本章概要 225
单元训练 226
综合训练 230
课业范例 235
附录一 职业核心能力强化训练“知识准备”参照范围 239
附录二 案例分析、职业核心能力和职业道德训练与考核参照规范 243
附录三 能力测试 249
主要参考文献 260