第一章 给你的店铺一个独特的坐标——如何做好店铺市场定位 2
确定市场定位的主要因素 2
塑造独具魅力的店铺经营特色 3
找准最有发展潜力的项目 7
全面剖析市场机遇 9
瞄准“嘴巴”开店最保险 11
女人和孩子的“钱”最好赚 14
第二章 销售的实质就是“销心”——如何顺应顾客的消费心理 18
顾客的心理需求有哪些 18
顾客是如何做出购买决策的 20
不同年龄段顾客的消费心理 23
不同性格顾客的消费心理 25
不同性别顾客的消费心理 28
顾客都想当销售过程中的主角 31
顾客往往会跟着“行家”行动 33
顾客的同伴冷落不得 35
第三章 失价失全局，定价定天下——如何确定店铺商品的价格 38
了解顾客的心理预期价格 38
店铺商品定价的目标 39
差异化定价——把相同卖得不同 42
目标顾客定价——让顾客对号入座 44
心理定价——让顾客从心里感到物有所值 46
小数点定价——尾数带9的魔力 49
如何实行店铺商品的降价策略 50
如何实行店铺商品的提价策略 54
如何避免店铺之间的价格战 56
影响店铺定价的因素 58
第四章 让购物成为一种享受——如何营造店铺的销售氛围 62
商店的出入口设置要方便顾客 62
如何让橱窗“勾引”顾客的心 63
美观舒适的店铺布局方法 64
做好店铺商品陈列的原则 67
店铺商品陈列要始终保持新意 69
店铺商品陈列出彩的几种方法 71
如何利用灯光烘托销售氛围 74
如何利用色彩烘托销售氛围 77
如何利用气味烘托销售氛围 82
第五章 让你的店铺更深入人心——如何进行店铺的广告宣传 86
店铺招牌的形式与材料选择 86
广告宣传要遵循的原则 87
店铺广告有高招 90
店面pop广告的种类有哪些 93
广告创意要借势 95
善用各种媒介塑造店铺的形象 96
利用主题活动展示店铺的风采 99
巧借名人为店铺造声势 103
合理赞助，四两拨千斤 105
第六章 给顾客一个购买的理由——如何做好店铺的商品促销 110
促销是店铺营销的“核武器” 110
促销要围绕着消费需求和消费动机 113
制订促销计划要考虑的因素 115
捆绑促销——用“双胞胎”吸引顾客 117
打折促销——没有顾客不喜欢低价 120
有奖销售——充分利用顾客的消费心理 123
限时抢购促销——去晚了可就买不到了 126
赠品促销——小礼品带来大收益 129
现场演示促销——亲眼目睹实惠后的狂购 132
如何避免商品促销的误区 134
第七章 5分钟让顾客爱上你的商品——如何进行店铺的商品推介 140
如何做一个优秀的“王婆” 140
如何向顾客推销商品 142
推销商品的原则有哪些 143
一定要提炼出商品的卖点 145
运用FAB法则介绍商品 147
引导顾客体验才能提升业绩 152
提示商品的销售技巧 154
第八章 把顾客的“不”变成“是”——如何处理顾客的异议、抱怨和投诉 158
不怕顾客有异议 158
处理异议的正确态度 158
处理顾客投诉的基本原则 161
找出顾客产生异议的主要原因 163
处理顾客异议、抱怨和投诉的一般程序 166
把握处理异议的有利时机 168
一定要弄清楚异议的真假 170
常见异议处理方法 172
如何有效化解顾客投诉 176
如何有效预防顾客提出异议 178
第九章 成交才是硬道理——如何让顾客下决心付账 182
哪些信号显示出顾客已下决心购买 182
引导不用着急，但成交必须迅速 184
巧用激将法促使顾客购买 185
巧用小点成交法推进交易 187
巧用提示法促使顾客成交 189
有时候可“逼迫”顾客成交 190
巧用情感攻略促使顾客成交 191
第十章 售卖服务，从细节开始——如何提升店铺的服务水平 196
用热情感化顾客心灵 196
用服务赢得竞争优势 197
对待顾客要不厌其烦 203
接待顾客的方法技巧 204
卖顾客需要的，而不是你想卖的 208
店容整洁不容忽视 210
向顾客提供全面而优质的服务 212
千万不要与顾客争执 215
特色服务必有特别效果 217
建立档案，把顾客牢记心中 219
如何做好售后服务 220
第十一章 商店的潜规则一定要懂——如何避免店铺营销禁忌 224
避免随意调整店铺的经营方式 224
避免店员“群攻”顾客 225
避免对顾客进行强行推销 228
避免嘲笑顾客，伤害顾客自尊 229
避免“墙头草”式的语言 232
避免和顾客做“一锤子”买卖 234
避免不让顾客说话 237
避免缺乏服务的耐心 239
避免店员之间发生内讧 240
避免不主动待客 242
避免卖劣质商品 243
参考文献 245