第1章 销售谈判技能 1
1.1商务活动中的基本准则 3
1.2销售经理的基本技能 4
1.3商务技能 7
1.4语言沟通策略 18
1.5非语言沟通 21
1.6谈判策略 25
第2章 市场调研能力 31
2.1市场调研内容 33
2.2市场调研步骤 36
2.3市场调研形式 39
2.4信息来源 40
2.5实地调查 42
2.6问卷设计 46
2.7客户调研 51
2.8广告媒体调研 56
2.9竞争对手调研 59
第3章 销售计划制定能力 65
3.1销售预测 67
3.2销售预算 71
3.3年度销售目标的确定 81
3.4销售定额 83
3.5销售计划的编制 91
3.6营销控制 96
第4章 管理销售人员的能力 107
4.1销售人员的招聘 109
4.2销售人员的培训 116
4.3销售人员的激励 120
4.4销售人员的行动管理 122
4.5销售团队建设 127
第5章 客户管理能力 139
5.1客户开发 141
5.2客户管理 152
5.3顾客满意度 159
5.4客户服务 166
第6章 销售管理控制能力 171
6.1目标管理 173
6.2工作绩效与工作满意感 180
6.3绩效考核 183
6.4销售人员的报酬 187
6.5销售人员评价与能力开发 192
6.6绩效评价中的问题 195
第7章 信息沟通能力 201
7.1公司内部沟通渠道 203
7.2信息沟通的方法 208
7.3信息沟通的障碍 211
7.4信息沟通的技巧 213
7.5垂直沟通 215
7.6横向沟通 221
7.7营销情报系统 225
第8章 制定产品销售策略能力 229
8.1产品组合 231
8.2新产品开发 235
8.3产品生命周期 243
8.4品牌策略 245
8.5产品包装策略 249
第9章 制定价格策略能力 251
9.1基本价格的制定 253
9.2产品基本价格的修订 261
9.3相关产品的定价 265
9.4产品生命周期与价格策略 267
9.5服务的定价 271
9.6价格竞争 273
9.7网络营销的价格策略 276
第10章 分销渠道建设能力 281
10.1分销渠道及其结构 283
10.2分销渠道系统的发展 285
10.3分销渠道的设计与选择 287
10.4中间商 291
10.5实体分配 293
10.6电子分销 296
第11章 促销组合策划能力 299
11.1促销组合 301
11.2广告 302
11.3人员推销 309
11.4营业推广 313