第1篇 人员推销基本理论 1
第1章 人员推销概论 1
学习目标 1
引例 1
1.1人员推销及其作用和地位 2
1.2人员推销工作的特点 7
1.3推销哲学——对推销本质的探讨 14
1.4现代人员推销的发展趋势 22
主要概念 29
基本训练 29
第2章 推销要素与推销三角定理 31
学习目标 31
引例 31
2.1推销基本要素 32
2.2推销三角定理 49
主要概念 54
基本训练 54
第3章 推销活动心理分析 56
学习目标 56
引例 56
3.1一般人口特征对顾客心理的影响 57
3.2个性因素对顾客心理的影响 62
3.3与人性需求有关的购买心理分析 69
3.4 顾客情感与购买信号 75
主要概念 78
基本训练 78
第4章 推销方格和推销模式 80
学习目标 80
引例 80
4.1 推销方格 81
4.2 推销模式 91
主要概念 102
基本训练 103
第2篇 人员推销过程管理 104
第5章 搜集市场信息与创造推销机会 104
学习目标 104
引例 104
5.1 搜集市场信息情报 105
5.2 利用、开发和创造推销机会 115
主要概念 125
基本训练 125
第6章 开发推销对象 127
学习目标 127
引例 127
6.1 识别适当的推销对象 128
6.2 寻找和发现推销对象 133
6.3 调整、改变和扩大推销对象 138
6.4 开发不同类型的顾客 143
主要概念 145
基本训练 145
第7章 访谈准备、约见与拜访顾客 147
学习目标 147
引例 147
7.1访谈准备 148
7.2约见顾客 159
7.3拜访顾客 165
主要概念 170
基本训练 171
第8章 推销洽谈和说服：策略与技巧 173
学习目标 173
引例 173
8.1推销洽谈概论 174
8.2推销洽谈策略 177
8.3推销洽谈技巧 187
主要概念 194
基本训练 195
第9章 洽谈的深入：推销演示和异议处理 196
学习目标 196
引例 196
9.1推销演示 197
9.2顾客异议的处理 204
主要概念 215
基本训练 215
第10章 成交、签约与售后服务 217
学习目标 217
引例 217
10.1成交的原则、策略和方法 218
10.2签约 227
10.3推销后的再推销和售后服务 233
10.4顾客投诉的处理 238
主要概念 244
基本训练 244
第3篇 销售队伍的管理 246
第11章 销售队伍的管理 246
学习目标 246
引例 246
11.1销售队伍的组织和团队合作 247
11.2销售人员的选拔、培训、激励和考核 252
11.3销售人员的自我管理 263
主要概念 268
基本训练 268
主要参考文献 270