第1章 市场推广的“胜负手” 1
小品牌如何拥有强势经销商 1
认清自身优劣势 2
以利益为核心 2
集中优势兵力强攻区域市场 4
学会沟通，以感情笼络人 4
开拓发展促进共同进步 5
靠特色生存与发展 6
中小企业如何运作超级终端 7
进入超级终端的策略 7
运作超级终端的技巧 8
内部抢单问题 10
内部抢单的起因 10
内部抢单的防范 11
内部抢单的化解 12
驯服“窜货”的野马 13
窜货的危害 14
窜货产生的原因 15
对窜货的解决方案 17
如何应对营销人员恶意窜货 22
警惕“牛鞭效应” 24
“牛鞭效应”产生的原因 26
解决“牛鞭效应”的方法 28
案例：小企业“高攀”大经销商的高招 32
借《商界名人》由零售商评选最佳经销商 33
要求做原莉产品的经销商排成了队 34
经销商“争抢”小企业的思考 35
第2章 市场推广的构成要素 37
产品定位 37
打造适销对路的产品 37
定价定天下 43
通路制胜 56
目标用户 63
现阶段中间用户的消费特征 63
用户信息的收集与失误诊断 70
目标市场 78
案例：可口可乐经营30招 93
第3章 市场推广的前期准备 97
内部工作的准备 97
人员培训 99
建立高效的市场队伍 100
内部工作前期准备的责任部门 104
外部工作的准备 106
落实产品的对外文件 106
积极开展公关活动 108
妥善利用广告攻势 114
小企业如何做广告 114
如何选择广告公司 115
如何选择网上广告形式 119
翔龙服装厂的广告计划 120
案例：红罐王老吉品牌定位战略 123
品牌释名 123
背景 123
现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱 124
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南 124
现实难题表现三：推广概念模糊 125
重新定位 125
品牌定位的推广 129
推广效果 131
结语 131
第4章 通路为王，终端制胜 133
中国市场通路现状 133
各路人马抢占终端 134
制造业优化通路 136
市场通路的类型 137
经销商 138
代理商 139
批发商 140
零售商 140
直销 144
通路规划 154
分析消费者的服务需要 155
分析市场通路的限制因素 155
识别可选通路 157
评价主要的市场通路 158
新产品上市的通路建设与利用 159
建设新的通路还是利用原有的通路 159
如何化解通路间的冲突 161
中小企业市场通路管理 162
通路成员的关系 162
通路的控制 164
通路的激励与调整 166
案例：万客隆的三大策略 170
选址策略 171
价格策略 173
商品定位策略 175
第5章 促销策略 180
常见促销方略 180
出奇制胜方略 180
让利诱导方略 183
突出优势方略 184
常见促销形式 186
公关宣传 186
人员推销 199
营业推广 206
第6章 市场推广的风险控制 223
市场控制的环节分析 223
确定控制对象 223
建立衡量标准与监督标准 224
确定检查方法 224
分析偏差原因 225
采取改进措施 225
控制的型态 227
年度计划控制 227
盈利能力控制 231
效益控制 232
策略控制 235
案例：派克笔统一营销战略的失误 236
第7章 抢滩国际市场 239
国际市场的决策依据 239
投放国际市场前的主要决策 239
国际市场资讯 242
国际市场的主要策略 252
国际市场的产品策略 252
国际市场推广中的价格策略 258
国际市场的广告策略 263
国际市场的通路策略 268
中小企业进入国际市场的方法 274
间接出口 275
加盟与授权 277
案例：海尔的国际化战略 279