第1章 国际商务谈判概述 1
1.1国际商务谈判的概念和特点 2
国际商务谈判的概念 2
国际商务谈判的特点 3
1.2国际商务谈判的种类 5
按参加谈判的人数规模划分 5
按参加谈判的不同利益主体划分 5
按谈判进行的地点划分 5
按照谈判各方所采取的态度和方针划分 6
按照商务谈判的具体内容划分 7
1.3国际商务谈判的基本规则 8
平等互惠的原则 8
公平竞争的原则 9
合法的原则 9
讲求效益的原则 9
灵活机动的原则 10
信息原则 10
注重心理活动的原则 10
1.4国际商务谈判的步骤 10
准备阶段 11
开局阶段 11
正式谈判阶段 11
签约阶段 12
本章小结 16
思考与练习 17
第2章 国际商务谈判的组织与管理 19
2.1谈判人员的组织结构 21
谈判班子的规模 21
商务谈判人员的配备 22
合格谈判小组的标准 24
选定谈判人员 25
2.2谈判人员的基本素质 26
政治思想素质 26
知识素质 27
心理素质 28
综合能力素质 30
礼仪素质 31
身体素质 32
2.3商务谈判的管理 32
谈判小组的负责人 32
谈判人员的分工与相互 34
合作 34
对谈判的管理和控制 35
本章小结 38
思考与练习 38
第3章 国际商务谈判中的跨文化背景 41
3.1文化的基础 42
文化的多元性 44
语言文字沟通和非语言沟通 45
沟通技巧 46
3.2跨文化谈判 47
国际商务谈判中的跨文化问题 47
文化差异对国际商务谈判的影响 49
不同国家商务谈判的注意事项 52
如何对待国际商务谈判中的文化差异 64
3.3文化冲突案例分析 65
本章小结 66
思考与练习 67
第4章 国际商务谈判风格 69
4.1个人谈判风格 71
个人谈判风格的基本内容 71
个人谈判风格的类型 76
4.2小组谈判风格 80
小组谈判的概念和特点 80
谈判队伍的内部层次 81
小组谈判的风格类型 82
谈判人员的修养 85
谈判风格的自由运用在于实践 85
本章小结 91
思考与练习 91
第5章 谈判前的准备 95
5.1环境准备 96
政治因素准备 96
宗教信仰因素准备 97
法律制度因素准备 98
商业习惯因素准备 99
社会习俗因素准备 100
财政金融状况因素准备 100
其他因素准备 101
5.2自身情况准备 102
本企业产品及生产经营状况 102
本方谈判人员情况 104
5.3谈判对方情况考察 106
客商身份调查 106
谈判对手资信调查 107
谈判对手权限情况的调查 110
谈判对手的谈判时限调查 111
谈判对手其他情况的调查 111
5.4谈判方案的拟订 111
确定谈判的主题、目标、议程和地点 112
确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度 116
制订方案 117
模拟谈判 120
制定合同文本 121
本章小结 124
思考与练习 125
第6章 国际商务谈判开局阶段 133
6.1国际商务谈判环节概述 134
国际商务谈判的三部曲 134
国际商务谈判的过程 136
6.2国际商务谈判开局概述 143
开局的方式 144
开局气氛的营造 145
6.3国际商务谈判开局的策略 152
本章小结 159
思考与练习 159
第7章 价格谈判 162
7.1价格内涵 163
影响价格的因素 163
价格谈判中的价格关系 165
“昂贵”的确切含义 168
进行报价解释时必须遵循的原则 169
7.2报价的策略和技巧 170
报价 170
报价必须遵循的原则 170
报价的形式 171
报价策略 172
西欧式报价术与日本式报价术 176
对待对方报价的策略 177
7.3讨价还价 177
讨价 177
还价 178
7.4价格谈判的策略和技巧 181
临界价格的探测 181
价格谈判的策略和技巧 182
本章小结 185
思考与练习 186
第8章 国际商务谈判磋商阶段 187
8.1谈判磋商阶段概述 189
谈判磋商阶段应遵循的原则 189
磋商过程的注意事项 190
磋商阶段谈判策略的特征 193
谈判目标和方案的调整 194
8.2磋商过程中僵局的处理 195
商务谈判中僵局形成的原因 195
处理和避免僵局的原则 198
打破僵局的策略 199
8.3磋商过程中的让步 201
让步的原则 201
买卖双方让步的条件 204
让步的种类 205
让步的策略 207
8.4磋商阶段的策略 209
磋商阶段不同地位的应对策略 210
对不同谈判风格对手的策略 222
磋商阶段针对谈判过程的策略 226
本章小结 227
思考与练习 228
第9章 国际商务谈判结束 231
9.1谈判结束时机的准备 233
谈判结束的方式和原则 233
谈判终结时机的判定 236
9.2商务谈判结束的策略 240
9.3结束谈判的技术准备及谈判后的管理 244
结束谈判的技术准备 244
谈判合同的签订 249
谈判后的管理 253
本章小结 255
思考与练习 256
第10章 国际商务谈判的沟通技巧 259
10.1国际商务谈判中的提问 261
商务谈判中发问的类型 261
提问的时机 263
提问的要诀 264
提问的其他注意事项 264
10.2国际商务谈判中的回答 268
10.3国际商务谈判中的倾听 272
10.4国际商务谈判中的论辩 276
国际商务谈判中“辩”的要诀 276
说服他人的基本要诀 277
本章小结 285
思考与练习 286
第11章 国际商务谈判的礼仪 290
11.1国际商务谈判的礼仪要点 291
国际商务谈判中的仪表与行为礼仪 292
国际商务活动中的着装礼仪 295
国际商务活动中的会见礼仪 298
国际商务活动中的谈话礼仪 300
国际商务活动中的介绍礼仪 301
国际商务活动中交换名片的礼仪 302
国际商务活动中的迎送礼仪 304
国际商务活动以外的参观及馈赠礼品的礼仪 305
国际商务活动以外的宴请礼仪 309
11.2美洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 311
美国商人的商务谈判礼仪与禁忌 311
加拿大商人的商务谈判礼仪与禁忌 312
巴西商人的商务谈判礼仪与禁忌 312
阿根廷商人的商务谈判礼仪与禁忌 313
11.3欧洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 313
英国商人的商务谈判礼仪与禁忌 313
德国商人的商务谈判礼仪与禁忌 314
俄罗斯商人的商务谈判礼仪与禁忌 315
瑞士商人的商务谈判礼仪与禁忌 315
奥地利商人的商务谈判礼仪与禁忌 316
11.4亚洲商人的商务谈判礼仪与禁忌 316
日本商人的商务谈判礼仪与禁忌 316
韩国商人的商务谈判礼仪与禁忌 317
印度商人的商务谈判礼仪与禁忌 318
泰国商人的商务谈判礼仪与禁忌 318
11.5国际商务谈判签约仪式礼仪 319
签字仪式 319
签字仪式的程序 320
本章小结 321
思考与练习 321
参考文献 325