《商务谈判》PDF下载

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  • 作  者:刘广文,张晓明编著
  • 出 版 社:北京:高等教育出版社
  • 出版年份:2005
  • ISBN:7040165031
  • 页数:239 页
图书介绍:本书是普通高等教育“十五”国家级规划教材(高职高专教育),也是高等职业教育技能型人才培养培训工程系列教材之一。本书以“理论以必需、够用为度”和突出实用技能为原则,形成三个鲜明的特点:一是内容体系以商务谈判为中心,不谈关联度不高的内容,不搞理论堆砌,将必要的理论知识融于实用技能的培养中;二是将商务谈判定位于现代营销系统,将营销理念作为指挥棒,做到既有理论根基、突出实务应用,又远离“唯技术技巧”的庸俗主义;三是引人入胜,增强可读性,提高学生理解与训练的积极性和自觉性,在每章的叙述结构上做有针对性的安排,即学习目标、本章导读、正文、小结、思考与训练,先导案例与正文相呼应,思考与训练突出实验实训和题例、案例解析,语言通俗易懂,选材实用生动,不讲不明白的话。本书以学科定位和谈判过程为线索,包括各类商务谈判要素,设置了十章内容:导论、商务谈判计划与管理、商务谈判的原则与要领、谈判开局与实质切磋、较量过程中的谈判策略、协调过程中的谈判技巧、价格谈判、商务谈判的结束、国际商务谈判以及谈判中常见的问题与解决等。本书适用于高等职业院校、高等专科学校、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院市场营

第一章 导论 1

第一节 本章导读 1

第二节 营销时代的商务谈判 3

第三节 为什么要进行商务谈判 9

第四节 营销环境中的商务谈判者 11

第五节 商务谈判的道德规范 13

本章小结 17

思考与训练 18

第二章 商务谈判计划与管理 21

第一节 本章导读 21

第二节 商务谈判计划的制定 23

第三节 谈判战略 28

第四节 商务谈判的结构设计 30

第五节 对商务谈判人员的管理 33

本章小结 39

思考与训练 40

第三章 商务谈判的原则与要领 45

第一节 本章导读 45

第二节 立场与利益 48

第三节 个人与问题 51

第四节 意愿与客观标准 54

第五节 谈判的其他原则 55

第六节 商务谈判的基本要领 58

本章小结 60

思考与训练 61

第四章 谈判开局与实质磋商 64

第一节 本章导读 64

第二节 建立谈判气氛 65

第三节 谈判的开局策略 71

第四节 激发欲望的方法 75

第五节 实质磋商阶段的规律与策略 79

本章小结 83

思考与训练 83

第五章 较量过程中的谈判策略 86

第一节 本章导读 86

第二节 处理需求与行为 89

第三节 排除障碍 95

第四节 应变策略 98

第五节 压力的施加与解除 100

第六节 实施让步 107

第七节 取得进展 112

第八节 个性针对策略 117

第九节 如何对待竞争者 120

本章小结 125

思考与训练 126

第六章 协调过程中的谈判技巧 129

第一节 本章导读 129

第二节 讲话技巧 131

第三节 提问技术 134

第四节 回答技巧 138

第五节 说服技巧 139

第六节 反对意见的处理 141

第七节 示范的技巧 144

第八节 电话谈判技巧 147

本章小结 149

思考与训练 150

第七章 价格谈判 153

第一节 本章导读 153

第二节 价格谈判的哲学 154

第三节 报价 160

第四节 还价 162

第五节 价格谈判策略与技巧 165

本章小结 169

思考与训练 169

第八章 商务谈判的结束 175

第一节 本章导读 175

第二节 谈判结束的契机 176

第三节 结束谈判的技术准备 179

第四节 结束谈判的技巧 181

本章小结 193

思考与训练 194

第九章 国际商务谈判 196

第一节 本章导读 196

第二节 国际商务谈判的环境 198

第三节 国际商务谈判的计划与管理 201

第四节 国际商务谈判的过程与策略选择 205

第五节 去各国谈生意的准则 211

第六节 与各主要国家或地区客户的谈判 213

本章小结 217

思考与训练 218

第十章 谈判中常犯的错误及常见问题的处理 223

第一节 本章导读 223

第二节 非理性的不利选择 224

第三节 谈判中常规问题的处理 231

本章小结 233

思考与训练 234

主要参考文献 238

作者简介 239