第1章 营销管理关键点设计 1
1.1营销管理风险点控制 2
1.1.1营销管理主要风险点 2
1.1.2营销风险点控制体系 3
1.2营销管理关节点控制 5
1.2.1营销经营管理主要关节点 5
1.2.2营销管理关节点控制体系 6
1.3营销管理关键点选择 7
1.3.1营销管理关键点分析工具 8
1.3.2从风险的角度遴选关键点 10
1.3.3从节点的角度遴选关键点 11
1.4营销管理关键点控制 12
1.4.1营销管理关键点控制机制 12
1.4.2用流程进行管理关键点控制 13
1.4.3用程序进行管理关键点控制 14
1.4.4用制度进行管理关键点控制 15
1.4.5用图表进行管理关键点控制 15
第2章 市场调研管理关键点 17
2.1市场调研管理关键点分析 18
2.1.1市场调研主要风险点 18
2.1.2市场调研管理流程图 19
2.1.3市场调研流程关节点 20
2.1.4市场调研4大关键点 20
2.2关键点1：调研工作规划 21
2.2.1调研计划编制流程 21
2.2.2调研工作计划内容 22
2.2.3编制调研成本预算 24
2.2.4调研计划相关表单 25
2.3关节点2：设计调查问卷 26
2.3.1调研问卷设计流程 26
2.3.2调查问卷类型说明 27
2.3.3问卷设计工作内容 27
2.3.4问卷设计管理规定 28
2.4关键点3：实施调研工作 31
2.4.1市场调研实施流程 31
2.4.2市场调研工作方法 32
2.4.3调研数据质量监控 33
2.4.4调研实施相关表单 35
2.5关键点4：调研结果分析 36
2.5.1调研数据分析流程 36
2.5.2调研数据编校处理 37
2.5.3调研数据分析方法 38
2.5.4调研分析相关表单 40
第3章 品牌营销管理关键点 41
3.1品牌营销管理关键点分析 42
3.1.1品牌营销管理主要风险点 42
3.1.2品牌营销管理工作流程图 43
3.1.3品牌营销管理流程关节点 44
3.1.4品牌营销管理3大关键点 44
3.2关键点1：品牌定位与设计 45
3.2.1品牌定位工作流程 45
3.2.2品牌定位过程管理 46
3.2.3品牌标志设计管理 47
3.2.4品牌设计策划方案 49
3.3关键点2：品牌更新与延伸 52
3.3.1品牌延伸工作流程 52
3.3.2品牌延伸决策分析 53
3.3.3品牌更新实施策略 54
3.3.4品牌更新延伸表单 55
3.4关键点3：品牌危机与保护 56
3.4.1品牌危机处理流程 56
3.4.2品牌危机控制管理 57
3.4.3品牌自我保护措施 59
3.4.4品牌危机管理表单 61
第4章 产品价格管理关键点 63
4.1产品价格管理关键点分析 64
4.1.1产品价格管理主要风险点 64
4.1.2产品价格管理主要流程图 65
4.1.3产品价格管理流程关节点 67
4.1.4产品价格管理2大关键点 67
4.2关键点1：产品定价管理 68
4.2.1产品价格预测流程 68
4.2.2产品定价方法选择 69
4.2.3产品定价策略管理 70
4.2.4产品定价管理表单 74
4.3关键点2：产品价格调整 77
4.3.1应对竞争降价流程 77
4.3.2产品价格调整策略 78
4.3.3降价销售管理规定 80
4.3.4价格调整相关表单 82
第5章 广告营销管理关键点 85
5.1广告营销管理关键点分析 86
5.1.1广告营销管理主要风险点 86
5.1.2广告营销管理主要流程图 87
5.1.3广告营销管理流程关节点 90
5.1.4广告营销管理3大关键点 90
5.2关键点1：广告策划管理 91
5.2.1广告费用预算流程 91
5.2.2广告决策过程管理 92
5.2.3广告投放时机管理 94
5.2.4广告策划相关表单 95
5.3关键点2：广告媒体选择 96
5.3.1媒体选择策划流程 96
5.3.2广告媒体选择管理 97
5.3.3广告媒体组合策略 99
5.3.4媒介选择相关表单 100
5.4关键点3：广告效果评估 102
5.4.1广告效果评估流程 102
5.4.2广告效果测量模型 103
5.4.3广告效果评估管理 104
5.4.4效果评估相关表单 105
第6章 产品促销管理关键点 107
6.1促销管理关键点分析 108
6.1.1促销管理主要风险点 108
6.1.2促销管理主要流程图 109
6.1.3促销管理流程关节点 112
6.1.4促销管理3大关键点 112
6.2关键点1：促销计划制订 113
6.2.1促销计划制订流程 113
6.2.2促销策略方式确定 114
6.2.3促销方法选择模型 114
6.2.4促销计划管理表单 116
6.3关键点2：促销活动实施 118
6.3.1促销活动实施流程 118
6.3.2促销活动实施准备 119
6.3.3促销活动监督控制 120
6.3.4促销活动实施方案 120
6.4关键点3：促销活动评估 124
6.4.1促销活动评估流程 124
6.4.2促销效果评估方法 125
6.4.3促销效果评估实施 126
6.4.4活动评估相关表单 127
第7章 销售合同管理关键点 129
7.1销售合同管理关键点分析 130
7.1.1销售合同管理风险点 130
7.1.2销售合同管理流程图 131
7.1.3销售合同流程关节点 133
7.1.4营销合同3大关键点 133
7.2关键点1：销售合同起草 134
7.2.1合同起草工作流程 134
7.2.2销售合同评审管理 135
7.2.3合同审批权限管理 137
7.2.4合同起草相关表单 138
7.3关键点2：销售合同执行 140
7.3.1合同执行工作流程 140
7.3.2销售合同变更管理 141
7.3.3销售合同台账管理 142
7.3.4合同执行相关表单 143
7.4关键点3：合同纠纷处理 145
7.4.1销售合同纠纷处理流程 145
7.4.2销售合同纠纷处理方法 146
7.4.3合同履行法律风险防范 147
7.4.4合同纠纷处理相关表单 149
第8章 销售业务管理关键点 151
8.1销售业务管理关键点分析 152
8.1.1销售业务管理主要风险点 152
8.1.2销售业务管理主要流程图 153
8.1.3销售业务管理流程关节点 155
8.1.4销售业务管理4大关键点 155
8.2关键点1：客户开发 156
8.2.1客户开发工作流程 156
8.2.2企业销售政策管理 157
8.2.3客户合作方式管理 158
8.2.4客户开发管理表单 159
8.3关键点2：订货管理 160
8.3.1客户订货管理流程 160
8.3.2订货管理系统设计 161
8.3.3订货管理工作规定 162
8.3.4订货管理相关表单 163
8.4关键点3：发货管理 165
8.4.1销售发货管理流程 165
8.4.2出库检验复核管理 166
8.4.3销售路线管理办法 167
8.4.4发货管理相关表单 168
8.5关键点4：退货管理 169
8.5.1客户退货处理流程 169
8.5.2客户退货处理方法 170
8.5.3客户挽留管理方法 171
8.5.4客户退货管理表单 173
第9章 客户服务管理关键点 175
9.1客户服务管理关键点分析 176
9.1.1客户服务管理主要风险点 176
9.1.2客户服务管理主要流程图 177
9.1.3客户服务管理流程关节点 180
9.1.4客户服务管理3大关键点 180
9.2关键点1：客户信用管理 181
9.2.1客户信用调查流程 181
9.2.2客户信用调查管理 182
9.2.3客户信用评估管理 183
9.2.4客户信用管理表单 185
9.3关键点2：客户投诉管理 187
9.3.1客户投诉管理流程 187
9.3.2客户投诉接待规范 188
9.3.3投诉处理跟踪回访 189
9.3.4客户投诉管理表单 191
9.4关键点3：客户关系管理 192
9.4.1客户关系管理流程 192
9.4.2客户满意度管理 193
9.4.3客户忠诚度管理 194
9.4.4客户关系管理表单 196
第10章 营销渠道管理关键点 197
10.1营销渠道管理关键点分析 198
10.1.1营销渠道管理主要风险点 198
10.1.2营销渠道管理主要流程图 199
10.1.3营销渠道管理流程关节点 202
10.1.4营销渠道管理3大关键点 202
10.2关键点1：经销商管理 203
10.2.1经销商开发管理流程 203
10.2.2经销商渠道冲突管理 204
10.2.3经销商信用评估管理 205
10.2.4经销商管理相关表单 206
10.3关键点2：加盟商管理 208
10.3.1加盟商管理流程图 208
10.3.2连锁加盟资格管理 209
10.3.3连锁加盟店管理 210
10.3.4连锁加盟店管理表单 211
10.4关键点3：渠道成员管理 212
10.4.1渠道成员管理流程 212
10.4.2渠道窜货识别方法 213
10.4.3渠道窜货预防措施 214
10.4.4渠道成员管理表单 217
第11章 营销区域管理关键点 219
11.1区域管理关键点分析 220
11.1.1区域管理主要风险点 220
11.1.2区域管理主要流程图 221
11.1.3区域管理流程关节点 223
11.1.4区域管理2大关键点 223
11.2关键点1：构建区域市场 224
11.2.1区域市场构建流程 224
11.2.2区域市场进入模式 225
11.2.3区域市场划分方法 226
11.2.4区域市场构建表单 228
11.3关键点2：区域市场管理 229
11.3.1区域销售管理流程 229
11.3.2区域市场业务管理 230
11.3.3区域市场组织管理 231
11.3.4区域市场客户管理 231
11.3.5区域市场管理表单 233
第12章 销售团队管理关键点 235
12.1销售团队管理关键点分析 236
12.1.1销售团队管理主要风险点 236
12.1.2销售团队管理主要流程图 237
12.1.3销售团队管理流程关节点 239
12.1.4销售团队管理4大关键点 239
12.2关键点1：销售人员招聘管理 240
12.2.1销售人员招聘流程 240
12.2.2销售人员面试方法 241
12.2.3面试试题设计管理 241
12.2.4招聘管理相关表单 242
12.3关键点2：销售人员培训管理 244
12.3.1销售人员培训管理流程 244
12.3.2新进销售人员培训管理 245
12.3.3在职销售人员培训管理 247
12.3.4销售人员培训管理表单 248
12.4关键点3：销售人员薪酬管理 249
12.4.1销售人员薪酬管理流程 249
12.4.2销售人员薪酬设计模式 250
12.4.3影响销售人员薪酬因素 250
12.4.4销售人员薪酬管理表单 251
12.5关键点4：销售人员考核管理 253
12.5.1销售人员绩效管理流程 253
12.5.2销售团队绩效实施程序 254
12.5.3销售绩效考核指标设计 254
12.5.4销售人员考核管理表单 256