第一章 优势：创建渠道优势竞争模式 1
地位：创造“渠道霸权” 3
定位：找准位置才能发挥优势 8
联盟：要发展，先联合 13
开发：抢占市场从终端做起 17
多赢：多渠并进，多方生财 22
实用工具：新产品渠道优势选择分析 28
第二章 渠道即出路：开发最佳产品渠道 33
根源：没有市场调查就没有高质渠道 35
开拓：占领新市场，打好攻坚战 42
人本：建立优秀的销售团队 46
双管：直销分销两手抓 52
整合：不断尝试，寻找最佳渠道 57
实用工具：渠道设计的一般程序 65
第三章 利益攸关的合作伙伴：慎重选择渠道成员 71
个性：分工不同，标准有异 73
择优：适合产品的才是最好的 78
评估：最大化地获取经销商信息 84
考察：经销商考察的多方位、立体化 89
实用工具：渠道成员资格鉴定表 93
第四章 守业堪比创业难：渠道维护责任重大 97
效率：渠道深耕，高效管理 99
反馈：定期维护，及时处理反馈问题 105
隐患：渠道预警机制，化解潜在危机 111
监管：加强监控，预防渠道窜货 116
防范：避免渠道冲突的五个原则 121
实用工具：预防恶性窜货的有效策略 127
第五章 少约束，多支持：渠道激励讲手段 131
关注：摸准经销商的需求与问题 133
合作：一点扶持，共同成长 140
激励：经销商激励贵在适度 146
助力：发挥促销的积极作用 151
维护：渠道激励的六个原则 157
实用工具：促销常用表格 163
第六章 必须拿稳“钓鱼竿”：渠道管理的艺术 165
统筹：渠道布局重在“点”上 167
谨慎：选终端，就是在选财脉 172
底线：降低库存率 179
引导：让广告策略成为渠道销售的催化剂 184
实用工具：渠道终端铺货方案范本 189
第七章 打造超级白金通道：渠道营销有策略 193
品牌：无品牌者无未来 195
规划：市场细分，以消费者为主导 200
定价：灵活的价位选择 205
经典：永远不过时的价格战术 211
实用工具：品牌在分销渠道的四大效应 217
第八章 勇于开拓天地宽：渠道创新要魄力 219
原则：创新使渠道“保鲜” 221
开拓：渠道细分，越细越新 226
方向：逆向可以通捷径 230
实用：缩短通路，创新之本 234
实用工具：渠道成员新产品态度调查表 238
第九章 用“心”做渠道：渠道服务须到位 239
保障：渠道服务有体系才专业 241
畅通：建立经销商与厂商沟通的渠道 245
关注：强调渠道维护使命感 249
知识：培训是最好的服务 254
实用工具：订单处理流程 260
第十章 永葆渠道魅力：渠道效率评估与渠道完善 261
基础：业绩永远是第一标准 263
标准：客户满意度是潜在业绩 269
基数：分销无定式，规模决胜负 274
发展：渠道策略必须与时俱进 278
实用工具：销售渠道合作伙伴分析 283
第十一章 法无定式，误有可鉴：渠道销售误区解读 285
科学：渠道网络不是越密集越好 287
平等：倾向大客户也不能忽视小客 291
谨慎：绝不能盲目直销 297
工具：广告有效但不可过分依赖 301
实用工具：商业广告常用的广告媒体及其优缺点 306