《渠道为主 找对渠道做销售》PDF下载

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  • 作  者:郝枝林,刘飞著
  • 出 版 社:北京:中国财富出版社
  • 出版年份:2012
  • ISBN:9787504742445
  • 页数:309 页
图书介绍:本书主要阐述了渠道在销售中的重要地位与作用,内容详实,案例丰富,值得一看。

第一章 优势:创建渠道优势竞争模式 1

地位:创造“渠道霸权” 3

定位:找准位置才能发挥优势 8

联盟:要发展,先联合 13

开发:抢占市场从终端做起 17

多赢:多渠并进,多方生财 22

实用工具:新产品渠道优势选择分析 28

第二章 渠道即出路:开发最佳产品渠道 33

根源:没有市场调查就没有高质渠道 35

开拓:占领新市场,打好攻坚战 42

人本:建立优秀的销售团队 46

双管:直销分销两手抓 52

整合:不断尝试,寻找最佳渠道 57

实用工具:渠道设计的一般程序 65

第三章 利益攸关的合作伙伴:慎重选择渠道成员 71

个性:分工不同,标准有异 73

择优:适合产品的才是最好的 78

评估:最大化地获取经销商信息 84

考察:经销商考察的多方位、立体化 89

实用工具:渠道成员资格鉴定表 93

第四章 守业堪比创业难:渠道维护责任重大 97

效率:渠道深耕,高效管理 99

反馈:定期维护,及时处理反馈问题 105

隐患:渠道预警机制,化解潜在危机 111

监管:加强监控,预防渠道窜货 116

防范:避免渠道冲突的五个原则 121

实用工具:预防恶性窜货的有效策略 127

第五章 少约束,多支持:渠道激励讲手段 131

关注:摸准经销商的需求与问题 133

合作:一点扶持,共同成长 140

激励:经销商激励贵在适度 146

助力:发挥促销的积极作用 151

维护:渠道激励的六个原则 157

实用工具:促销常用表格 163

第六章 必须拿稳“钓鱼竿”:渠道管理的艺术 165

统筹:渠道布局重在“点”上 167

谨慎:选终端,就是在选财脉 172

底线:降低库存率 179

引导:让广告策略成为渠道销售的催化剂 184

实用工具:渠道终端铺货方案范本 189

第七章 打造超级白金通道:渠道营销有策略 193

品牌:无品牌者无未来 195

规划:市场细分,以消费者为主导 200

定价:灵活的价位选择 205

经典:永远不过时的价格战术 211

实用工具:品牌在分销渠道的四大效应 217

第八章 勇于开拓天地宽:渠道创新要魄力 219

原则:创新使渠道“保鲜” 221

开拓:渠道细分,越细越新 226

方向:逆向可以通捷径 230

实用:缩短通路,创新之本 234

实用工具:渠道成员新产品态度调查表 238

第九章 用“心”做渠道:渠道服务须到位 239

保障:渠道服务有体系才专业 241

畅通:建立经销商与厂商沟通的渠道 245

关注:强调渠道维护使命感 249

知识:培训是最好的服务 254

实用工具:订单处理流程 260

第十章 永葆渠道魅力:渠道效率评估与渠道完善 261

基础:业绩永远是第一标准 263

标准:客户满意度是潜在业绩 269

基数:分销无定式,规模决胜负 274

发展:渠道策略必须与时俱进 278

实用工具:销售渠道合作伙伴分析 283

第十一章 法无定式,误有可鉴:渠道销售误区解读 285

科学:渠道网络不是越密集越好 287

平等:倾向大客户也不能忽视小客 291

谨慎:绝不能盲目直销 297

工具:广告有效但不可过分依赖 301

实用工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点 306