第一章 职业形象：你的形象价值百万 2
【销售员的疑问】为什么我的职业形象不能赢得客户 2
第一印象决定销售的成败 4
言谈要得体 7
打造富有感染力的声音 10
加强语言的亲和力 13
举止要得体 16
拥有良好的职业素质 19
【实用备忘录】塑造职业形象的禁忌 22
【借鉴他人的冠军之道】法兰克·贝格：穿着打扮助你成功销售 24
第二章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心 28
【销售员的疑问】在销售中我如何才能保持情绪的稳定 28
抱持坚定的信念才能获得成功 30
乐观是销售人员不可缺少的伙伴 32
销售人员需要一定的钝感 35
销售员切忌急躁 38
拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员 40
克服恐惧，才能成就销售的未来 42
摆脱消极情绪，成功销售 46
【实用备忘录】销售员的五张“脸谱” 49
【借鉴他人的冠军之道】原一平：学会忍耐才能业绩翻番 51
第三章 口才技能：磨炼你的销售口才 54
【销售员的疑问】为什么我口才超群，却成不了销售冠军呢 54
销售中不可缺少的幽默艺术 56
赞美促成销售 59
套近乎，拉近与客户的距离 62
用共同的熟人展开谈话 65
完美地进行自我介绍 68
向记者学习采访技巧 71
【实用备忘录】销售过程中提问的注意事项 73
【借鉴他人的冠军之道】乔·吉拉德：多开口向客户请教 75
第四章 开发客户：开拓你的客户资源 78
【销售员的疑问】为什么我开发了很多客户，却没有提升我的销售业绩呢 78
留心观察，客户无处不在 80
以产品接近法开发客户 83
以销售的创意吸引客户 85
以“情”打动客户 87
通过老客户来开发新客户 90
开发客户没有一劳永逸 93
【实用备忘录】开发新客户需要注意的问题 95
【借鉴他人的冠军之道】河濑和幸：以制造悬念开发客户 97
第五章 产品介绍：激起客户的购买兴趣 100
【销售员的疑问】我该如何评价竞争对手的产品 100
介绍产品之前，透彻了解你的产品 103
根据客户的关注点介绍产品功能 105
让客户亲自体验产品 107
向客户介绍产品时要多对比 110
不要拿着产品说明书照本宣科 113
介绍产品时别忽视了客户的反应 116
列举具体事例，增强产品的说服力 119
对产品始终保持信心 122
【实用备忘录】5个促进销售的产品介绍法 124
【借鉴他人的冠军之道】汤姆·霍普金斯：介绍产品时要懂得激发客户的需求 127
第六章 化解异议：将不可能变为可能 132
【销售员的疑问】我该如何应对客户“过段时间再买”的借口 132
嫌货才是买货人——挑剔的客户才是忠实的客户 135
别怕客户的怀疑眼光——弄清异议产生的原因 138
没有不挑剔的客户——客户的异议有真有假 142
必要时拒绝客户——对客户说“不”的技巧 145
改变客户的想法——以说服化解异议 148
解除客户的异议——客户觉得产品并不像你所说的那么好 151
忽略客户的拒绝——客户的一些拒绝不必当真 154
【实用备忘录】化解价格异议的5种方法 156
【借鉴他人的冠军之道】博恩·崔西：永远不要和客户争辩 158
第七章 销售谈判：在谈判中争取客户 162
【销售员的疑问】为什么我做出了让步，还是无法成交呢 162
谈判中要善于倾听 164
借助上级领导的威望谈判 167
用“荆棘”回击客户的刁难 169
谈判中有时需要模糊表态 172
销售谈判中沉默也能制胜 175
谈判过程中的“应声虫”策略 177
容易使你陷入被动的谈判失误 179
【实用备忘录】销售谈判中不可违背的“铁律” 182
【借鉴他人的冠军之道】乔·库尔曼：以“为什么”问出客户的信息 185
第八章 实现销售：成交才是硬道理 188
【销售员的疑问】我如何才能让客户感觉不到我急于签单的心情 188
识别和把握客户发出的成交信号 190
与客户成交是一个双赢的过程 193
用激将法赢得客户 196
利用客户的逆反心理，实现成交 199
利用客户的从众心理，促成交易 202
满足客户的占便宜心理，促成交易 205
让客户感觉自己的钱花在了刀刃上 208
【实用备忘录】8个促成交易的方法 210
【借鉴他人的冠军之道】杰弗里·吉特默：放长线，钓大鱼 213
第九章 收回货款：切实守好最后一道关卡 216
【销售员的疑问】我如何才能获得心理优势，进而收回货款 216
客户以“忙”为由拖延货款，该如何应对 219
如何应对因产品质量问题而造成的拖延货款 222
如何应对“不是我经手的，我不负责”的借口 225
如何应对客户“我们再商量一下”的要求 228
关注时效才能有效收款 231
如何应对赖账的客户 234
【实用备忘录】拖延货款的信号和原因 236
【借鉴他人的冠军之道】洛夫·罗勃茨：巧妙应对客户“资金紧张”的借口 238
第十章 售后服务：服务比产品更重要 242
【销售员的疑问】客户强烈要求退货怎么办 242
优质的售后服务更能吸引客户 244
正确处理客户的投诉 247
注重售后服务的效率 250
提供售后服务时不要推卸责任 252
售后服务出现过失要采取服务补救措施 255
【实用备忘录】做好售后服务的4个妙招 258
【借鉴他人的冠军之道】马里奥·欧霍文：勤于向客户表示关切，培养忠实客户 260
参考文献 262