第一章 商品的缺点 3
一、勇于检讨商品的缺点 3
二、商品经常会出现什么问题 6
1．社会环境因素 6
2．企业本身 8
3．商品因素 9
三、勇敢地去发现问题 11
四、改善缺点 15
第二章 市场的分析预测 19
一、消费者市场分析 19
1．要明白购买对象 20
2．谁是购买者？ 21
二、购买行为分析 23
1．顾客购买动机 24
2．购买行为 26
3．刺激顾客的购买欲望 27
4．促成买卖 31
三、目标市场的选择 34
1．市场细分 35
2．目标市场 39
四、市场的预测 42
1．如何预测市场走向 43
2．推销预测 47
第三章 自信的推销员 49
一、万事开头难 49
1．头一次业务洽谈 49
2．信任自己，即使别人不信任你 57
二、排除推销障碍 59
1．面对顾客的意见 59
2．面对态度粗暴的顾客 64
三、立足解决问题 66
1．做好准备 66
2．关心顾客 71
四、创造性推销 74
1．创造更多的时间 74
2．创造一种新方式 77
第四章 受欢迎的推销员 79
一、确立自己的外表形象 79
1．修整外表 79
2．注意癖性 81
二、认识自己 培养自己 82
1．勇于剖析自我 82
2．努力培养自己 84
三、发挥笑容的魅力 88
1．笑容的重要性 88
2．解除武装 打破僵局 90
3．笑弥补不足 93
4．真诚的笑是建立信赖关系的第一步 94
5．培养迷人的笑 96
四、发挥声音的魅力 98
1．声音有魔力 98
2．注意倾听自己 99
3．如何迷人 101
五、成为受欢迎的人 109
1．学会与人交往 109
2．倾听对方 112
3．说话能手 114
4．设身处地想他人 116
第五章 推销的诀窍 121
一、常识大家知 121
1．不要总是推销价格昂贵的高档品 121
2．怎样对待小客户 122
3．诺言与义务 123
4．盛气凌人不可取 124
5．切忌玩弄花招 125
6．想顾客之所想 125
7．仅仅精确还不够 126
8．用词夸张的危害 126
9．明确具体 127
10．与顾客继续联系 127
11．承认缺点 128
12．态度认真 128
13．乞求不是办法 128
二、一招鲜 129
1．顾客对产品不感兴趣怎么办？ 129
2．要让顾客接受诱导 131
3．让顾客有所选择 133
4．帮助顾客下决心 134
5．与固执的顾客打交道 135
6．碰上难打交道的顾客时 138
7．顾客自负，你如何？ 140
8．与顾客逆反心理作斗争 141
9．不怕顾客感情用事 141
10．新的东西怎么介绍？ 143
11．推销用语 146
12．让顾客感到正确 148
13．有可能就别放弃 151
14．哪些话不该说？ 152
15．女性顾客是一大财路 154
16．讨价还价，你行吗？ 155
17．电话交谈，会吧 157
18．“模范”总是希望做的 159
编者的话 162