第1章 销售经理一定要善于角色定位 2
角色定位是销售经理的首要任务 2
如何做好一名销售经理？ 4
发挥内部交警的作用 5
认识自己的部门职能 7
确立工作目标的价值 8
出类拔萃的性格和精神 9
知识就是力量 14
随机应变的能力 18
非凡的表达欲求 18
出色的逻辑思维能力 19
善于从大处着手 20
强大的公关技巧 21
精确的计算能力 21
第2章 销售经理一定要有正确的营销观念 24
重新审视营销的定义 24
观念的对比与碰撞 25
重视顾客的价值 27
注重分析、计划与控制 30
从观念过渡到管理 31
营销活动要做到知己知彼 34
如何面对企业的营销环境？ 39
分析消费者的购买行为 40
业务市场的购买分析 42
业务市场购买决策分析 45
学会做出正确的竞争分析 47
第3章 销售经理一定要及时抓住市场机会 54
善于捕捉住机会 54
捕捉市场的方法 58
捕捉市场的限制条件 59
用市场细分创造需求 61
细分市场评估 69
细分市场进入的策略 72
做好营销策划 74
营销方案的设计 77
你的营销计划是怎样的？ 80
营销计划的方法 82
第4章 销售经理一定要善于产品营销 90
重新定义新产品开发 90
新产品开发成功之源 91
清晰的产品设想 93
怎样进行新产品的财务分析？ 94
进行市场试销 95
如何展开正式销售？ 96
产品开发策略 96
产品组合的地位 98
品牌策略的价值 102
准确把握产品生命周期 106
第5章 销售经理一定要做好产品价格定位 112
选择定价目标 112
执行严格的程序 113
薄利多销定价策略 116
厚利限销定价策略 117
高价漂取策略 118
低价渗透策略 120
中价策略 122
商品阶段定价策略 123
折扣价格策略 124
心理定价策略 125
无形定价 127
一视同仁的定价形式 128
第6章 销售经理一定要抓好销售渠道建设 130
如何理解销售渠道？ 130
中间商的作用 131
市场销售渠道的新发展 133
销售渠道的类属 134
代理商、经纪人和信托商 136
零售商 138
连锁商店 141
特许经营 143
销售分支机构 145
销售渠道的选择 145
销售渠道的管理 147
第7章 销售经理一定要构造好公司的促销体系 152
促销与沟通的审视 152
目标顾客研究 153
促销沟通的目标 154
信息的设计 156
建立整体促销预算 158
促销方式 159
营业推广 161
营业推广工具的选择 166
人员推销 169
合理的人员推销规模 172
第8章 销售经理一定要发挥广告的引擎作用 176
你怎么去认识广告？ 176
广告的价值所在 177
广告的游戏规则 178
广告促销决策 179
广告调查 180
广告目标与预算 184
广告信息决策 192
广告媒体决策 193
广告媒体的使用安排 196
广告效果评价 198
第9章 销售经理一定要做好销售团队的领导 204
反应性管理与预见性管理 204
预见性管理的关键点 206
向预见性管理转变 208
优化你的销售团队领导力 210
创造积极进取的销售团队氛围 212
销售人员的酬金设计 213
掌握销售培训的策略 221
让你的销售培训有效果 224
保持知识、技能和态度的平衡 225
销售培训的效果评估 227
受训总结和改善行动方案 228