学习情境一 认识推销 1
1.1推销的概念和功能 4
1.1.1推销的定义 4
1.1.2推销的三要素 5
1.1.3推销的特点 8
1.1.4推销的功能 9
1.2推销的作用与基本原则 10
1.2.1推销的作用 10
1.2.2推销的基本原则 11
1.3推销理论与推销模式 13
1.3.1推销方格理论 13
1.3.2推销模式 20
学习情境二 准备推销 31
1.1推销员必备的心态 36
1.2推销员必备的思想素质 38
1.3推销员必备的文化素质 39
1.4推销员必备的礼仪 42
1.5推销员必备的业务素质 46
1.6推销员必备的职责 47
学习情境三 店面推销 59
1.1店面推销 62
1.1.1店面推销的定义 62
1.1.2店面推销的基本方式 63
1.1.3店面推销的准备工作 64
1.2店面推销的步骤 66
1.2.1吸引客户 67
1.2.2迎接客户 68
1.2.3探索并判断客户需求 70
1.2.4展示介绍产品 72
1.2.5处理客户异议 78
1.2.6推销建议 85
1.2.7结束交易和售后服务 85
1.3店面推销应注意的问题 86
1.4店面推销的方法 88
1.5店面推销的常用技巧 88
1.5.1语言的技巧 88
1.5.2购买信号识别技巧 90
1.5.3促成客户购买的技巧 90
1.6其他推销技术 90
学习情境四 走访推销 97
1.1走访推销的含义 101
1.2走访推销的准备工作 101
1.3寻找推销对象 102
1.4鉴别潜在客户 105
1.4.1衡量潜在客户购买力的方法 105
1.4.2潜在客户购买权力审查 106
1.4.3建立准客户卡 107
1.5制订访问计划 108
1.6接近推销对象 111
1.6.1约见推销对象 111
1.6.2接近推销对象的准备工作 113
1.6.3接近推销对象 115
1.7与推销对象洽谈 119
1.7.1推销洽谈的定义和种类 119
1.7.2推销洽谈的程序 121
1.7.3推销洽谈的内容 124
1.7.4推销洽谈的方法 125
1.7.5推销洽谈中应注意的问题 132
1.8处理客户异议 132
1.8.1客户异议及类型 132
1.8.2处理异议的步骤 136
1.8.3处理异议的方法 137
1.9推销成交 139
1.10售后服务 146
学习情境五 电话推销 155
1.1电话推销的含义和特点 159
1.2电话推销的步骤 161
1.2.1电话推销前的准备 161
1.2.2掌握拨打电话的礼仪 170
1.2.3绕过前台和秘书 173
1.2.4开场白 174
1.2.5探询、挖掘客户需求 177
1.2.6有效地推荐产品 181
1.2.7处理客户异议 183
1.2.8促成交易 191
1.2.9成交跟进 196
1.3电话沟通的技巧 200
1.3.1提高电话沟通中的感染力 200
1.3.2认真倾听 201
1.3.3与不同类型的客户电话沟通的技巧 202
1.3.4让客户回电话的技巧 205
学习情境六 会议推销 211
1.1会议推销概述 214
1.2会议推销的步骤 220
1.2.1会前准备 220
1.2.2会中组织 224
1.2.3会后管理 226
1.3会议推销的筹划 227
学习情境七 管理推销 235
1.1管理推销员 240
1.1.1推销员管理的功能 240
1.1.2推销员管理的内容 242
1.1.3培训推销员 243
1.1.4激励推销员 252
1.1.5考核推销员 253
1.2管理推销业务 255
1.2.1推销计划的制订与实施 255
1.2.2推销绩效的评估 256
1.3控制推销 261
1.4客户管理 265
参考文献 273