第1章 商务谈判概述 1
1.1商务谈判的内涵与特征 1
1.2商务谈判的类型 6
1.3商务谈判的过程 13
1.4商务谈判的原则 16
1.5商务谈判的成功模式 18
1.6商务谈判的终止 22
第2章 商务谈判组织与管理 25
2.1商务谈判人员素质 26
2.2商务谈判团队组成 30
2.3商务谈判人员的培养与队伍的管理 32
2.4商务谈判人员选拔 34
第3章 商务谈判筹划与准备 36
3.1商务谈判的信息准备 37
3.2商务谈判时间和地点的选择 41
3.3商务谈判的可行性研究 42
3.4商务谈判过程 43
3.5商务谈判的目标确定 48
3.6商务谈判方案拟定 50
3.7模拟谈判 52
第4章 商务谈判中的沟通与礼仪 57
4.1沟通技巧 58
4.2商务谈判礼仪 66
4.3世界一些国家的商务文化与礼俗 80
第5章 商务谈判风格 91
5.1商务谈判的风格 91
5.2谈判人员之间的风格差异 95
5.3恰当的谈判风格 99
5.4确定谈判风格 102
第6章 商务谈判策略 104
6.1商务谈判策略概述 105
6.2制定商务谈判策略的程序 112
6.3开局阶段的谈判策略 113
6.4报价阶段的谈判策略 116
6.5磋商阶段的谈判策略 119
6.6成交阶段的谈判策略 126
第7章 商务谈判技巧 129
7.1最佳替代方案（BATNA） 130
7.2谈判心理在商务谈判中的应用 131
7.3谈判僵局的处理 133
7.4谈判中的讨价还价技巧 136
7.5与不同类型的人谈判的技巧 143
7.6商务谈判特殊问题的处理 146
第8章 国际商务谈判 150
8.1国际商务谈判概述 151
8.2世界一些国家商人的谈判风格 157
第9章 商务合同概述 175
9.1商务合同定义 176
9.2商务合同形式 176
9.3商务合同类型 177
9.4商务合同的特点 179
9.5商务合同签订人员的选择 179
9.6商务合同签订的原则 180
9.7商务合同的订立程序 184
9.8商务合同的拟定 186
9.9商务合同签订中有关问题的处理 187
9.10商务合同的构成与条款 187
9.11商务合同的书写格式 191
第10章 合同管理基础 195
10.1合同管理概念 196
10.2合同管理的内容 198
10.3合同管理的特点 201
10.4我国合同管理中存在的问题 206
10.5合同管理的信息化 208
第11章 合同的审核、履行及维护 211
11.1合同的审核 214
11.2合同的履行 219
11.3合同的后续维护 223
第12章 合同管理中的法律风险及防范 229
12.1企业合同的法律风险 230
12.2企业在合同管理中存在的缺陷 234
12.3合同管理中法律风险的防范 236
第13章 货物买卖合同 244
13.1货物买卖合同的含义 244
13.2货物买卖合同的特征 245
13.3货物买卖合同的组成部分 246
13.4国际货物买卖合同条款 250
第14章 知识产权合同 266
14.1知识产权合同的概念 267
14.2知识产权合同的种类 267
14.3著作权合同 268
14.4著作权购买合同 271
14.5出版合同 273
14.6专利权合同 276
14.7技术合同 282
第15章 商务代理合同 289
15.1商务代理合同概述 290
15.2签订商务代理合同应注意的问题 293
15.3商务代理合同的一般范本 294
参考文献 297
附 商务谈判与合同管理考试大纲 303
Ⅰ.课程性质与课程目标 303
Ⅱ.能力目标与实施要求 303
Ⅲ.考试内容与考核标准 305