第一章 推销概述 1
第一节 推销的含义和性质 1
第二节 推销学的产生和发展 5
第三节 推销学的研究对象和方法 8
第四节 推销活动的程序 11
第二章 推销理论模式 18
第一节 爱达（AIDA）推销模式 18
第二节 迪伯达（DIPADA）推销模式 36
第三节 埃德帕（IDEPA）模式和费比（FABE）模式 40
第四节 推销方格理论 44
第三章 推销环境分析 52
第一节 推销环境概述 52
第二节 消费者市场的购买行为 54
第三节 组织市场的购买行为 73
第四章 推销人员的职责与能力 82
第一节 推销人员的职责 82
第二节 推销人员的素质 85
第三节 推销人员的能力 91
第五章 推销队伍的组建与管理 96
第一节 推销人员的招聘和挑选 96
第二节 推销队伍的设计 101
第三节 推销人员的培训 112
第六章 推销配额的设置 128
第一节 推销配额及其作用 128
第二节 推销配额的几种类型 130
第三节 决定推销配额基数 136
第七章 寻找与鉴定准顾客 139
第一节 寻找准顾客 139
第二节 顾客资格鉴定 144
第三节 建立顾客档案 146
第八章 推销洽谈策略 151
第一节 良好的洽谈开端 151
第二节 推销洽谈技巧 163
第三节 推销洽谈策略 171
第九章 推销洽谈中的价格策略 177
第一节 顾客的价格心理 177
第二节 推销的心理价格策略 181
第三节 推销洽谈中的报价策略 184
第四节 讨价还价的本质和原则 187
第五节 推销人员的让价模式 190
第十章 顾客异议及处理技巧 205
第一节 顾客异议及其产生的原因 205
第二节 顾客异议的处理技术 212
第三节 典型顾客异议的处理技巧 221
第十一章 达成交易的提示与服务策略 232
第一节 达成交易的有关提示 232
第二节 推销服务策略 246
第十二章 推销人员业绩考评与管理 251
第一节 推销人员业绩考评 251
第二节 推销人员的监督和激励 268
第三节 提高推销人员业绩的途径 275
第十三章 推销组织与顾客管理 281
第一节 推销组织的建立 281
第二节 推销组织的几种类型 288
第三节 顾客管理 296
第四节 顾客投诉的处理 302
第十四章 买卖合同管理 309
第一节 买卖合同概述 309
第二节 买卖合同的签订 310
第三节 买卖合同的履行 314
第四节 买卖合同的担保、变更和解除 318
第五节 违反买卖合同的责任 324
附录 推销业务常用表格 331
参考文献 345