第1篇 选渠——寻找最佳产品通道 2
第1章 选对渠道，做好销售 2
1.1渠道设计准备的4个步骤 3
工具行业合作伙伴分析 4
案例讨论A企业淡季渠道设计之道 13
1.2 5步构建分销渠道结构 14
工具 渠道结构设计的典型程序 22
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计 23
本章小结 25
第2章 选择渠道成员 26
2.1渠道成员角色定位 27
工具 中间商分类表 30
案例讨论 箭牌的分销渠道 31
2.2筛选渠道成员 31
工具 渠道成员的资格鉴定表 34
案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏 39
2.3选择经销商应注意的4个问题 40
工具 衡量目标经销商资质的内部因素 41
案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商 43
本章小结 44
第2篇 开渠——打通产品流通脉络 46
第3章 梳理渠道产品线 46
3.1突出产品的渠道竞争优势 47
工具 产品品牌导入类型利弊对比 50
案例讨论 双重品牌的决策之争 51
3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合 52
工具 渠道成员对新产品态度调查表 55
案例讨论新产品过多之失 57
3.3制定产品线经销政策 58
工具 产品市场认可度与获利能力分析表 60
案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易 61
本章小结 63
第4章 启动渠道价格引擎 64
4.1渠道价格结构分析 65
工具 制定价格体系的3个要求 69
案例讨论C企业数码相机销售中的困境 69
4.2渠道产品定价方法 70
工具 理解价值定价法的步骤 75
案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法 77
4.3渠道产品定价策略 79
工具 新产品高价撇脂策略测试表 84
案例讨论 美味陈皮酥的定价策略 88
本章小结 89
第5章 抢滩登陆渠道终端 90
5.1终端铺货的6个步骤 91
工具 渠道终端铺货方案格式范本 95
案例讨论 华龙面打入河南市场的策略 97
5.2化解铺货阻力的6种方法 99
工具 铺货标准化的内容 104
案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误 105
5.3铺设渠道应注意的5个细节 106
工具 终端掌控主要内容一览表 112
案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误 115
本章小结 116
第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通 118
第6章 渠道成员这样管 118
6.1渠道成员管理心诀：推+拉 119
工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点 122
案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略 124
6.2销售渠道的大客户管理 125
工具ABC客户分类图 125
案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境 135
6.3渠道窜货管理方法 137
工具 预防恶性窜货的有效策略 142
案例讨论G食品企业的窜货事件 143
6.4渠道冲突管理方法 144
工具 解决冲突的5种典型方法 149
案例讨论H微波炉企业的渠道之争 152
本章小结 153
第7章 渠道物流这样管 154
7.1渠道订单管理 155
工具 订单处理流程 157
案例讨论K化工企业的电子订单处理 160
7.2渠道运输管理 161
工具 计算货物运输费用的程序 167
案例讨论 家乐福在中国的运输决策 168
7.3渠道仓储管理 169
工具 中间商库存统计表 173
案例讨论L皮带生产企业的仓库布局 174
本章小结 175
第8章 渠道账款这样管 176
8.1客户资信管理 177
工具 客户信用审核表 180
案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果 185
8.2应收账款管理与收账策略 186
工具 中间商销售收款状况分析表 187
案例讨论这笔应收账款如何追讨 195
本章小结 196
第9章 渠道绩效这样评 197
9.1渠道运行状态评估 198
工具 销售渠道成本费用表 198
案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作 205
9.2渠道中间商绩效评估与考核 206
工具 中间商评估表 207
案例讨论M饮品企业对零售商的评估 213
9.3渠道销售人员绩效考核 215
工具 销售人员定量考核指标 215
案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产 220
本章小结 221
后记 222
参考文献 224