1行业信息化发展过程和前景预测 1
1.1行业基本知识 1
1.1.1信息、信息化与信息化营销 1
1.1.2行业客户的定位 2
1.2行业信息化发展过程和前景预测 10
1.2.1行业信息化的发展过程 10
1.2.2行业信息化的前景预测 17
1.2.3抑制行业客户信息化发展的障碍 23
2解决方案营销的需求分析 33
2.1 IT厂商的需求分析与定位 33
2.1.1解决方案营销中的消费者与消费者行为 33
2.1.2行业客户需求分析 34
2.2行业经理的需求分析 42
2.2.1间接需求分析与直接需求分析 42
2.2.2直接需求分析的管理原则 43
3 IT行业需求的市场细分与目标市场选择 45
3.1解决方案营销的市场细分 45
3.1.1市场细分 45
3.1.2市场细分的需要 45
3.1.3市场细分的原则 46
3.1.4市场细分的程序 46
3.1.5解决方案营销的市场细分 47
3.2竞争优势的确定 52
3.2.1如何建立竞争优势 52
3.2.2速度，才是竞争制胜之道 54
4解决方案营销如何进行有效的市场拓展 57
4.1“人”还是“产品” 57
4.1.1市场拓展是企业最惊险的一跳 57
4.1.2市场拓展的决定力量是“人”还是“产品” 58
4.1.3市场营销不是万能的，“产品”如何在市场拓展中成为决定性力量 59
4.1.4市场拓展系统的其他因素 60
4.2市场拓展图 61
4.2.1市场拓展图 61
4.2.2新产品在新市场的拓展策略 63
4.2.3旧产品在新市场的开展策略 66
4.3信息化行业市场拓展策略 66
4.3.1行业市场的发展预测 67
4.3.2行业市场的拓展策略 68
5实施IT行业客户系统解决方案 71
5.1特殊的商品——解决方案 71
5.2一份成功解决方案的七点要素 72
5.3行业解决方案的设计与策划 73
5.3.1 IT企业解决方案设计——拓展市场 74
5.3.2 IT企业解决方案设计——定制化解决方案 76
5.4行业解决方案的演示 77
5.4.1演示的种类 78
5.5行业解决方案的复制与推广 85
5.5.1复制与推广的条件 88
5.5.2解决方案的复制、推广过程 91
6 IT行业型解决方案的五个系统流程分析 99
6.1客户内部采购流程分析 99
6.1.1“从上往下”还是“从下往上”的销售推进流程有利于销售管理 99
6.1.2政府采购 100
6.1.3企业采购 106
6.2项目型销售的推进流程 109
6.2.1什么在推进销售流程 109
6.2.2客户开发阶段 113
6.2.3项目立项阶段 114
6.2.4项目提案阶段 115
6.2.5招投标阶段 115
6.2.6商务谈判阶段 117
6.2.7工程实施阶段 118
6.3销售里程碑与标准管理 118
6.3.1什么是“标准管理” 118
6.3.2建立“标准流程和销售里程碑”的作用 119
6.4销售成交管理系统 121
6.5项目阶段辅助工具 121
6.5.1拜访客户中常用的辅助工具 122
6.5.2软件演示中常用的辅助工具 123
7项目型销售的流程管理——“天龙八部” 125
7.1客户规划与电话邀约 125
7.1.1流程关系 125
7.1.2客户规划与电话邀约——目的 125
7.1.3主要过程 127
7.1.4里程碑与标准管理 132
7.1.5阶段条件和考核内容 133
7.1.6辅助工具 135
7.2客户拜访与初步调研 140
7.2.1流程关系 140
7.2.2客户拜访与初步调研——目的 140
7.2.3主要过程 142
7.2.4里程碑与成功标准 150
7.2.5阶段条件和考核内容 151
7.2.6辅助工具 153
7.3提交初步方案 159
7.3.1流程关系 159
7.3.2工作内容 160
7.3.3主要过程 161
7.3.4里程碑与成功标准 164
7.3.5阶段条件和考核内容 165
7.3.6辅助工具 168
7.4方案演示与技术交流 170
7.4.1流程关系 170
7.4.2工作内容 171
7.4.3主要过程 172
7.4.4里程碑与成功标准 176
7.4.5阶段条件和考核内容 177
7.4.6辅助工具 179
7.5需求分析与正式方案设计 181
7.5.1流程关系 181
7.5.2工作内容 182
7.5.3主要过程 183
7.5.4里程碑与成功标准 183
7.5.5阶段条件和考核内容 184
7.5.6辅助工具 186
7.6项目评估 187
7.6.1流程关系 187
7.6.2工作内容 188
7.6.3主要过程 188
7.6.4里程碑与成功标准 188
7.6.5阶段条件和考核内容 189
7.6.6辅助工具 191
7.7商务谈判 192
7.7.1流程关系 192
7.7.2工作内容 192
7.7.3主要过程 193
7.7.4里程碑与成功标准 196
7.7.5阶段条件和考核内容 196
7.7.6辅助工具 197
7.8签约成交 200
7.8.1流程关系 200
7.8.2工作内容 201
7.8.3主要过程 201
7.8.4里程碑与成功标准 201
7.8.5阶段条件与考核内容 201
7.8.6辅助工具 202
附件 绩效考核实例 205
8 IT行业解决方案推广的技巧 209
8.1行业经理需要经常关注哪些信息和资源 209
8.2行业经理如何成为客户的贴身顾问 211
8.3行业客户顾问式销售策略 213
8.3.1什么是顾问式销售 213
8.3.2行业经理实施顾问式销售的准备工作 215
8.3.3行业经理顾问式销售的技巧 216
8.4行业经理如何掌控行业客户联系人或关键人 221
8.5行业经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略 227
9IT行业解决方案的工具篇 231
9.1展会 231
9.1.1展会对企业的价值 231
9.1.2展会的三步流程 232
9.2技术交流 236
9.3电话销售 237
9.4登门拜访 239
9.5测试和提供样品 243
9.5.1试用与样品赠送 243
9.5.2样品与赠品 243
9.6商务活动 244
9.7参观考察 245