第1篇 建立人员销售理念 4
第1章 信息经济中关系销售的机遇 4
第2章 与市场营销观念互补的销售模型的演化 27
第2篇 建立关系战略 46
第3章 关系战略创造价值 46
第4章 沟通风格：适应性现代销售的关键 64
第5章 伦理：销售关系的基础 84
第3篇 建立产品战略 106
第6章 创建产品解决方案 106
第7章 增值型产品销售战略 124
第4篇 建立客户战略 144
第8章 购买过程和购买者行为 144
第9章 建立与审查潜在客户数据库 162
第5篇 建立展示战略 184
第10章 以适应性销售接近客户 184
第11章 以顾问式询问战略确定客户需求 207
第12章 以顾问式展示创造价值 229
第13章 以协商消除客户顾虑 254
第14章 适应性成交与伙伴关系确认 274
第15章 客户服务与伙伴关系培养 292
第6篇 自我管理和团队管理 314
第16章 机会管理：提高销售绩效的关键 314
第17章 销售团队管理 332