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上篇 商务谈判的基本理论与知识 3

第一章 商务谈判导论 3

第一节 商务谈判的概念 3

第二节 商务谈判的类型 12

第三节 商务谈判的原则 16

第二章 商务谈判程序 22

第一节 谈判准备阶段 22

第二节 正式谈判阶段 30

第三节 谈判后续阶段 34

第三章 商务谈判行为 38

第一节 商务谈判心理 38

第二节 商务谈判思维 41

第三节 商务谈判语言 46

第四章 商务谈判的礼仪与禁忌 54

第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌 54

第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌 59

第三节 参观企业时的礼仪与禁忌 69

第四节 宴会上的礼仪与禁忌 71

第五节 其他礼仪与禁忌 74

第五章 世界主要国家和地区商务谈判风格 81

第一节 日本商务谈判风格 81

第二节 美国商务谈判风格 85

第三节 德国商务谈判风格 88

第四节 阿拉伯国家商务谈判风格 91

第五节 拉美国家商务谈判风格 95

中篇 商务谈判的策略与技巧 101

第六章 商务谈判各阶段的策略与技巧 101

第一节 谈判开局阶段的策略与技巧 101

第二节 谈判报价阶段的策略与技巧 106

第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧 111

第四节 谈判缔约阶段的策略与技巧 137

第七章 商务谈判的综合技巧 147

第一节 谈判中倾听与察看的技巧 147

第二节 谈判中提问与应答的技巧 157

第三节 谈判中叙述与说服的技巧 166

第八章 商务谈判策略与技巧的实际运用 175

下篇 商务谈判实务 209

第九章 购销合同条款 209

第一节 商品的品质、数量与包装 209

第二节 国际贸易术语和商品价格 217

第三节 装运条款和货物运输保险 227

第四节 货款的收付 236

第五节 商品检验、索赔、不可抗力与仲裁 244

第十章 企业合作经营实务谈判 251

第一节 企业经营形式与谈判内容 251

第二节 企业合作经营谈判实例 255

第三节 实务训练 259

第十一章 技术贸易谈判实务 261

第一节 技术贸易与技术贸易谈判的内容 261

第二节 技术贸易谈判实例 266

第三节 实务训练 273

第十二章 保险业谈判 277

第一节 保险业谈判的重点及应注意的问题 277

第二节 保险谈判案例分析 279

第三节 实务训练 282

第十三章 服务贸易谈判 284

第一节 服务贸易谈判的重点 284

第二节 服务贸易谈判案例分析 286

第三节 实务训练 290

附录 谈判人员能力测试 292

参考书目 308

后记 310