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第一节 商品生产与销售 1

交换是社会再生产的基本要素 1

第一章 推销概述 1

流通是社会再生产的必经阶段 2

销售是社会再生产的中心环节 4

第二节 市场营销与销售 5

市场营销的内涵 5

营销与推销的区别 7

推销是市场营销的重要机能 8

推销的概念 9

第三节 推销学的研究对象 9

推销的要素和特点 10

推销学的研究对象 13

第四节 学习推销学的意义和方法 14

学习推销学的意义 14

学习推销学的方法 15

第二章 推销原理 18

第一节 推销的职能与要素 18

推销的职能 18

推销要素 22

尊重顾客原则 24

第二节 推销的基本原则 24

互利互惠原则 26

推销使用价值观念原则 27

人际关系开路原则 29

第三节 推销三大公式 30

吉姆公式 30

爱达公式 32

迪伯达公式 33

推销战略的内涵及特点 36

第三章 推销战略 36

第一节 制定推销战略的意义 36

制定推销战略的意义 38

第二节 推销战略的基本内容 40

推销战略的指导思想 40

推销战略目标 43

确定推销战略重点 46

第三节 推销战略的制定程序 49

制定推销战略的前提条件分析 49

推销机会分析 52

推销战略的实施管理 54

第四章 推销人才 56

第一节 推销人才的素质 56

人的素质 56

推销人才的基本素质举要 58

第二节 推销人才的甄选和训练 61

推销人才的甄选 61

心理测验 65

推销人才的训练 69

推销人才的基本任务 71

第三节 推销人才的职责 71

推销人才的职业准则 73

第五章 推销信息 76

第一节 推销信息的特征和内容 76

信息的一般特征 76

推销信息的特征 77

推销信息的内容 79

第二节 推销信息的收集 80

推销信息收集的基本要求 80

推销信息的来源 82

推销信息处理的基本要求 83

第三节 推销信息的处理与传递 83

推销信息处理的过程和方法 84

推销信息的传递 86

第四节 推销信息的利用 88

推销信息利用的意义和作用 88

利用推销信息的方法 89

第六章 推销环境 91

第一节 推销环境分类及其重要性 91

推销环境的类型 91

推销环境的重要性 93

推销环境的特征 93

怎样适应推销环境 94

第二节 宏观推销环境分析 96

社会经济环境 96

政治法律环境 97

社会文化环境 98

科学技术环境 98

自然环境 99

竞争环境 100

客户需求环境分析 101

第三节 微观推销环境分析 101

客户组织环境分析 104

企业产品环境分析 105

人际关系环境分析 106

第四节 推销环境分析的方法和策略 106

环境分析的常用方法 106

对付环境威胁的策略 108

抓住环境机会的策略 109

根据需求类型决定推销策略 110

一般的心理现象顾客对推销的认识过程 114

第一节 顾客的一般心理活动过程 114

第七章 推销心理 114

顾客对推销的情感过程 116

顾客对推销的意志过程 117

第二节 顾客的购买动机 119

动机的内涵和作用 119

顾客的购买动机模式 121

顾客的具体购买心理动机 123

第三节 购买动机分析 126

购买动机分析的核心问题 126

内驱力模型 127

认知模型 128

诱发力—期望模型 129

第四节 诱导购买动机开展推销 130

购买动机的可诱导性 130

运用诱导进行推销 133

第五节 推销员与顾客的心理沟通 136

推销员与顾客的心理状态 136

推销员与顾客的冲突 137

推销接近的涵义 141

推销接近的目标 141

第一节 推销接近的涵义、目标和对象 141

第八章 推销接近 141

推销接近的对象 142

第二节 寻找推销接近对象的方法 143

充分利用商品使用的最佳场合寻找接近的对象 143

在自己的交际图中寻找接近对象 143

想方设法接近能够发挥影响力的核心人物 143

挖掘接近对象的关系网 144

派初级推销员寻找接近对象 144

通过咨询寻找接近对象 145

发放宣传材料寻找接近对象 145

查阅有关资料寻找接近对象 145

个人观察寻找接近对象 146

第三节 评估和确认接近对象 146

购买需要 146

购买数量及其持续时间 购买能力 147

购买的决策权 148

购买的控制标准 148

第四节 推销接近的准备 149

设计接近的方式与情境 149

搜集充足的资料 150

做好接近的精神和物质准备 152

第五节 推销接近的方法 153

产品展示接近法 153

点明买方利益接近法 153

诱发好奇心接近法 154

提出问题接近法 154

散发小礼品接近法 155

恭维接近法 156

推销人员的谈吐 157

第九章 推销礼仪 157

第一节 推销人员的社交形象 157

推销人员的服饰 161

推销人员的举止 165

第二节 推销交往的有关礼节 169

握手与介绍的礼节 169

宴请的礼节 172

舞会与沙龙的礼节 176

推销洽谈形成的条件 180

第一节 推销洽谈的原则与要求 180

第十章 推销洽谈 180

推销洽谈的类型 181

推销洽谈的特点 183

推销洽谈的内容 184

推销洽谈的目的与原则 185

第二节 推销洽谈的程序与过程分析 186

推销洽谈的4P 186

推销洽谈的程序 187

推销洽谈的策略 191

第三节 推销洽谈的策略与技巧 191

价格洽谈策略 194

推销洽谈的技巧 199

第十一章 推销渠道 204

第一节 推销渠道的模式 204

推销渠道的概念、特点和功能 204

推销渠道长度模式 206

推销渠道宽度模式 210

第二节 推销渠道的选择 213

影响推销渠道选择的因素 213

推销渠道选择方案 217

第三节 推销渠道的考核与激励 220

推销渠道的考核标准 220

推销渠道的激励 224

第四节 推销渠道的调整 227

推销渠道成员在渠道系统中的角色 227

推销渠道的合作、冲突和竞争 228

推销渠道的调整 229

第十二章 推销价格 232

第一节 推销价格的决定 232

竞争者的价格 233

第二节 推销价格的制约因素 233

相关产品的价格 234

产品特性因素 234

经济周期、政策和法令因素 235

心理因素 235

情境因素 236

第三节 推销价格策略 237

薄利多销策略 237

厚利精销策略 237

阶段价格策略 238

差别价格策略 239

第四节 推销价格的阐述方法 240

成本价格法 240

需求价格法 240

同类产品比较价格法 241

比价法 241

均摊价格法 242

优质优价法 243

灵活价格法 243

迂回报价 244

第五节 推销报价的时机 244

开门见山报价 244

兴奋点报价 245

总结报价 245

解答疑问报价 245

第十三章 推销服务 246

第一节 推销服务的概念和意义 246

推销服务的概念 246

推销服务的意义 247

推销服务的分类 249

第二节 推销服务的原则和策略 253

推销服务的原则 253

推销服务策略 257

第三节 售前服务 262

提供信息 262

定制产品与加工整理 263

提供咨询 264

接受电话订货和邮购 265

提供多种方便 266

帮助顾客挑选商品，当好参谋 267

第四节 售中服务 267

商品示范 268

迅速完善的售货服务 271

财务服务 273

各种代办服务 273

第五节 售后服务 274

运输服务 274

质量保证服务 275

安装服务 277

技术培训、指导和咨询服务 278

功能配套服务 279

备品配件供应服务 279

接待顾客投诉和回访用户 279

建立销售档案 280

建立关系 281

第十四章 推销协调 282

第一节 顾客异议与推销协调 282

顾客异议的涵义 282

推销协调的意义 283

货源异议 284

第二节 顾客异议的类型 284

价格异议 285

购买时间异议 286

需求异议 287

财力异议 287

权力异议 287

服务异议 288

第三节 顾客异议协调技巧 288

价格异议的协调技巧 288

货源异议的协调技巧 290

购买时间异议的协调技巧 293

顾客异议的协调技巧组合 294

第四节 正确处理顾客的抱怨 297

顾客抱怨的概念 297

换位看待顾客的抱怨 297

树立“顾客总是正确的”的观念 298

对顾客宽宏大量是值得的 299

为顾客抱怨提供便利条件 300

认真记录顾客的抱怨 300

推销方格理论的提出及其意义 302

第一节 推销方格 302

第十五章 推销方格 302

什么是推销方格 303

五种不同的推销态度 305

第二节 顾客方格 310

什么是顾客方格 310

五种不同的购买态度 312

第三节 推销方格与顾客方格的关系 317

第四节 推销方格自我测验 318

第一节 推销成交的概念 322

第十六章 推销成交 322

第二节 促进成交的方法 324

直接请求成交法 324

假定成交法 325

缩小选择成交法 325

从众成交法 326

特定成交法 327

优惠成交法 327

最后机会成交法 328

小点成交法 328

恰当地向顾客表示友好的感情 329

第四节 成交后应注意的问题 329

认真做好售后服务工作 330

及时告辞 330

注意保持与顾客的经常联系 331

第十七章 推销管理 332

第一节 推销绩效的评估 332

推销绩效评估的概念 332

收集推销绩效评估的信息 332

推销绩效评估的内容 333

推销绩效对比分析的方法 337

推销人员激励的必要性 340

第二节 推销人员的激励 340

推销人员激励的原则 341

推销人员的激励因素 342

推销人员激励的方法 344

第三节 推销的道德规范 345

推销道德规范的涵义 345

推销中常见的不道德行为 346

加强推销的道德规范教育 346

推销人员应遵循的有关法律规定 348

第四节 推销的法律规范 348

推销法律规范的涵义 348

加强推销的法律规范建设 350

第十八章 推销案例 352

第一节 人才甄选与培养 352

增聘销售人员的选择 352

培养超级推销员 354

精明强干的销售工程师 359

对一名推销员去留的决策 360

霞飞化妆品的促销组合 363

第二节 促销谋略与技巧 363

销售的自我探索 365

如何“粘”住顾客 367

热水器“双雄大战” 368

“拍立得”促销奇术 371

第三节 推销访问与服务 373

百折不挠 373

值百万美金的笑容 375

成交才是推销的开始 377