第一节 商品生产与销售 1
交换是社会再生产的基本要素 1
第一章 推销概述 1
流通是社会再生产的必经阶段 2
销售是社会再生产的中心环节 4
第二节 市场营销与销售 5
市场营销的内涵 5
营销与推销的区别 7
推销是市场营销的重要机能 8
推销的概念 9
第三节 推销学的研究对象 9
推销的要素和特点 10
推销学的研究对象 13
第四节 学习推销学的意义和方法 14
学习推销学的意义 14
学习推销学的方法 15
第二章 推销原理 18
第一节 推销的职能与要素 18
推销的职能 18
推销要素 22
尊重顾客原则 24
第二节 推销的基本原则 24
互利互惠原则 26
推销使用价值观念原则 27
人际关系开路原则 29
第三节 推销三大公式 30
吉姆公式 30
爱达公式 32
迪伯达公式 33
推销战略的内涵及特点 36
第三章 推销战略 36
第一节 制定推销战略的意义 36
制定推销战略的意义 38
第二节 推销战略的基本内容 40
推销战略的指导思想 40
推销战略目标 43
确定推销战略重点 46
第三节 推销战略的制定程序 49
制定推销战略的前提条件分析 49
推销机会分析 52
推销战略的实施管理 54
第四章 推销人才 56
第一节 推销人才的素质 56
人的素质 56
推销人才的基本素质举要 58
第二节 推销人才的甄选和训练 61
推销人才的甄选 61
心理测验 65
推销人才的训练 69
推销人才的基本任务 71
第三节 推销人才的职责 71
推销人才的职业准则 73
第五章 推销信息 76
第一节 推销信息的特征和内容 76
信息的一般特征 76
推销信息的特征 77
推销信息的内容 79
第二节 推销信息的收集 80
推销信息收集的基本要求 80
推销信息的来源 82
推销信息处理的基本要求 83
第三节 推销信息的处理与传递 83
推销信息处理的过程和方法 84
推销信息的传递 86
第四节 推销信息的利用 88
推销信息利用的意义和作用 88
利用推销信息的方法 89
第六章 推销环境 91
第一节 推销环境分类及其重要性 91
推销环境的类型 91
推销环境的重要性 93
推销环境的特征 93
怎样适应推销环境 94
第二节 宏观推销环境分析 96
社会经济环境 96
政治法律环境 97
社会文化环境 98
科学技术环境 98
自然环境 99
竞争环境 100
客户需求环境分析 101
第三节 微观推销环境分析 101
客户组织环境分析 104
企业产品环境分析 105
人际关系环境分析 106
第四节 推销环境分析的方法和策略 106
环境分析的常用方法 106
对付环境威胁的策略 108
抓住环境机会的策略 109
根据需求类型决定推销策略 110
一般的心理现象顾客对推销的认识过程 114
第一节 顾客的一般心理活动过程 114
第七章 推销心理 114
顾客对推销的情感过程 116
顾客对推销的意志过程 117
第二节 顾客的购买动机 119
动机的内涵和作用 119
顾客的购买动机模式 121
顾客的具体购买心理动机 123
第三节 购买动机分析 126
购买动机分析的核心问题 126
内驱力模型 127
认知模型 128
诱发力—期望模型 129
第四节 诱导购买动机开展推销 130
购买动机的可诱导性 130
运用诱导进行推销 133
第五节 推销员与顾客的心理沟通 136
推销员与顾客的心理状态 136
推销员与顾客的冲突 137
推销接近的涵义 141
推销接近的目标 141
第一节 推销接近的涵义、目标和对象 141
第八章 推销接近 141
推销接近的对象 142
第二节 寻找推销接近对象的方法 143
充分利用商品使用的最佳场合寻找接近的对象 143
在自己的交际图中寻找接近对象 143
想方设法接近能够发挥影响力的核心人物 143
挖掘接近对象的关系网 144
派初级推销员寻找接近对象 144
通过咨询寻找接近对象 145
发放宣传材料寻找接近对象 145
查阅有关资料寻找接近对象 145
个人观察寻找接近对象 146
第三节 评估和确认接近对象 146
购买需要 146
购买数量及其持续时间 购买能力 147
购买的决策权 148
购买的控制标准 148
第四节 推销接近的准备 149
设计接近的方式与情境 149
搜集充足的资料 150
做好接近的精神和物质准备 152
第五节 推销接近的方法 153
产品展示接近法 153
点明买方利益接近法 153
诱发好奇心接近法 154
提出问题接近法 154
散发小礼品接近法 155
恭维接近法 156
推销人员的谈吐 157
第九章 推销礼仪 157
第一节 推销人员的社交形象 157
推销人员的服饰 161
推销人员的举止 165
第二节 推销交往的有关礼节 169
握手与介绍的礼节 169
宴请的礼节 172
舞会与沙龙的礼节 176
推销洽谈形成的条件 180
第一节 推销洽谈的原则与要求 180
第十章 推销洽谈 180
推销洽谈的类型 181
推销洽谈的特点 183
推销洽谈的内容 184
推销洽谈的目的与原则 185
第二节 推销洽谈的程序与过程分析 186
推销洽谈的4P 186
推销洽谈的程序 187
推销洽谈的策略 191
第三节 推销洽谈的策略与技巧 191
价格洽谈策略 194
推销洽谈的技巧 199
第十一章 推销渠道 204
第一节 推销渠道的模式 204
推销渠道的概念、特点和功能 204
推销渠道长度模式 206
推销渠道宽度模式 210
第二节 推销渠道的选择 213
影响推销渠道选择的因素 213
推销渠道选择方案 217
第三节 推销渠道的考核与激励 220
推销渠道的考核标准 220
推销渠道的激励 224
第四节 推销渠道的调整 227
推销渠道成员在渠道系统中的角色 227
推销渠道的合作、冲突和竞争 228
推销渠道的调整 229
第十二章 推销价格 232
第一节 推销价格的决定 232
竞争者的价格 233
第二节 推销价格的制约因素 233
相关产品的价格 234
产品特性因素 234
经济周期、政策和法令因素 235
心理因素 235
情境因素 236
第三节 推销价格策略 237
薄利多销策略 237
厚利精销策略 237
阶段价格策略 238
差别价格策略 239
第四节 推销价格的阐述方法 240
成本价格法 240
需求价格法 240
同类产品比较价格法 241
比价法 241
均摊价格法 242
优质优价法 243
灵活价格法 243
迂回报价 244
第五节 推销报价的时机 244
开门见山报价 244
兴奋点报价 245
总结报价 245
解答疑问报价 245
第十三章 推销服务 246
第一节 推销服务的概念和意义 246
推销服务的概念 246
推销服务的意义 247
推销服务的分类 249
第二节 推销服务的原则和策略 253
推销服务的原则 253
推销服务策略 257
第三节 售前服务 262
提供信息 262
定制产品与加工整理 263
提供咨询 264
接受电话订货和邮购 265
提供多种方便 266
帮助顾客挑选商品，当好参谋 267
第四节 售中服务 267
商品示范 268
迅速完善的售货服务 271
财务服务 273
各种代办服务 273
第五节 售后服务 274
运输服务 274
质量保证服务 275
安装服务 277
技术培训、指导和咨询服务 278
功能配套服务 279
备品配件供应服务 279
接待顾客投诉和回访用户 279
建立销售档案 280
建立关系 281
第十四章 推销协调 282
第一节 顾客异议与推销协调 282
顾客异议的涵义 282
推销协调的意义 283
货源异议 284
第二节 顾客异议的类型 284
价格异议 285
购买时间异议 286
需求异议 287
财力异议 287
权力异议 287
服务异议 288
第三节 顾客异议协调技巧 288
价格异议的协调技巧 288
货源异议的协调技巧 290
购买时间异议的协调技巧 293
顾客异议的协调技巧组合 294
第四节 正确处理顾客的抱怨 297
顾客抱怨的概念 297
换位看待顾客的抱怨 297
树立“顾客总是正确的”的观念 298
对顾客宽宏大量是值得的 299
为顾客抱怨提供便利条件 300
认真记录顾客的抱怨 300
推销方格理论的提出及其意义 302
第一节 推销方格 302
第十五章 推销方格 302
什么是推销方格 303
五种不同的推销态度 305
第二节 顾客方格 310
什么是顾客方格 310
五种不同的购买态度 312
第三节 推销方格与顾客方格的关系 317
第四节 推销方格自我测验 318
第一节 推销成交的概念 322
第十六章 推销成交 322
第二节 促进成交的方法 324
直接请求成交法 324
假定成交法 325
缩小选择成交法 325
从众成交法 326
特定成交法 327
优惠成交法 327
最后机会成交法 328
小点成交法 328
恰当地向顾客表示友好的感情 329
第四节 成交后应注意的问题 329
认真做好售后服务工作 330
及时告辞 330
注意保持与顾客的经常联系 331
第十七章 推销管理 332
第一节 推销绩效的评估 332
推销绩效评估的概念 332
收集推销绩效评估的信息 332
推销绩效评估的内容 333
推销绩效对比分析的方法 337
推销人员激励的必要性 340
第二节 推销人员的激励 340
推销人员激励的原则 341
推销人员的激励因素 342
推销人员激励的方法 344
第三节 推销的道德规范 345
推销道德规范的涵义 345
推销中常见的不道德行为 346
加强推销的道德规范教育 346
推销人员应遵循的有关法律规定 348
第四节 推销的法律规范 348
推销法律规范的涵义 348
加强推销的法律规范建设 350
第十八章 推销案例 352
第一节 人才甄选与培养 352
增聘销售人员的选择 352
培养超级推销员 354
精明强干的销售工程师 359
对一名推销员去留的决策 360
霞飞化妆品的促销组合 363
第二节 促销谋略与技巧 363
销售的自我探索 365
如何“粘”住顾客 367
热水器“双雄大战” 368
“拍立得”促销奇术 371
第三节 推销访问与服务 373
百折不挠 373
值百万美金的笑容 375
成交才是推销的开始 377