国际商务谈判 理论·实务·案例 2008年版PDF电子书下载

第一章　国际商务谈判概述 1

本章主要内容 1

本章学习目标 1

第一节　国际商务谈判的概念及特点 1

第二节　国际商务谈判的形式 4

第三节　我国国际商务谈判的基本原则 8

本章小结 10

案例应用 10

讨论与思考题 12

第二章　国际商务谈判的主要类型 13

本章主要内容 13

本章学习目标 13

第一节　国际货物买卖谈判 13

第二节　国际技术贸易谈判 19

第三节　国际补偿贸易谈判 26

第四节　国际融资租赁业务谈判 35

本章小结 40

案例应用 41

讨论与思考题 41

第三章　国际商务谈判前的准备 42

本章主要内容 42

本章学习目标 42

第一节　国际商务谈判人员的组织与管理 42

第二节　国际商务谈判前的信息准备 55

第三节　谈判目标的确定 75

第四节　谈判方案的制订 81

第五节　模拟谈判 88

第六节　确定谈判各交易条件的最低可接受限度 91

本章小结 94

案例应用 94

讨论与思考题 95

第四章　国际商务谈判各阶段的策略 96

本章主要内容 96

本章学习目标 96

第一节　国际商务谈判策略概述 96

第二节　开局阶段的策略 98

第三节　报价阶段的策略 103

第四节　磋商阶段的策略 110

第五节　成交阶段的策略 123

第六节　处理僵局的策略 125

本章小结 142

案例应用 142

讨论与思考题 144

第五章　国际商务谈判中的技巧 145

本章主要内容 145

本章学习目标 145

第一节　国际商务谈判技巧概述 145

第二节　国际商务谈判中“听”的技巧 153

第三节　国际商务谈判中“问”的技巧 160

第四节　国际商务谈判中“答”的技巧 165

第五节　国际商务谈判中“叙”的技巧 168

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 174

第七节　国际商务谈判中“辩”的技巧 179

第八节　国际商务谈判中“说服”的技巧 181

本章小结 185

案例应用 185

讨论与思考题 186

第六章　文化差异对国际商务谈判的影响 187

本章主要内容 187

本章学习目标 187

第一节　影响国际商务谈判风格的文化因素 187

第二节　美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 194

第三节　欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 201

第四节　亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 218

第五节　大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 235

本章小结 237

案例应用 237

讨论与思考题 238

第七章　国际商务谈判中的相关法律问题 239

本章主要内容 239

本章学习目标 239

第一节　商务谈判签约适用的法律及注意事项 239

第二节　国际商务谈判合同的履行 248

第三节　商务谈判合同的让与和终止 253

第四节　国际商务谈判协议纠纷的处理 257

本章小结 261

案例应用 262

讨论与思考题 263

第八章　心理因素对谈判的影响 264

本章主要内容 264

本章学习目标 264

第一节　谈判中心理因素的表现 264

第二节　谈判中的消极心理因素 273

第三节　个性与谈判 276

本章小结 285

案例应用 285

讨论与思考题 288

第九章　国际商务谈判经典案例分析 289

案例一：谈判是这样完成的 290

案例二：世界气候谈判 299

案例三：温商收购中东卫视揭秘 303

案例四：中、日、俄角力石油管道 305

案例五：强强合作　利益至上 315

案例六：三强争“魁”　能者胜出 322

教学大纲 327

附：试卷范例 333

主要参考文献 336