谈判900句典PDF电子书下载

Section 1 前置谈判 4

Part 1准备上谈判桌 4

第一次接触 4

讨论共同目标 5

提议进行谈判 6

接受进行谈判的提议 7

Part 2安排时间与其他事项 10

选择时间、日期与地点 10

更改时间、日期或地点 11

拟定议程 12

确认与会人士 13

Section 2 程序性议题 16

仪器、家具和设施 16

确保设施舒适 17

时间管理与休息时间 18

出席 19

寒暄与介绍 20

准备开始 21

讨论目标与开始谈判 22

引用书面和投影资料 23

保密 24

可公开和不可公开 25

决定下一步行动 26

安排下次开会时间 27

Section 3 谈判基本用语 32

Part 1谈论现状 32

描述市场或经济状况 32

讨论趋势与市场前景 33

讨论问题与风险 34

描述相对的协议处境 35

强调客观标准 36

考量行动方案的优缺点 37

指出所提行动方案不可行 38

表达意见 39

Part 2建立立场与可能性 42

建立你的基本立场 42

确立你的立场 43

探知对手的立场 44

应付对方立场的改变 45

重述与重申你的立场 46

重述与重申对方的立场 47

当对方不愿明白陈述其要求时 48

当对方不愿明白告知资讯时 49

Part 3要求澄清 52

当你不清楚含义时 52

请某人重述说过的话 53

要求经过验证的资料 54

要求举例与提供例子 55

确认你是否理解Ⅰ 56

确认你是否理解Ⅱ 57

Part 4同意 60

承认对方的论点合理 60

认可对方立场的正当性 61

全然同意 62

同意但有所保留 63

Part 5不同意 66

质疑某个论点 66

质疑立场的正当性 67

表达强烈不同意 68

不同意但是让步 69

Part 6建议替代方案 72

找出症结 72

致力要克服障碍 73

提出替代方案 74

说明某提议的好处 75

征询意见 76

交换条件 77

Part 7说服对方 80

使用事实和数据 80

运用时间压力 81

诉诸理性 82

使用鼓励与安抚性用语 83

促使对方将概念形象化 84

提出你的想法 85

要求采取行动 86

指出优点 87

Part 8说明你为何未被说服 90

说明你的极限与范围 90

当你缺少关键资讯时 91

当你无权决定或采取行动时 92

指出问题或矛盾 93

Part 9改变你的立场 96

改变先前的说辞 96

承认某事 97

否认某事 98

你被对方说服 99

Part 10提议 102

提议 102

提出反提议 103

接受提议 104

有条件地接受提议 105

拒绝提议 106

有条件地拒绝提议 107

Part 11表达情绪 110

对进展表示兴奋 110

对缺乏进展表达挫折感 111

对提议表示满意 112

对提议表示不满 113

放慢步调 114

表达急切感 115

Part 12改变气氛 118

保持专注与正面态度 118

缓和你的言辞 119

让情势加温 120

让情势降温 121

Part 13会议控制与流程 124

发言 124

打断别人谈话 125

应付别人的打断 126

在被打断后重回论点 127

Section 4 特定的谈判议题 132

Part 1金钱 132

要求对方开出价码 132

开出你的价码 133

价格过高 134

出价太低 135

要求折扣 136

回应折扣的请求或提供折扣 137

付款条件与方式 138

销售条件 139

Part 2时间 142

重要时间点与期限 142

生产计划 143

我们需要更多时间 144

我们可以完成 145

Part 3装货、运送与仓储 148

装运 148

仓储 149

Part 4合约 152

谈论合约：一般情况 152

谈论合约：特定条款 153

修订合约 154

签订合约 155

Part 5法律与政策议题 158

引用法律与法令 158

规避法律与法令 159

诉讼和解与赔偿 160

法律权利与执照 161

Section 5 策略 166

Part 1处于劣势的谈判 166

拖延 166

增加多方参与者与建立同盟关系 168

既成事实 170

承诺 172

联结 174

个人化 176

Part 2处于优势的谈判 180

提及你的其他选择 180

要求做决定 182

威胁退出 184

威胁采取法律行动 186

最后通牒 188

突显你的优势 190

恭维 192

Section 6 结果 196

陷入僵局 196

表达遗憾 197

谈判未果，离开时说的话 198

不伤感情 199

保持正面态度 200

重述协议要点 201

问题解决 202

讨论未来的机会 203

下一步 204

庆祝 205

会后分析 206

改变心意 207