推销 市场营销中的个人力量PDF电子书下载

第一章 现代推销员 1

一、为什么要学习推销学 2

二、现代推销员的特点 5

三、推销工作类型 9

四、成功的推销员的必备素质 15

五、推销工作中出现的新趋势 19

六、本章内容纲要 22

七、思考题 23

第二章 推销与市场营销 27

一、市场营销观念 28

二、不可控因素对企业营销的影响 33

三、市场营销组合 37

四、销售管理工作的范畴 44

五、本章内容纲要 47

六、思考题 48

第三章 设立工作目标：推销员自我管理的第一步 51

一、推销员的自我管理 52

二、实行自我管理的四项内容 55

三、推销员实行自我管理的好处 57

四、设定工作目标的指导原则 58

五、工作目标类别 61

六、制定管理战略 66

七、本章内容纲要 72

八、思考题 72

第四章 推销分担区管理战略 76

一、客户类型分析战略 76

二、市场勘查战略 80

三、推销拜访路线设计战略 85

四、时间管理战略 88

五、本章内容纲要 93

六、思考题 94

第五章 制定客户交往战略和推销拜访战略 96

一、推销员必须了解的信息 97

二、与现有顾客的交往战略 99

三、与潜在顾客的交往战略 101

四、影响战略制定的其它因素 106

五、涉及若干决策人的交往战略 109

六、制定推销拜访战略 110

七、组团推销和向群体用户推销 112

八、本章内容纲要 116

九、思考题 117

第六章 尊重顾客的个性 121

二、个性 121

一、背景 122

三、行为动机 133

四、本章内容纲要 138

五、思考题 139

第七章 风格各异的推销术 144

一、激发反应式 144

二、行动方案式 146

三、满足需求式 148

四、其他几种推销模式 151

五、本章内容纲要 158

六、思考题 159

第八章 会晤 163

一、与潜在顾客建立业务关系 163

二、直接接触法 164

三、间接接触法 169

四、会晤之别 171

五、开场白——会晤中的关键 174

六、本章内容纲要 181

七、思考题 182

第九章 表达 186

一、为推销展示做准备 187

二、有效传达信息的衡量标准 193

三、如何提建议 203

四、以非言语表达方式传达信息 207

五、本章内容纲要 214

六、思考题 216

第十章 如何佐证所传达的信息 222

一、视觉教具 222

二、曲线图和坐标图 230

三、全方位产品展示 233

四、本章内容纲要 239

五、思考题 241

第十一章 寻求反馈 244

一、提问 245

二、倾听 250

三、非言语表达方式 256

四、本章内容纲要 261

五、思考题 262

第十二章 迎合潜在顾客 266

一、策略就是随机应变 267

二、“实施微妙控制 269

三、利用潜在顾客的反应 272

四、其它策略上的考虑 278

五、在迎合策略中加入行为因素 283

六、本章内容纲要 287

七、思考题 288

第十三章 疑议的处理 292

一、对疑议类型的划分 293

二、合乎情理的疑议 297

三、心理上的疑议 306

四、处理疑议的其它方法 311

五、本章内容纲要 316

六、思考题 317

第十四章 提请成交及售后服务 322

一、推销员提请成交时失利的原因 323

二、发出成交信号 326

三、试验性成交 328

四、何时提请成交 330

五、提请成交的战略与方法 332

六、提请成交时应因人而宜、因地而宜 340

七、交易不成时该做什么 341

八、售后服务 344

九、本章内容纲要 349

十、思考题 350

第十五章 不同类型的推销职业 356

一、零售业推销 356

二、服务业推销 365

三、工业品推销 370

四、本章内容纲要 377

九、思考题 378

第十六章 电话在推销工作中的应用 385

一、打推销电话要先做好步骤规划 386

二、电话的用处 395

三、使用电话推销的一些告诫 402

四、使用电话推销的一些指导原则 403

五、本章内容纲要 406

六、思考题 406