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第一篇 Pulte Homes——万科的标杆 6

01节 成功之道——Pulte商业模型分析 6

一、Pulte鲜明的六个发展阶段 6

二、目标——市场份额占20％ 11

三、经营与管理四点精要 12

02节 管理理念——永远以客户为中心 14

一、管理核心理念 14

二、企业文化核心理念——客户满意第一 16

三、人力资源管理核心理念——职员是最有价值的资源 17

四、项目市场调研及规划设计管理理念 18

五、项目销售管理 20

03节 客户细分——11种客户产品线 21

一、细分11类客户 21

二、通吃11类客户 22

三、以终身服务锁定客户 23

04节 客户服务——应用客户模型追求卓越品质 26

一、应用细分的客户分割模型 26

二、客户服务以细节体现专业 27

三、客户服务七步走 28

05节 竞争力来源——三大核心能力 30

核心能力一：始终坚持“能力第一，机会第二” 30

核心能力二：始终如一地提供超越期望的客户体验 31

核心能力三：注重长期持续的股东和人才回报 32

第二篇 万科——领军力量 45

01节 成功之道——万科商业模型分析 45

一、万科23年卓越发展历程 45

二、企业发动机和万科的“四个轮子” 47

三、精益求精，清醒认识企业的短板 62

02节 发展战略——多元化、专业化与精细化 66

一、前十年发展战略——多元化 66

二、后十年发展战略——专业化 70

三、下十年发展战略——精细化 78

03节 企业治理结构战略——以职业经理人为主导 81

一、“三者博弈”的独特治理结构 81

二、万科企业治理组织结构 86

三、阳光照亮的体制是万科管理的特色 90

四、万科治理结构亮点——职业经理人制度 92

04节 企业文化理念——创造健康丰盛的人生 97

一、系统的万科企业文化体系 97

二、追求理想与激情——万科企业文化特色 99

三、引入异质文化，补足企业文化短板 102

四、依靠企业文化实现持续有效管理 107

05节 产品战略——万科提供一种生活方式 111

一、不断更新产品，始终领跑行业 111

二、以产品质量优势承载市场竞争力 113

三、产品线把控“没有质量问题的房子” 115

四、独特的产品“概念营销”方式 116

五、率先探索住宅产业化研究道路 119

06节 品牌战略——赢得客户忠诚、保持行业领跑 126

一、从项目品牌到企业品牌的系统整合 126

二、品牌体系核心——建筑无限生活 129

案例 138

案例1：广州万科城——长在山里的房子 138

案例2：万科紫台——创造新的生活方式 154

案例3：万科·第五园——现代中式园林文化社区 167

案例4：万科·17英里——最稀缺临海高尚社区 183

第三篇 富力——赢利专家 211

01节 成功之道——富力商业模型分析 211

一、十三年跨过百亿大关 211

二、富力的赢利模式——一体化的地产运营之道 217

三、面向未来，稳健创新仍为企业成功之道 220

四、富力管理模式的隐忧 222

02节 发展战略——理性而务实 225

一、资本市场和经营理念使富力稳健扩张 225

二、富力——华南房企的典型发展战略分析 227

三、富力地产的八大发展策略 231

四、富力项目开发与企业成长模式六大特色 232

03节 成本控制——一体化地产运营之道 236

一、良好的成本控制奠定企业综合优势 236

二、富力成本控制的三大秘诀 238

04节 产品策略——客户导向的柔性理念 243

一、富力的产品战略 243

二、富力产品的十大特色 246

三、富力的产品成长八大亮点 247

四、产品开发全面升级四大战略 248

五、富力产品营销三大策略 250

05节 企业文化——富而思进，力创新高 253

一、企业文化之总体构架 253

二、企业文化之发展——富力用人理念 255

三、企业文化之重点——创新是企业生命之源 257

四、富力：让慈善捐赠成为习惯 258

案例 260

案例1：富力银禧花园——国际水岸文明示范 260

案例2：富力桃园——缔造广州人满意的家 267

第四篇 中海——行业旗舰 275

01节 成功之道——中海商业模型分析 275

一、中海发展历程——从起步到超越 275

二、解构商业模式——四大核心竞争力 277

02节 发展战略——三驾马车并驾齐驱 283

一、三驾马车——解析中海集团当下业务线 283

二、中海发展战略沿革 285

三、中海在内地的规模扩张策略 286

03节 产品战略——创新、精细、沟通 291

一、中海产品概述 291

二、解构中海产品品质 299

三、“三位一体”——市场导向的规划设计管理体系 302

04节 融资战略——在扩张中保持稳健 307

一、长袖善舞——决胜资本市场 307

二、平衡规模与资金利用效率——中海稳健的财务原则 308

三、另辟蹊径——其他融资渠道 310

05节 成本控制——精打细算 311

一、中海项目开发成本控制的总体思路 311

二、中海项目开发成本控制的具体办法及经验 312

案例 316

案例1：中海万锦豪园——千灯湖畔首席生态豪宅 316

案例2：中海·龙湾半岛——产品设计七大法则 325

案例3：中海·半山溪谷——盐田山野假日生活 329

案例4：中海·半岛华府整合营销策略——湾区别墅，比肩全球 353

第五篇 金地——产品教练 379

01节 成功之道——金地商业模型分析 379

一、19年持续发展之路 379

二、解构商业模式——五大核心竞争力 380

三、企业的价值链拓展 382

02节 企业治理结构——相互制衡、休戚与共 388

一、产权改制——奠定企业发展的基石 388

二、员工持股——休戚与共的激励机制 390

三、企业上市——治理结构的第二次转型 391

四、科学规划金地内部组织管理架构 392

03节 发展战略——追求“快人一步”理念 394

一、金地愿景——做中国最有价值的地产企业 394

二、区域型企业——金地成长的初期 395

三、全国性扩张战略——多层次、高质量的有序扩张 396

四、2006～2010年发展战略——规模·速度·国际化 397

五、土地储备战略——优化结构、提高周转率 399

六、未来业务走向——参与多种业态开发 401

04节 产品战略——以客户需求为导向 403

一、金地产品体系的三大核心竞争力 403

二、金地产品系列概述 404

三、金地产品定位——锁定中产阶层 406

四、产品收益结构的调整 408

五、客户导向——解读金地“新产品主义” 409

六、产品项目发展思路 410

05节 人才战略——高凝聚力、强执行力 412

一、中流砥柱——金地管理团队三个特征 412

二、管理层忠诚度从何而来——长期激励机制 413

三、专业之道、惟精惟一——企业文化带动团队精神 415

案例 418

案例1：金地·格林小镇——线性景观引发住宅景观设计革命 418

案例2：金地·梅陇镇——“德式精简＋时尚感”的新产品主义 426

案例3：金地·荔湖城——“新城市主义”的复合型现代城 442

案例4：金地名津——福田口岸国际复合型社区 483

第六篇 碧桂园——潜行冠军 509

01节 成功之道——碧桂园商业模型分析 509

一、从企业性格分析拿了四个第一的碧桂园 509

二、碧桂园的发家模式——像卖白菜一样卖房子 513

三、碧桂园特有的五大成功之道 515

四、碧桂园的三大隐忧 520

五、居安思危、精益求精的碧桂园模式 522

02节 成本控制——以速度赢取利润 527

一、低土地成本是碧桂园成功的不二法门 527

二、低成本规模制造彰显四大竞争优势 532

03节 品牌策略——创新是灵魂 536

一、创新超越，永不停步——碧桂园品牌发展的历程 536

二、坚守诚信，追求完美——碧桂园品牌的核心 539

三、专业发展，连锁经营——碧桂园品牌延展 542

04节 营销策略——以高速度抢占市场先机 543

一、规模化与多维空间开发模式形成的“组合拳” 543

二、碧桂园“组合拳”营销发展的四个支点 544

三、“低路品牌”的五大营销出路 547

05节 融资策略——碧桂园的资本魔方 553

一、万科与碧桂园谁能引领中国地产 553

二、碧桂园的资本魔方 554

三、重组阶段的财务安排 566

案例 570

案例1：碧桂园假日半岛——五星级度假式生活 570

案例2：荔城碧桂园——欧式风情休闲社区 585

第七篇 合生——华南模式 593

01节 成功之道——合生创展商业模型分析 593

一、合生创展——华南地产模式的典型 593

二、发展大事记 594

三、企业业务发展状况 594

四、解构商业模式——三大核心竞争力 595

02节 企业运营策略——灵活适应市场需求 597

一、低价购地和一体化成本控制两大策略 597

二、合生珠江交叉混合策略 601

三、规模化集约化的大盘策略 602

03节 发展战略——以区域中心城市为基地 610

一、合生创展三个阶段的发展历程 610

二、未雨绸缪——合生创展的未来发展战略 616

04节 融资策略——紧跟最前沿体制变革 619

一、第一次跨越——上市融资 619

二、第二轮资本游戏——国际合作 621

三、分久必合——并购珠江投资 623

案例 626

案例1：合生国际花园营销策略——合则生准则优 626

案例2：合生骏景花园——大型高绿化低密度园林社区 639

第八篇 SOHO中国——地产思想者 647

01节 价值主张——潘石屹的企业运营理论 647

一、潘石屹：领导者带给企业的品牌魅力 647

二、潘石屹的十大理论 653

三、潘石屹的“制高点理论” 657

02节 产品战略——市场细分、全面创新 659

一、产品战略解码：SOHO中国的小手段与大手笔 659

二、创新能力：SOHO中国的三大创新战略 663

03节 营销策略——产权式商铺独特的“散卖”模式 667

一、产权式商铺发展的两个阶段 667

二、产权式商铺对开发商的三大吸引点 668

三、产权式商铺的两种经营模式 669

四、当前开发产权式商铺存在的问题 670

五、SOHO中国的操作模式 671

六、经营管理产权式商铺的两大要点 674

案例 678

案例1：SOHO尚都——开放式项目设计 678

案例2：建外SOH0——现代简洁项目设计 682

第九篇 万达——商业先行者 689

01节 成功之道——万达商业模型分析 689

一、19年成就中国商业地产第一品牌 689

二、万达商业模式——以“订单地产”形成产业链 690

02节 商业地产开发策略——首创“订单地产”模式 700

一、“订单地产”概念 700

二、“订单地产”遵循四大原则 700

三、“订单地产”模式的核心理念和要旨 701

四、战略合作伙伴的选择高标准化 702

五、严谨的订单地产运作模式六大要点 703

六、订单地产的资本模式——低成本融资管道 705

七、订单地产革新商业项目运营 706

03节 产品延伸策略——万达院线成功要素 710

一、万达院线骄人业绩 710

二、逼上梁山——万达进军电影业 711

三、七大创新——万达院线成功七大要素 713

四、三套模式——万达院线发展之道 717

04节 融资策略——谋求长线融资渠道 720

一、分割产权出售商铺融资 720

二、购物中心整体出售，溢价变现 721

三、打包旗下购物中心以REITS形式上市 722

四、转战A股IPO 723

五、畅通融资渠道是支持企业快速发展的条件 724

案例 728

案例1：北京万达广场——CBD城市商业综合体 728

案例2：宁波万达商业广场景观设计——“海魔方”构建商业文化氛围 734

第十篇 阳光100——连锁开发 752

01节 成功之道——阳光100商业模型分析 752

一、阳光100区域布局状况 752

二、阳光100三大核心竟争力 753

三、阳光100重点项目简介 755

四、近年来获得的主要荣誉 755

02节 发展战略——连锁经营高速发展 758

一、直营连锁采用程序化模块化管理 758

二、独特的矩阵管理体系确保产品标准化 761

三、连锁项目管理保证产品质量 762

03节 产品战略——单一产品、大盘开发 764

一、阳光100的产品体系 764

二、引领阳光100快速发展的三大产品战略 766

三、中外融通——阳光100产品设计思路 768

04节 品牌策略——有机整合四种力量 770

力量一、精神内核——传播时代文化，创造居住文明 770

力量二、产品品牌内核——面向未来生活，面向新兴白领 771

力量三、品牌代言人内核——企业领导人 772

力量四、辅助品牌内核——合作伙伴 772

05节 营销战略——创新赢得优势 773

一、“阳光100”市场推广三大策略 773

二、全方位的营销推广六大策略 774

案例 780

案例1：重庆阳光100国际新城——人居理念国际化居住社区 780

案例2：柳州阳光100城市广场——城市中心综合建筑集群 791