做大单 赢得大客户的55个细节 情景案例版PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:丁兴良编著
- 出 版 社:北京:中国铁道出版社
- 出版年份:2016
- ISBN:9787113209896
- 页数:206 页
第一章 利用外在形象赢得大客户好感 1
细节1:如何做到着装得体 2
[情景]仪表销售员的“首因效应” 2
细节2:如何让发型提高销售额 5
[情景]能给大客户带来稳重感的发型 6
细节3:如何利用饰品为自己加分 8
[情景]灯具销售员的名牌饰品 8
细节4:如何处理面部表情 11
[情景]控制自我情绪的奥妙 12
第二章 做好需求分析了解大客户心理 15
细节5:透过客户言语了解其需求 16
[情景]如何做到有效聆听 16
细节6:客户肢体语言包含的心理变化 19
[情景]不断看手表表明不耐烦 19
细节7:运用大客户资料分析法 21
[情景]销售员的资料库 22
细节8:如何分析大客户购买动机 25
[情景]这台挖掘机并不便宜 25
细节9:怎样挖掘大客户最深的需求 28
[情景]卡尔的防盗门销售 28
第三章 有效进行预约做好大客户拜访 33
细节10:电话拜访礼仪细节 34
[情景]接通电话的前20秒 34
细节11:音量、语速控制得当 37
[情景]变速器业务员的最佳语速 38
细节12:为何轰炸式邀约无效果 40
[情景]钢铁企业老板的烦恼 40
细节13:打断大客户话语的危害 43
[情景]电子制造商的“逐客令” 43
细节14:遭遇客户拒绝的处理方法 46
[情景]为何宁小陆的签单率高 46
细节15:五分钟内如何摆平大客户 48
[情景]借来的五分钟 49
第四章 掌握面谈技巧增强大客户信任 53
细节16:寒暄和问候艺术 54
[情景]单刀直入是销售失败的根源 54
细节17:解释明确专业术语 57
[情景]高端产品直白销售法 58
细节18:产品描述要真实 60
[情景]客户怀疑产品描述的处理办法 60
细节19:赞美大客户的技巧 63
[情景]机灵的健身器材销售员 64
细节20:不确定的数据不要乱讲 67
[情景]聪明的LED灯销售代表 67
细节21:如何体现出专业度 70
[情景]生产流程、产品细节要熟悉 71
第五章 懂得社交礼仪获得大客户加分 75
细节22:见面握手时的注意事项 76
[情景]不礼貌的握手细节——“死鱼手” 76
细节23:适当的几种坐姿 79
[情景]跷着二郎腿销售化工染料 79
细节24:得体的几种站姿 82
[情景]大企业的站姿培训课 82
细节25:交谈时肢体语言的禁忌 85
[情景]万向节销售员的稳重手势 86
细节26:眼神交流的重要性 89
[情景]涂料销售员的成功模式 90
第六章 巧用销售话术拿到大客户订单 93
细节27:自我介绍控制在30秒内 94
[情景]为什么董总挂机了 94
细节28:幽默销售胜过严肃交谈 97
[情景]销售员幽默的多样形式 98
细节29:语言包装产品的技巧 100
[情景]某汽车催化剂销售过程 101
细节30:激将法说服客户 104
[情景]章部长为何在“气愤中”签了单 105
细节31:勾起客户好奇心的话术 108
[情景]好奇心有何作用 109
细节32:产品介绍并非越仔细越好 112
[情景]钢铁究竟是怎样炼成的? 113
第七章 洞察拒绝玄机化解大客户异议 117
细节33:当大客户说“我们现在还不需要” 118
[情景]机械销售员:“总有一款软件适合你” 118
细节34:当大客户说“我们需要商量后做决定” 122
[情景]五金销售员给客户“限定时间” 123
细节35:当大客户说“过两天再联系你” 125
[情景]玻璃销售员的对策 126
细节36:当大客户说“价格低点,我们再合作” 128
[情景]为何张总要“贵”的车床 130
细节37:当大客户说“我们有合作伙伴了” 132
[情景]扩展新客户的技巧 133
第八章 做好细节处理增强大客户体验 137
细节38:主动携带样品让产品自己说话 138
[情景]安全玻璃销售员的“体验式”销售 138
细节39:准确识别客户的“成交信号“ 141
[情景]大客户签单前的惯性思考 142
细节40:隐性引导大客户成交技巧 145
[情景]给王冰信心的环保泥浆销售员 146
细节41:选择成交时机,适时做交易 149
[情景]交易场合的选择技巧 150
细节42:及时处理成交合同异议 153
[情景]异议拖延造成销售功亏一篑 154
细节43:交易前几项细节准备 157
[情景]制冷系统销售员必备“武器” 158
第九章 备选多种策略应对大客户个性 161
细节44:对独断专行的客户,要站在弱势一方 162
[情景]不同导购员不同结果 163
细节45:对精明能干的客户,要懂得适当让步 166
[情景]N企业的非洲收购 167
细节46:对一板一眼的客户,要善于亦步亦趋 170
[情景]比老板还管用的秘书 170
细节47:对公私分明的客户,要保持一定距离 173
[情景]凌总怎么生气了? 174
细节48:对百般挑剔的客户,要找到问题根源 177
[情景]从挑剔的客户身上赚钱的库克公司 178
细节49:对诚意不够的客户,要学会主动出击 181
[情景]无疾而终的会面 181
第十章 完善售后服务维系大客户关系 185
细节50:服务:主动,主动,再主动 186
[情景]华为从“后知后觉”到“主动服务” 186
细节51:善用电话联系维护老客户 189
[情景]情感维系老客户 190
细节52:及时处理产品问题 192
[情景]三天内解决问题的承诺 193
细节53:耐心应对大客户的批评 195
[情景]态度决定服务 196
细节54:主动提醒客户产品升级 200
[情景]刘总续单的原因 200
细节55:建立客户回访机制 202
[情景]客户塑造的小米 203
- 《法语情景会话》郭可编著 2019
- 《怎么说打动客户 怎么做快速成交》钱行 2019
- 《英语单词情景大书》安荷早教编著 2019
- 《把话说到客户心里去》谭慧编著 2018
- 《名词 3 看图学说话 情景绘本》(韩)金澈浩,金海英译;(韩)允起绘画 2012
- 《儿童英语情景教学》郭维 2015
- 《把话说到客户心里》兰华编著 2019
- 《从情景关系看唐宋词境的流变》魏学宏著 2018
- 《开发客户的N个细节》唐运富 2017
- 《诗人赢得中国 (清样本)》吴子寿著 2019
- 《市政工程基础》杨岚编著 2009
- 《家畜百宝 猪、牛、羊、鸡的综合利用》山西省商业厅组织技术处编著 1959
- 《《道德经》200句》崇贤书院编著 2018
- 《高级英语阅读与听说教程》刘秀梅编著 2019
- 《计算机网络与通信基础》谢雨飞,田启川编著 2019
- 《看图自学吉他弹唱教程》陈飞编著 2019
- 《法语词汇认知联想记忆法》刘莲编著 2020
- 《培智学校义务教育实验教科书教师教学用书 生活适应 二年级 上》人民教育出版社,课程教材研究所,特殊教育课程教材研究中心编著 2019
- 《国家社科基金项目申报规范 技巧与案例 第3版 2020》文传浩,夏宇编著 2019
- 《流体力学》张扬军,彭杰,诸葛伟林编著 2019
- 《中国当代乡土小说文库 本乡本土》(中国)刘玉堂 2019
- 《异质性条件下技术创新最优市场结构研究 以中国高技术产业为例》千慧雄 2019
- 《中国铁路人 第三届现实主义网络文学征文大赛一等奖》恒传录著 2019
- 《莼江曲谱 2 中国昆曲博物馆藏稀见昆剧手抄曲谱汇编之一》郭腊梅主编;孙伊婷副主编;孙文明,孙伊婷编委;中国昆曲博物馆编 2018
- 《中国制造业绿色供应链发展研究报告》中国电子信息产业发展研究院 2019
- 《中国陈设艺术史》赵囡囡著 2019
- 《指向核心素养 北京十一学校名师教学设计 英语 七年级 上 配人教版》周志英总主编 2019
- 《《走近科学》精选丛书 中国UFO悬案调查》郭之文 2019
- 《清至民国中国西北戏剧经典唱段汇辑 第8卷》孔令纪 2018
- 《北京生态环境保护》《北京环境保护丛书》编委会编著 2018