国际商务谈判 第5版PDF电子书下载

第一部分 谈判的基本要素 1

第一章 谈判的本质 1

关于我们风格和方法的几点说明 3

乔和休·卡特 5

谈判情形的特征 7

相互依赖 9

相互调整 13

价值主张和价值创造 16

冲突 19

有效的冲突管理 23

本书各章节概要 25

本章小结 30

第二章 对立型谈判的战略与战术 31

对立型谈判情形 33

战术型任务 40

谈判中所持立场 47

承诺 53

结束谈判 58

强硬战略 60

对立型谈判策略适用于合作型谈判 68

本章小结 68

第三章 合作型谈判的战略与战术 70

引言 71

合作型谈判过程概述 72

合作型谈判过程的关键步骤 75

促成合作型谈判的因素 92

为什么合作型谈判难以实现？ 97

本章小结 100

第四章 谈判：战略和计划 101

目标——推动谈判策略的焦点 103

战略——实现目标的总体计划 105

理解谈判的流程：进程与阶段 110

准备实施战略：计划过程 112

本章小结 130

第二部分 谈判的主要过程 131

第五章 感知、认识和情感 131

感知 132

框架 135

谈判中的认识偏差 143

应对谈判中的错误感知和认识偏差 152

情绪、情感和谈判 155

本章小结 160

第六章 沟通 161

沟通的基本模型 162

谈判中要沟通哪些内容？ 165

谈判中人们如何进行沟通？ 169

谈判中如何提高沟通质量？ 174

谈判结束时特殊的沟通考虑 180

本章小结 181

第七章 发现并利用谈判权力 182

为什么权力对于谈判很重要？ 183

权力的定义 184

权力的来源——人们如何获得权力 187

应对更具有权力的人 201

本章小结 202

第八章 影响 203

影响的两种路线：组织模型 204

中心路线影响：信息及其传递 205

外围路线影响 212

接收者——影响的目标 227

本章小结 232

第九章 谈判中的伦理 234

伦理标准的实例 235

我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关？ 236

伦理推理的四种方式 239

谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 246

为什么使用欺骗性战术？动机与结果 252

哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？ 260

谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ 270

本章小结 273

第三部分 跨文化谈判 275

第十章 国际的和跨文化的谈判 275

什么使得国际谈判如此不同？ 278

文化的概念与谈判 283

文化对于谈判的影响：管理的观点 290

文化对于谈判的影响：研究的观点 295

有文化针对性的谈判战略 301

本章小结 306

第四部分 解决差异 308

第十一章 应对谈判僵局 308

引言 309

“难以解决”的谈判本质和产生原因 309

导致僵局的根本性错误 318

如何解决僵局 320

本章小结 336

第十二章 应对谈判错误 338

引言 339

应对影子谈判和社会契约 340

对对方恶劣的对立战术的回应 341

当对方更有实力时的回应 343

处理最后通牒的特殊问题 345

当对方难以对付时的回应 347

本章小结 353

第十三章 应对谈判困难：第三方途径 354

将第三方引入双方谈判过程 355

第三方介入的类型 360

正式介入的方法 360

非正式介入的方法 377

选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方 383

本章小结 387

第五部分 总结 390

第十四章 谈判中的最佳实践 390

1．有所准备 391

2．判断谈判的基本结构 392

3．识别以及为BATNA工作 392

4．乐于走开 393

5．掌握谈判矛盾的关键 394

6．记住无形因素 396

7．积极应对联合 397

8．欣赏并保护你的声誉 398

9．记住合理性和公平性是相对的 398

10．继续从你的经验中学习 399