谈判艺术品评PDF电子书下载

谈判艺术概述 1

一、谈判信息 4

1.见微知著 日商获得主动权 4

2.查明真相 卖方稳坐钓鱼台 5

3.胸中有数 美商由硬变软 6

4.捕捉时机 中国购买前西德国工厂 7

5.知己知彼 外商同意提价 10

6.明察暗访 买方露出马脚 11

7.蚕食慢吞 日商一再降价 11

8.按图索骥 双方签订合同 12

9.巧用信息 买主如愿以偿 13

10.如法炮制 迷信国王中计 13

11.虚实诱击 日本夺取南韩 14

12.证据确凿 苏方理直气壮 15

13.泄露天机 美商后悔莫及 16

14.信息灵通 小人物做成大生意 17

15.相机行事美国打出“粮食牌” 18

二、谈判决策 20

1.把握时机 襄王回心转意 20

2.声东击西 公司追回货款 22

3.兵贵神速 光英捷足先登 27

4.当机立断 丽珠药厂获利 27

5.抓住机遇 我方成为代理 28

6.逆向发价 双方皆大欢喜 29

7.决策得当 外售内销两旺 30

8.运筹帷幄 建华旗开得胜 30

9.以牙还牙 日商无计可施 32

10.精心策划 哈默独占鳌头 33

11.伸缩自如 忠臣智救灾民 34

12.调整策略 吃小亏占大便宜 34

13.巧设圈套 德方进退维谷 37

14.别出心裁 买主主动购物 37

15.疏通渠道 百事可乐占领印度市场 38

三、谈判环境 40

1.湖边咏诗 对头握手言和 40

2.内外结合 卖主竞相减价 41

3.触景生情 黄炎培感慨万分 42

4.物尽其用 丘吉尔化险为夷 43

5.情趣盎然 苏英会谈别开生面 43

6.朝暮相处 丘、霍结为挚友 44

7.曲径通幽 铁托笑迎四方宾客 45

8.寻找契机 劳力士赞助网球赛 46

四、谈判心理 47

1.权衡利弊 楚王收回成命 47

2.循循善诱 太子效法文王 48

3.火上加油 孙权决心抗曹 49

4.名正言顺 张辽说降关羽 51

5.故弄玄虚 太史落入圈套 52

6.情理交融 仪征公司索赔成功 54

7.见缝插针 美商赶紧下手 56

8.晓之以理 李厂长说服客户 56

9.知人善任 阿贝尔收购成功 57

10.对症下药 赫伯“妙手回春” 61

11.激将起兵 主客皆大欢喜 63

12.攻心为上 劫机犯缴械投降 63

五、谈判语言 65

1.步步为营 王母张口结舌 68

2.婉言相劝 母子和好如初 70

3.反唇相讥 伪辩士哑口无言 71

4.入情入理 黄童说项救全城 71

5.隐言达意 竹林三杰出山 73

6.反守为攻 薛登智除奸臣 74

7.明褒暗贬 夏完淳怒斥洪承畴 75

8.丝丝入扣 何长工说服维辛斯基 76

9.攻其要害 美国间谍漏洞百出 80

10.轻狂傲慢 马立克自讨没趣 82

11.遇事不惊 周恩来泰然处之 82

12.振振有辞 总经理变被动为主动 83

13.指点迷津 协手走出牛角尖 84

14.引经据典 巧拒降价要求 84

15.廉洁奉公 电脑难换人脑 85

16.甜言蜜语 “内奸”盗走绝技 85

17.善解人意 客人转怒为喜 88

18.不卑不亢 中国火箭进入国际市场 89

19.针锋相对 吴仪痛斥美国强盗 93

20.顺水推舟 罗斯福保守机密 93

21.谈笑风生 卡普尔妙语解围 94

22.朝四暮三 教士获准抽香烟 94

23.先苦后甜 休斯购飞机如愿以偿 95

24.含糊其辞 阿拉伯商人伸缩自由 95

六、谈判技巧（上） 97

1.心中有数 外乡人晋升宰相 97

2.借题发挥 触龙婉劝赵太后 98

3.察颜观色 魏尚官复原职 100

4.自圆其说 新郎面红耳赤 102

5.色财诱惑 将军不为所动 103

6.投石问路 劫机谈判结果圆满 106

7.走为上策 双方出价逐渐接近 108

8.巧取豪夺 卖主干吃“哑巴亏” 109

9.据理力争 “港龙”腾空出世 109

10.后发制人 双方重归于好 112

11.故布疑阵 主方主动降价 113

12.高瞻远瞩 维克多婉留“跳槽者” 114

13.正面佯攻 买方一举成功 115

14.强人所难 外行无可奈何 116

15.讲究方式 难题迎刃而解 117

16.赏罚分明 客户热情高涨 117

17.疲劳轰炸 外商防不胜防 118

18.因果推断 日方补寄资料 119

19.丢卒保车 东芝平息风波 120

20.闻风而动 进取者大功告成 120

21.以退为进 销售领带十万条 121

22.避实就虚 教授巧答记者问 121

七、谈判技巧（下） 123

1.眼见为实 阿基米德说服国王 123

2.变换角色 女王终于敲开房门 124

3.迎合对方 德总理布洛转危为安 125

4.出其不意 柯伦泰妙购鲱鱼 126

5.先发制人 苏加诺目瞪口呆 127

6.棉里藏针 艾森豪威尔大智若愚 128

7.引人深思 纳赛尔修改停战方案 128

8.各个击破 基辛格连连得手 129

9.制造假象 诱使美国人让步 130

10.讨价还价 军事基地谈判成交 130

11.以诚相待 玛丽莎改善劳资关系 131

12.欲擒故纵 前苏联引渡劫机犯 132

13.采取主动 日商大获成功 134

14.巧装糊涂 丹麦人顺利中标 134

15.投其所好 迪巴诺面包走俏 136

16.示弱取胜 日航贱买麦道飞机 137

17.含而不露 大智若愚者得手 140

18.感情投资 结果截然不同 141

19.以逸待劳 美商攻势凌厉 142

20.先斩后奏 赫伯别无选择 142

21.趁火打劫 弗雷德狠杀售价 143

22.有的放矢 基金会应运而生 146

八、谈判风格 148

1.似是而非 尼克松转喜为怒 152

2.互赢双胜 萨达特眉开眼笑 153

3.毫不示弱 阿登纳雄风犹存 154

4.能言善辩 阿奈特不负众望 155

5.明辨是非 齐格勒心悦诚服 159

九、谈判礼仪 162

1.赤胆忠心 秦王被迫还礼 164

2.当仁不让 法官力争座次 165

3.宾至如归 客人慷慨大方 167

4.由表及里 经理名利双收 168

5.温文尔雅 效果迥然不同 170

十、外交谈判 171

1.趋利避害 子产为小国谋利 171

2.软硬兼施 吕甥智救晋惠公 172

3.攻守兼备 晏子凯旋而归 173

4.威胁利诱 小卒救回大王 174

5.胆识过人 安陵安然无恙 175

6.顺理成章 孙权联蜀抗魏 177

7.掷地有声 富弼语惊辽廷 178

8.胸有成竹 沈括化干戈为玉帛 180

9.斗智斗勇 争回特克斯河流域 182

10.刚柔相济 毛泽东妙答斯大林 188

11.实事求是 达成印支和平协议 189

12.以理服人 缅甸总理心悦诚服 192

13.宁为玉碎 毛泽东寸步不让 194

14.义正辞严 毛泽东驳斥赫鲁晓夫 194

15.公平合理 中巴边界谈判结硕果 195

16.平等协商 中法建交谈判开先河 197

17.循序渐进 中日建交水到渠成 201

18.尊重现实 中英香港谈判达成协议 212

19.互相谅解 中葡澳门谈判一帆风顺 217

20.陈晓利害 雅典人罢兵言和 218

21.以柔克刚 伊斯美智斗刻遵 218

22.胸怀大局 尼克松化敌为友 219

十一 政治谈判 221

1.机智善辩 审判官气急败坏 221

2.理直气壮 罢工谈判高奏凯歌 224

3.言简意赅 毛泽东妙论“另起炉灶” 225

4.退避三舍 揭穿国民党的内战阴谋 225

5.求同存异 重庆谈判签订“双十协定” 226

6.有理有节 逼美制蒋初见成效 230

7.不屈不挠 黄河谈判达成协议 235

8.通情达理 西藏和平谈判取得共识 237

9.友好协商 两航谈判圆满成功 240

10.互谅互让 “汪辜会谈”取得成果 241

11.乔装打扮 谈判僵局出现转机 242

12.一针见血 科·阿基诺战胜马科斯 242

十二、经济谈判 244

1.挫其锋芒 李康年婉拒日本货 244

2.明察秋毫 美商破绽百出 245

3.留有余地 多伊尔放弃无理要求 251

4.坚韧不拔 中国民航索赔成功 253

5.乘隙而进 伊朗商人“得陇望蜀” 259

6.应付裕如 中建公司减轻负担 260

7.另辟蹊径 赔偿难题迎刃而解 262

8.冷静对付 巧妙做成空调生意 263

9.从长计议 上海鞋厂名声大振 265

10.互相关照 卖方见好就收 266

11.迂回进击 荷兰商人让步 267

12.坚持原则 加拿大客商叹服 267

13.密切配合 外商不知所措 268

14.审时度势 客座谈判人反客为主 269

15.以诚取信 双方签订合作意向书 269

16.不遗余力 虎牌鞋步入奥运会 270

17.有胆有识 哈默击破兼并图谋 271

18.混水摸鱼 前苏联抢购美国粮食 276

19.出奇制胜 美方措手不及 281

20.激流勇退 低价购进拍卖品 282

21.互相妥协 美国、智利平息葡萄风波 283

22.互相让步 美日汽车贸易谈判达成协议 285

十三、军事谈判 288

1.有备而来 楚王放弃攻宋 288

2.唇亡齿寒 赵国出兵救魏 290

3.智勇双全 楚王同意结盟 291

4.虚张声势 秦朝守将倒戈 292

5.以诚取信 邓芝不辱使命 293

6.光明磊落 元振以诚释疑 294

7.冠冕堂皇 赵匡胤杯酒释兵权 295

8.推心置腹 红军、东北军携手抗日 296

9.气贯长虹 陈毅舌战顽敌 300

10.防患未然 五师胜利突围 301

11.双管齐下 迫使美方签字 304

12.沉着应战 变劣势为优势 306

13.老谋深算 两霸平分秋色 307

14.唇枪舌剑 美苏首脑斗智 309

十四、文化谈判 310

1.相得益彰 中法作家合撰佳作 310

2.单刀直入 剧院吐出不义之财 311

3.趁热打铁 留学生待遇得到改善 312

4.妙语连珠 马雅可夫斯基教训糊涂虫 313

5.互利互惠 电台、修理商双双获益 314

6.相互信任 演员、制片人化解矛盾 314

十五、科技谈判 316

1.因势利导 叶片谈判柳暗花明 316

2.化整为零 技术转让费直线下降 319

3.能攻善守 双方打成平手 319

4.旁敲侧击 日商减价成交 321

5.谈古论今 袁庚巧劝对方让步 322

6.毫不含糊 货车索赔谈判达成协议 322

7.沉默如金 爱迪生的发明卖高价 326

十六、谈判范例综评——中美建交谈判始末 328

主要参考书目 376