推销理论与技巧PDF电子书下载

第一章 推销概述 2

第一节 推销的产生和发展 2

第二节 推销的定义和性质 5

第三节 推销的原则和作用 7

第四节 现代主要推销观念 10

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 13

第二章 推销理论模式 19

第一节 爱达推销模式 19

第二节 迪伯达推销模式 27

第三节 埃德帕推销模式 28

第四节 推销方格理论 33

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 39

第三章 推销人员 45

第一节 推销环境 45

第二节 推销人员的职责与素质 47

第三节 推销人员的招聘与培训 55

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 63

第四章 推销人员业绩考评与管理 70

第一节 推销配额 70

第二节 推销人员业绩考评 74

第三节 推销人员的监督和激励 85

第四节 提高推销人员业绩的途径 92

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 100

第五章 寻找与接近顾客 106

第一节 寻找顾客 106

第二节 准顾客内涵及识别 111

第三节 约见顾客 115

第四节 接近顾客 120

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 125

第六章 推销洽谈 134

第一节 推销洽谈准备 134

第二节 推销洽谈开局 141

第三节 推销洽谈策略 144

第四节 推销洽谈技巧 145

第五节 推销洽谈结束 154

第六节 推销礼仪 157

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 161

第七章 顾客异议及处理技巧 164

第一节 顾客异议的概念及类型 164

第二节 顾客异议产生的原因 166

第三节 顾客异议的处理 170

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 184

第八章 推销服务 190

第一节 推销服务的内涵 190

第二节 售前服务与售中服务 194

第三节 售后服务 201

本章小结·思考与练习·模拟训练·案例分析 205

第九章 案例评析与模拟实训 209

第一节 推销案例评析 209

第二节 模拟实训 225

推销能力测试 230

参考文献 234