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前言 5

第一部分 问题 1

第一章 不要在立场上讨价还价 2

第二部分 谈判方式 13

第二章 把人和事分开 14

第三章 着眼于利益，而不是立场 35

第四章 为共同利益创造选择方案 51

第五章 坚持使用客观标准 76

第三部 分但是 91

第六章 如果对方实力更强大怎么办？ 92

第七章 如果对方不合作怎么办？ 102

第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 122

第四部分 结论 137

第五部分 关于本书，人们常问的10个问题 141

关于公平与“原则谈判”的问题 142

问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” 142

问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” 144

问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” 145

关于人际关系问题 148

问题4：“如果问题在人我该怎么办？” 148

问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” 152

问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” 155

关于策略问题 158

问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” 158

问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” 160

问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” 164

关于实力的问题 167

问题10：“当对方实力更强大时我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” 167